快手号出售：这是一个快手原生品牌“奢也琪”(组图)

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2022年初，我已成为快手电商消费者的一员。我家的很多年货都是在快手的直播间买的。我买买买，同时也和很多主播建立了职业习惯。建立了一些联系。其中一个人的故事对我很有吸引力，所以我根据与主播团队的深入交谈写了这篇文章。

这是一个快手本土品牌“佘野奇”的故事。

主播佘烨，原创品牌“佘野奇”创始人，2012年从淘宝进入电商行业，和浙江温岭大部分鞋商一样快手号出售，都是以“底价”卖鞋，单价仅为20元左右，卖一双可能连1元都赚不到，全靠量来维持生意。

常年从事鞋类业务，积累了大量鞋类​​供应链资源，打造产销一体化能力。于是我在2019年进入游戏快手。经过两年的努力，历经无数次迭代，积累了超过400万粉丝的快手号单场直播GMV过千万的直播IP播出，快手平台上第一个举办T台秀的鞋履品牌“佘野琪”。

从快手平台进入直播电商

谈及进入游戏快手的机会和原因，射野的团队非常激动。这不仅是在十字路口做出重要选择的情绪，也是坚持梦想、做正确的事的喜悦。

走不同的路一定是因为原路有不可逆的问题。

奢侈品团队在淘鞋的温岭鞋业，完全靠的是“行业机会”。行业一旦出了问题，肯定是最先倒下的——因为单价20元/客是一次性的，另外供应链全归鞋厂所有，产品不可控，不安的用户快手号出售：这是一个快手原生品牌“奢也琪”(组图)，这个业务一直处于危机之中。

原因是本意的本质有问题，机缘巧合也很巧。

2019年快手直播电商爆发之初快手号出售：这是一个快手原生品牌“奢也琪”(组图)，社野团队被朋友种草。经过一番摸索研究，射野团队做出了重大决定：关掉温岭的鞋业，重新开一家。快手走创业之路。

进去容易，破解难。

快手直播开播后的半年多时间，射野团队沿用了温岭的老路，依旧以19.9元的单价销售产品。无法打破“单价过低无法俘获客户的心”的窘境。

直到 2020 年 9 月，奢侈品团队才找到了一个策略来了解情况：做高品质的鞋子，我们必须为成本留出空间，我们必须努力提高客单价，销售客单价更高的产品。

现在看来，这个决定无疑是正确的。

随着客户单价的提高购买快手认证号，客户口碑和复购率提高，团队绩效再上新台阶。

这时候同级别的竞争对手都有100元左右的单价，但像奢侈品团队这样集研发、设计、生产、销售为一体的却寥寥无几，但粉丝们并没有意识到：奢侈品与其他品牌有何不同竞争对手？

这个问题困扰了团队很久，直到有粉丝建议射野战队做自己的品牌，他们会像家人一样支持。

深耕“品质与人融合”的主播个性及鞋履品牌

事实上，成为品牌一直是奢侈品团队的梦想。

豪华团队说：

“品牌梦并不意味着一定是大品牌，只是想和粉丝建立认知关系，让粉丝更好地记住我们，信任我们。”

快手主播自有品牌鞋履是一条没有人走过的路，而射野团队还是取得了突破。他们的品牌“射野旗”年销售额已超过数亿元。第一个目标是达到10亿级别，成为快手本土品牌的顶级玩家。

“社野奇”品牌是怎么来的？

具体来说，品牌建设分为4个层次：

首先是品牌定位。此时，客户的单价已经在100元到200元之间。在完全自主研发的产品把控质量的情况下，品牌生产的产品可以媲美高档鞋。

于是，奢侈品团队为自己找到了一个标杆品牌：百丽集团旗下的各个品牌，主打高品质女鞋，为20-40岁的女性提供高品质、高性价比的产品。

二是产品体系。奢侈品团队主要经营鞋类产品，但鞋类直播电商非常注重视觉搭配效果。鞋子一定要搭配合适的衣服才好看。

于是，产品体系扩展到服装，产品逐渐丰富，但产品定位依然是“时尚设计+高品质+高性价比”快手热度号购买平台，品牌市场没有溢价成本，同样的材质，奢侈品也可以比大品牌便宜30%~70%。

那么，好的产品还是怕被“藏得太深”，导致客源不足。奢侈品团队打造了交通系统。流量构成大致分为“免费流量和付费流量”，标准是“在做好免费流量的前提下，再用付费流量做增量”。

免费流量主要靠短视频内容+直播输出来吸引新老粉丝的关注。奢侈品团队认为，“短视频内容带来的流量就是最好的流量”——因为粉丝可以通过多个短视频更直接的感知“主播个性”，那些时尚穿搭、物质知识普及、日常生活、日常内容工作和努力塑造了立体主播的个性，更容易在两方之间建立信任感。

最后，粉丝来了，一定要做好转化、留存、复购等工作。奢侈品团队建立了成熟的客户转化和服务体系。进入直播间的客户直接在直播间完成转换快手号出售，一个好的直播间脚本规划是非常有必要的。

奢侈品团队的每一次直播都会迎合当下的热点话题和粉丝的诉求，产品的选择也要与铁粉充分沟通。在讲解直播时，不同的产品会针对不同的种植和卖点。

必须说明常规卖点，如材料、款式、穿衣建议等；同时，价格有竞争力的产品要注重价格优势，高价位、高颜值的产品要充分满足老练人群的穿搭需求，力求做到每一场直播。，每款产品都有自己的亮点，能给粉丝带来不一样的体验。

射野团队也是快手直播电商体系中“主播群去、滚动、持续学习”的缩影。他们探索了快手电商直播玩法与《STAGE》官方总结的方法论相吻合，官方《STAGE直播运营方法论》更加数据化、索引化、环环相扣，带来快手 锚点爆炸的确定性增长。

飞跃利用平台推动超越对手的机会

射野团队多次表示“非常认可快手”官方总结的《STAGE直播运营方法论》，帮助射野团队找到了确定性的成长路径，了解之前试错的经验更深入，很有效的提升了快手直播业务的运营水平。”

用快手电商产品经理六郎的话来说：

“我们期待通过这套运营方法论，帮助商家顺利渡过发展瓶颈期，从0版本的普通直播主成长为2.0版本的电商直播专家。”

除了方法论，快手电商还推出了流量扶持计划，打造一系列平台狂欢。平台上的每一次大促，都是主播实现规模化、跨越式超越对手的好机会。

以元旦活动为例，是年末年初，具有中国传统过年节的喜庆气氛。整个活动的主旋律是“囤年货”。

《2022快手优质元旦消费趋势报告》显示，北京和深圳的用户对元旦商品的消费量最高。同时，女性是年货消费的主力军，美妆、护肤、服饰、珠宝等品类依然热销。面对女性人群的高关注度阅读，佘野奇品牌将如何应对？

他们在元旦期间以专业的操作取得了不错的成绩。元旦的攻略由奢侈品团队一分为五，这正是快手STAGE直播运营方法论的精髓所在。

自从快手正式启动“建立对电商、品牌、服务商的信任”战略以来，射野团队更加深刻地认识到他们选择了对的平台，并一直希望与粉丝成就事业 十年不服输，两年打造品牌，曾经被困在20元单价的温岭鞋厂，是如何最终实现品牌梦想的。

回首2021年，佘野奇品牌累计销售额突破亿元，实现了“质与人合一”的产品与人的创造，创快手本土好品牌，这与快手@快手电商《STAGE直播运营方法论》密不可分。

在快手，有很多这样的成长品牌和团队故事，推动快手电商进入第二增长曲线的也是其中的大部分。

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