快手直播卖衣服涨粉：快手电商男装品牌日均GMV环比活动前一个月增长65.1

直播卖男装和卖女装是有区别的。

日前，快手电商116精品购物节落下帷幕。这是自今年7月快手电商提出“大品牌”战略以来最大的一次促销，男装品牌的直播间成为了最亮眼的主角之一。

李宁体育、麦特友、龙雅、家貂妮、奇派等男装品牌，在STEPS直播运营方法论的指导下，短短几个月就度过了快手的冷启动阶段，开始探索独特的直播经验，在116推广期间取得强劲的业绩增长。据了解，10月20日至11月11日活动期间，快手电商男装品牌日均GMV较活动前一个月增长65.1%。

男装品牌自播已经成为快手电商的又一支柱。无论是具有垂直特色的男装小众品牌，还是淘宝品牌快手转型而来的创业品牌，还是大牌男装品牌，都可以在快手中找到商机更快 更 稳定 地 实现 新 的 增长 .

4个月正式运营

快手116直播卖出700万

比约定时间晚了一个小时，李宁体育快手账号负责人李勇冲过来接受采访，连连道歉，“直播就是这样，固定时间不多。”

他刚刚结束了一场关于“换托盘”的重要会议，快手116活动700万元的自播GMV并没有让他满意。其实大部分都是11月1日、2日、3日、11日这四天的结果。如果货源充足，在快手上可以卖得更多。

李宁体育快手账号于今年6月正式开始运营。短短四个月，《李宁体育》快手直播间的每日百万销售额已经变得十分普遍。116活动期间，《李宁体育》快手自播GMV近700万元，单日GMV突破170万元，活动期间粉丝增加7.6万人。

“其实我之前对快手了解不多，平台今年加大了对品牌和服务商的支持力度，我们决定大胆尝试。” 李勇说，整个团队之前没有人做过快手。经验是慢慢摸索出来的，开始并不顺利。

“当时直播是一天12小时，只卖3万到4万元。” 李勇认为，主要原因是账号粉丝不准确。6月快手直播卖衣服涨粉，李宁体育账号有数十万粉丝，其中大部分被二次元类型的短视频吸引。因此，60%的粉丝是12-17岁的青少年（目前李宁体育的快手直播间是主要买家人群）。30岁左右），货自然不会卖。

意识到问题后，李宁体育迅速转身，调整短视频和直播内容的方向，吸引匹配品牌画像和产品目标消费群的用户，即使需要付费。

李勇耗费了很多精力。他在快手中不断测试不同人群和不同方向流量的效果。万能版和极速版他都试过了，终于找到了一种效果最大化的投放方式。什么样的人适合，我们投给什么样的人。”

11月1日，李宁体育流量投放综合ROI达到1:12。粉条投放效果最高时，ROI可以达到1:20，即1万元的广告费用可以带来20万元的销售额。

比李宁早两个月，快时尚男装品牌麦特友创始人祥云停止了拥有超100万粉丝的抖音账号，释放团队能量，立志做快手。

今年1月之前，麦特友主打淘宝，现在多渠道布局，快手是其看好的渠道之一。“我们 抖音 开了两个账户，4 月，抖音 '物有所值' 团队被撤回去做 快手。” 祥云说道。

他当时的想法是，进入快手生态系统的品牌越来越少，竞争也越来越少。如果米特优早点入驻，平台肯定会更加关注和支持。没想到，我来到快手才半年。116活动期间，麦特优12人直播团队自播GMV突破1000万元，位居男士运动服饰品牌自播榜第一。

祥云*觉得快手的粉丝很粘人。粉丝越多，GMV就越大，回购量远高于传统电商。即使是平日里，麦特友直播间每天也能卖到400-50万元。

“对电商的信任”已经成为业内人士对快手的总体定位，复购率是一个关键指标。传统电商的GMV逻辑是UVX转化率X客单价，而在快手电商中，GMV=UVX内容消费时间X单位时间订单转化率X客单价X回购频率。

用麦特友快手运营负责人的话来说，快手和抖音的本质区别在于抖音在公共领域获得了更多的流量，并且正在做新的天天拉，快手更关注粉丝的复购和体验。他说：“抖音每个账号都会有一定的生命周期，会有闪点，也会有跌点快手直播号交易哪里好，但是快手很稳定。”

数据证实了这一点。在快手电商的“信任三角”（流量、产品、社区文化）中，产品销售打通公私域流量，其中私域流量渗透率超过70%，约为12倍于公域流量渗透率，并且由于用户与主播之间的强信任关系，用户的平均复购率为65%。

麦特友快手直播间日销售额百万，是10月中旬的一天。全国突如其来的降温，导致毛衣、运动裤、羽绒服等秋冬服装的需求骤增，这也给了美特优机会。

早在快手116筹备期间，美特优就增加了羊羔绒外套、长款羽绒服、抓绒裤等流行款式的库存。考虑到直播间以女性消费者居多，主打模特的款式风格都经过微调，风格以简约街头风为主。直播间16小时轮播，每天早8:00到中午12:00，麦特友的“阳光男孩”主播们辛苦了，连续两天卖到百万以上。

“积累”是快手品牌自播的主基调。商务男装品牌七派今年8月底刚刚在快手开播。“冷启动阶段真的够冷，花了一个半月的时间让直播间自由成长，团队在怀疑是不是‘弄巧成拙’”，其负责人闫斌说快手。

但是当规则被弄清楚时，结果是立竿见影的。从“平板直播”、“点菜直播”（粉丝想看），到“直播主线”，七派直播间日销售额突破3万元。

仅仅四天后，七派快手在直播期间的日销售额开始稳定在6万多元。截至目前，七派旗舰店快手直播期间的日销售额稳定在15万元左右，116期间累计GMV超过300万元。

回顾七派在快手的经历，发现它的“双性能”越来越快。日销量从0到3万元用了1个半月，3万元到6万元用了4天，6万元到10万元只用了4天。闫斌估计，“双12前肯定能做到月销量20万”。

在快手电商中，李宁体育、麦特友、七派等案例不在少数：

户外垂直运动品牌龙亚运营快手账号一年多，积累了近150万粉丝。116活动期间，品牌自播GMV突破600万元；特步主播快手穿上古装，11月1日“公主角色设计”营造反差感，当天GMV突破100万元……

快手回购率50%

接近 2 倍 抖音 通道

回顾麦特友账号从0到1的日子，祥云直言：“零粉丝账号不付费怎么办？靠性价比产品，粉丝少是做不到的？（麦特优）快手是付钱了。”

*月份为麦特优的蓄水期。“一件外套70元，别人卖150元快手直播卖衣服涨粉，我们只卖80元。为了成为粉丝，我们会赔钱”，最终账目一个月增加十个粉丝几万. 从第二个月开始，麦特友开始盈利。“真的，在六月（我只）体验了老铁文化的真谛，”运营负责人说。

记账初期，麦特友也曾落入坑中。当时麦特友快手直播间的策略是低价吸引流量，“最后我们发现我们的用户画像是有偏差的，低价速度很快，但是有没有沉淀就没有价值，回购率低，回报率低。率高。而且这个账号的标签乱七八糟，后期调整要花很多钱，很累。” 祥云意识到，明确定位非常重要。

在精准定位的基础上，商品是促成销量爆发的核心要素。

在麦特友的快手直播间快手直播卖衣服涨粉：快手电商男装品牌日均GMV环比活动前一个月增长65.1，基本上80%的销售额来自20%的主打产品。“前期我们也会通过预售和试模，确定主力型号，然后量产。没有任何数据支撑，生产几十万件风险太大。” 祥云说道。

在他看来，麦特友的优势在于灵活的供应链——实时捕捉市场趋势，开发新机型，并在直播间使用样品进行预售和测试。“预售7-10天到货，我的大宗产品可能7-10天出，有些品牌的产品几个月前就准备好了，我们捕捉流行趋势的速度没有那么快。” 他说。

“数据决定主推”是很多快手直播间的法宝。

以《李宁体育》快手直播间为例，李宁产品在国内很难卖，但人气款好卖，适合账号的产品好卖. 李勇一开始就说：“我觉得哪个好看，哪个合我心，我就跟哪个。我觉得300块钱买一双鞋也不错，但如果你的粉丝不喜欢”不这么认为，他们不会卖的。”

现在，李宁体育将通过短视频、每日链接等方式测算数据，再确定直播间的主推。11月1日，“李宁体育”直播间的4个主要产品环节贡献了60%以上的销售额。

七也一样。在参加116活动之前，颜斌主导了直播产品结构的调整，增加了羽绒服、棉衣等秋冬服饰。根据数据反馈，大约每3-5天更换3个主要型号。最终的结果是，《奇派旗舰店》直播间的每日主推快手贡献了近80%的销售额，日均GMV较活动前一个月增长了428.93%。

但是，无论产品的款式风格如何变化，李勇、严斌、祥云都一致认为“在快手卖货，首先要解决信任问题”。

快手是一个“重磅积累”平台。私域流量积累需要时间，但GMV会随着粉丝的等级而增加。李勇表示，目前《李宁体育》快手粉丝约120万，抖音粉丝是这个数字的三倍多，但快手复购率在50左右%，接近 抖音2 倍通道。

建立信任关系往往通过以下几个方面来完成：一是产品质量好，口碑好，粉丝觉醒效果会好；是“假一赔三”、“货运保险”等工具和手段。

比如早期麦特友快手直播间的货都是全网独家供应，很多供应链都是线下品牌的供应商。“品质之路越来越好，是良性循环。粉丝积累越来越多快手号转让流程，做直播或者运营，老用户都会对你印象深刻，觉醒效果也好很多“如果你的质量不好，你推给他，他就不会点击，你直接刷，你的数据就不好。” 祥云说道。

“直播套路很多，但在快手上，你要真诚，主播的亲和力很重要。” 在麦特友负责人快手账号看来，很多商家都在研究如何推出 ，用什么。套路有利于赚钱，但其实更重要的是沉淀产品的品质，培养团队。“比如我们在直播间说我们拿的奖杯是五星级商户等等。”

在七拍快手直播间，主播经常能喊出老顾客的名字，记住他点过的产品。“我们要求主播和客户有情感上的联系，可以概括为礼貌、热情、周到。” 颜斌说。

李勇说，曾经有粉丝在直播间问，“在哈尔滨穿逍遥星鞋会不会冷？” 主播直接说：“哈尔滨下大雪会冷，建议不要买。” 在快手销售商品时，一定要站在消费者的角度，而不是销售的角度，真诚地推荐合适的产品，而不是为了销售。

闫斌和她的同事们在抖音和快手的两个直播间里玩棋牌。她的感觉是抖音电商很大程度上是靠主播的实时推广能力来调动用户兴趣的过程占据了2/3的时间来解释，快手不一样. “快手都是高粘性的忠实客户，主播稍微互动一下，就直奔主题快手直播卖衣服涨粉：快手电商男装品牌日均GMV环比活动前一个月增长65.1，介绍产品的卖点，套路少很多。”

也就是说，如果产品质量好，主播真诚，服务有保障，快手品牌的直播间就不用担心卖不出去。

快手品牌自播进入成熟期

“大品牌”战略初见成效

直播卖男装和卖女装是有区别的。

闫斌认为，卖男装主要看品牌和质量，而女装在款式和价格上更“吃”。一般来说，男装的复购率比女装高得多，退货率要低得多。男士购物更理性、更直接。“（上次）我买了一条质量不错，穿着舒服的裤子，下次他会来你的直播间买，或者叫他老婆买。” 李勇表示，李宁体育的退货率在30%左右，远低于行业水平50%的女装退货率。

值得注意的是，麦特优的主要消费群体是女性，所选择的人群包将针对女性用户，让她们为丈夫、男朋友或孩子购买。在李宁体育快手的直播间，约30%的女粉丝贡献了近50%的销售额。七大品牌快手直播间也有20%的女性用户。

男女装消费差异迫使品牌在直播间做出调整，解释清楚，不能夸大其词，诚信销售……信任感在男装销售中更为重要，这也让快手电子商户已成为男装品牌发展的沃土。

不同于淘宝直播和抖音直播，快手平台定位为“可信电商”，强调私域管理，底层逻辑是靠复购率拉动GMV生长。在闫斌看来，当消费者快手时，他们不是在“买”，而是在“跟”，这是一种信任的力量。

七派快手在直播间的复购率接近40%，用户平均停留时间超过56秒，抖音不到一半。“抖音直播间全是新人进来，快手又是一波老客户抢购。”

更重要的是，李宁体育、奇派、龙雅、麦特优的案例证明，无论是一线大牌男装、创业男装品牌、小众男装品牌，还是拥有转型后，无论风格是运动、休闲、国潮还是商务，都可以在快手电商普惠流量价值体系中大放异彩，获得商机和新的增长点。

从快手116男装品牌自播排行榜来看，前10名男装品牌的销量差距并不大。TOP1品牌麦特优销售额约1000万元，TOP2李宁自播GMV约700元。1万元，TOP9品牌Qi的GMV在300万元左右。这意味着快手男装品牌未来潜力更大，任何成长中的品牌力量都可以成长为该领域的领军者。

支撑品牌成长的，是他们不断探索和总结的方法论，可以是“精准定位高效交付，灵活供应链以销定产”，也可以是“付费驱动抢占高流量，以爆款增加总销量”，也可以“深耕短视频创作放大优势，定期开展宠粉活动，实现新突破”。

虽然每个品牌运营细节不同，但其整体运营逻辑都离不开快手电商总结的“STEPS”方法论框架——品牌自播、公共领域流量加持、人才分销合作、私域运营回购，品牌渠道*。可见快手电商品牌自播已经进入成熟期。

快手今年7月电商提出的“大品牌”战略，为品牌自播增添了一股热潮。数据显示，今年7月以来，快手电商平台品牌数量较半年前增长150%，品牌商品GMV增长731%， 10个垂直行业品牌增长超过100%。

米特优和七派负责人都提到，快手电商在流量、运营、营销活动等方方面面都有帮助。“我们会得到1:1的广告回报。我投了一万，平台给了我一万，甚至还给了我们一些免费的流媒体。” 祥云说道。

棋牌的直播间位于厦门，快手电商团队亲自飞到那里与颜斌一行商讨在直播间做什么，并反复叮嘱他们“留时间”和“UV值”是平台上最重要的东西。重要数据指标。“直播有很多数据要看，抓多了，什么都做不好，这两个指标就相当于给我们指明了方向。”

快手在“大品牌”电商战略的引领下，品牌主发力自播：11月GMV目标超1500万元！明年，粉丝数量将翻倍！月GMV目标2000万元！李勇决定把“李宁体育”快手直播间定下目标。

明年上半年，奇拍的快手直播间将与抖音并列，月销售额突破2500万元！“这样说可能有些自大，但我们团队很有信心。”颜斌笑着说道。

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