快手电商直播运营： 【拆解】顶级快手电商直播运营白皮书2021（下）

快手直播电商运营方式深度解析（案例拆解）顶级目录观察快手电商主播思维潜力主播进化路径1、爱茶的璐璐--46万粉丝2、玉墨。亲民严选官--149万粉丝3.影之轻奢装--47万粉丝快手直播STAGR运营模式拆解直播间转化率提升指南1.一、如何提升曝光量? 2.如何提高点击率？3、如何提高用户的平均观看时间？4、如何提高直播的订单输出？2021年已经是“双11”的第13个年头，直播电商越来越受到消费者和商家的关注。直播电商分为传统电商和内容电商。淘宝京东是将传统电商融入直播的一种方式，而快手抖音则以短视频内容为基础，打造直播带。新的商品渠道为平台专家、商家和品牌所有者找到了一条清晰的货币化途径。前两天快手电商发布了《快手电商直播运营2021白皮书》，强调要向专业化运营转型。快手电商负责人小谷在白皮书的开场白中提到，“无论是快手电商平台、商家还是服务商，大家都知道粗放式增长时代已经结束了。

报道的内容很长，但是对直播运营的细节做了非常实用的回顾和总结。看完报告，我莫名对快手电子商务产生了兴趣。1.观察快手电商主播们的想法我拿起手机打开了快手。恰逢快手116精品购物节，“安踏、华西子、OPPO、君乐宝”等众多民族时尚品牌都在快手直播，我观察了好几天，快手116购物节每日热销榜是一个有方法论的主播。比如拥有4200万粉丝、10万多人同时在线的主播“丹丹”在直播间，粉丝们在直播间的评论区疯狂刷着想要的品牌和产品。主播和粉丝之间的情感联系非常深厚。10月26日，正好看到丹丹发布了《10.28》的直播预告，于是就蹲在了整个直播节目上，从观察的角度总结了一下自己看到的直播逻辑。回顾了丹丹10月份的短视频作品，大致可以分为：《产品种植与直播预告》、《直播策划拍摄幕后花絮》、《与品牌的故事》。Eggy的定位核心一直是“产品性价比”。售罄时，站在老板的角度，我对部分产品的价格很不满意。计划项目进度 样本计划下载 计划下载 计划下载 课程教学计划下载 再跟品牌方沟通过，过一会就会出现“最后xx品牌价格终于谈好了...上次专柜卖xx 2000，我们直播不是卖999吗，这次不到500元，记得来直播间抢购”……所以在人物设计上快手电商直播运营，是“一个提供超高性价比主播，有粉丝潜力的主播”，粉丝买它不踩雷。

在流量方面，丹丹的预告已经很充足了。他们提前三天开始发布短视频预览，并以精美的预览海报作为作品的封面贴在首页，让新老客户知道自己是否点击了首页。10月28日直播。在直播策划方面，直播的主题非常明确，定位是有孩子的家庭可以购买。直播的剧本和每个产品的销售剧本都经过精心策划。比如在卖防水羽绒服的时候，直接用水把衣服打湿，洗一盆水还是不湿，形象地展现了冬天穿不怕雨雪的特点。并且每款产品都有预览视频进行直播预览，不仅让粉丝知道有自己喜欢的产品，还给粉丝一个粉丝不容错过的价格，叠加1元秒杀产品福利活动推送直播间同时在线的人数。高潮。有设计能力、交通能力、供应链能力、规划能力、运营能力的人。总的来说，丹丹是一个成熟的快手电商主播。粉丝形成了记忆点，带货的方式也让老铁。习惯了，有需要的时候粉丝会跟着丹丹去买的。不过，Eggy毕竟是个超级主播。如果普通主播掌握了自己的直播运营逻辑呢？2.潜在主播的进化路径来自《快手》榜单 都是参与快手《备战116业务成长计划》的主播。官方为他们讲解和梳理了快手电商直播运营模式STAGE。快手 在电商和服务商的帮助下，他们今年的商品GMV也在提升。都是参与快手《备战116业务成长计划》的主播。官方为他们讲解和梳理了快手电商直播运营模式STAGE。快手 在电商和服务商的帮助下，他们今年的商品GMV也在提升。

出于好奇，我跟着他们，在直播间连续呆了3天，确实发现了很多共同点。1、爱茶的露露——46万粉丝：懂茶、在茶山长大的彬彬有礼、温柔的主播。短视频作品：大量作品围绕茶知识展开，声音轻柔，场景全是喝茶，充满记忆力和吸引力。直播内容：也主要是与茶有关的知识，如茶枕、茶梗、如何冲泡和喝茶，偶尔插入自己的茶故事、客户故事、家庭故事等。“与粉丝在云端喝茶”是一个持续的直播活动。直播间攻略：曝光率方面，《爱茶的璐璐》IP强势。直播间以老客户为主，并且非常照顾老客户的感受。注意重复购买。用主播的话来说，“不是。叫一千人买一次，叫一个人买一千次。” 在直播的节奏和内容上，大部分时间，直播间都会带粉丝喝茶，传授茶知识，为已购买的顾客在直播间答疑解惑。 ，主题策划新活动，特别注重茶品的挑选过程，送上预热视频，直播期间产品基本秒上架，忠诚度高老客户占比很高，为了控制直播时长，博主想尽办法扩大新粉的影响力，每批货都要分批。综上所述，“爱茶的璐璐”胜在专业和用心。交货配备试用包。主要产品试用不好可以退货。对老客户很真诚很用心，数据都是算法给的。会有更多的流量。在方法论层面，璐璐更注重直播和产品。她的人物塑造是核心，产品供应链是壁垒，所以她才能在客单价高的茶叶品类中脱颖而出。主要产品试用不好可以退货。对老客户很真诚很用心，数据都是算法给的。会有更多的流量。在方法论层面，璐璐更注重直播和产品。她的人物塑造是核心，产品供应链是壁垒，所以她才能在客单价高的茶叶品类中脱颖而出。主要产品试用不好可以退货。对老客户很真诚很用心，数据都是算法给的。会有更多的流量。在方法论层面，璐璐更注重直播和产品。她的人物塑造是核心，产品供应链是壁垒，所以她才能在客单价高的茶叶品类中脱颖而出。

2.玉墨。亲民严选官——149万粉丝：80后夫妻创业，类似李宇春的帅气主播。直播内容：每场比赛都是带货直播，全品类带货，经常在工厂车间直接直播，直播过程中经常会爆福利，有节奏下单（100-300单） . 直播间攻略：《鱼魔》是典型的直播主。选择非常非常重要。使用方便不踩雷，品质等级差异化，满足不同客户群体的需求。流量方面快手电商直播运营： 【拆解】顶级快手电商直播运营白皮书2021（下），鱼魔也会提前做好视频预览，会在直播前和中途发送多段视频到直播间，并从多个视频中选择热门模特进行商业直播，让直播间同时在线人数攀升。同时在线人数达到一定数值后，鱼魔会先推送热门福利产品，再推送高性价比产品，最后推送优质人气产品，打造直播中的高光时刻快节奏的订单+热门产品的房间。在产品销售改造方面，宇墨经常去工厂车间直播，利用车间'

越来越多的粉丝跟随购买。综上所述，鱼魔在产品、福利、直播方面投入更多，因为快消主播的竞争力很强，需要深度融入方法论的运用。3.影之奢装——47万粉丝集结：“美装主播”。视频内容：主要是直播间的内容编辑，加上其他直播活动的公告，同时还会有更多日常户外活动的视频。直播间内容：穿衣、谈素材、拍摄细节、送福利价、抽盲盒等常规直播节奏。直播间攻略：影子自己是老板，也是主播。身材和颜值在线，基本上任何衣服都好看。这决定了直播间的高观看价值，用户的停留时间会比较高。同时，影与宇墨同样在直播前发布更多短视频作品，并挑选热门模特进行直播。影子直播间的销售策略比较丰富。比如流行的盲盒概念快手号买卖，直接用在直播间。它经常在高光时刻销售盲盒产品，然后在直播结束时打开盒子并介绍盲盒衣服。这些衣服非常有价值，会增加用户的平均观看时间。总体而言，影子的战略重点是直播、福利和带货。它的个性是优势，而直播间的福利策略和产品供应链则是壁垒。紧跟营销潮流，精准打动目标客户。观察了三位主播的直播间后，发现的共同点是：直播预热要提前，接下来的直播要通过短视频和各个直播间进行预览。商品不能盲目销售。主播要懂货，建立强大的供应链，满足消费者对品质和性价比的需求。直播预热要提前，下次直播要通过短视频和各个直播间进行预览。商品不能盲目销售。主播要懂货，建立强大的供应链，满足消费者对品质和性价比的需求。直播预热要提前，下次直播要通过短视频和各个直播间进行预览。商品不能盲目销售。主播要懂货，建立强大的供应链，满足消费者对品质和性价比的需求。

坚持直播。可能刚开始看直播的人很少，但一定要坚持，直到找到自己的直播风格，让粉丝认可和喜欢你的直播方式。以上的共同点也是快手直播运营方法论STAGE模型中的“直播”、“折扣优惠”和“存货”。可见，快手直播STAGE五盘模式确实与直播间的表现息息相关。快手号交易，以上三个的成长就是最好的证明。3、快手Live STAGE运营模式拆解《快手电商直播运营白皮书2021》报告中描述的运营方法并不是很复杂，而很多理论模型都是数据公式推导和拆解的结果，快手home也不例外。我们直播电商的关键指标是直播间的GMV，所以GMV的计算方式其实是模型推导的一个重要公式。我按照我的逻辑简单拆解一下：在直播生态的前端，直播间是场，是直播间购物车。产品就是商品，顾客就是人。人们如何在“场”中购买“货”？显然，客户必须先发现“场”，然后进入“场”，然后参观“场”，然后在“场”中购买感兴趣的“商品”。“人货市场”的逻辑 短视频直播间与线下商城如出一辙。线下消费者看到商场（快手），就进入商场看到自己感兴趣的店铺（直播间），进店取货。（直播间里的产品），最终可能没有兴趣离开，也可能会买好几件产品。当然，过程决定结果，每一步的转化率越高，成本越低，收获的回报也越高。并在他们进入商店时取货。（直播间里的产品），最终可能没有兴趣离开，也可能会买好几件产品。当然，过程决定结果，每一步的转化率越高，成本越低，收获的回报也越高。并在他们进入商店时取货。（直播间里的产品），最终可能没有兴趣离开，也可能会买好几件产品。当然，过程决定结果，每一步的转化率越高，成本越低，收获的回报也越高。

根据客户消费行为拆解后，即可得到直播间GMV的计算公式。直播间GMV=曝光率*访问转化率*观看时长*单位时间产生订单数*平均订单价格，而直播间GMV改进运营模式只是为了提高每个人的转化率公式中的链接指标，降低每个链接的成本。所以快手直播STAGE“五盘模式”的精髓在于提升“从用户看直播、进直播、看直播”全流程每一步的转化率房间，并下单购买”。直播是基础，也是整体设计。为了策划和呈现一场直播节目，直播策划需要贯穿直播主题、内容、活动、直播剧本、流量节奏、销售节奏。一切都得在直播前整理好。盘面的商业化和盘面的亮点，更多的是为直播间获取精准流量。首先要深入了解目标人群的画像标签，了解粉丝的喜好，才能提取直播间的优势，提前发布作品预热，在直播期间持续发布热门作品。直播过程中吸引流量，同时辅以“目标人群套餐”广告。将用户增量带到直播间。磁盘福利和磁盘商品是为了更好地接受进入直播间的用户。商品是长期的供应链优势，福利是策划包装的营销策略。商品不能违背人们的设计。不是主播想卖什么就卖什么。福利是留住人的最好办法。目标是延长平均停留时间，在直播间创造高光时刻，创造符合目标的销售收入。. 所以舞台五盘模式是为了提高直播间每一层的转化率。目标是延长平均停留时间，在直播间创造高光时刻，创造符合目标的销售收入。. 所以舞台五盘模式是为了提高直播间每一层的转化率。目标是延长平均停留时间，在直播间创造高光时刻，创造符合目标的销售收入。. 所以舞台五盘模式是为了提高直播间每一层的转化率。

四、提高直播间转化率指南 1、首先，如何增加曝光率？快手直播间的曝光入口可以分为“公域、私域、商业广告”三个来源。公共领域是指自然推荐，如发现页面、同城、精选视频等；私域主要是指“跟随页面”进入；而商业广告通常指的是“磁性金牛”和“粉丝条”，支持增加粉丝，带货，面向新老客户推出。如果主播想要更自然的流量快手电商直播运营： 【拆解】顶级快手电商直播运营白皮书2021（下），一是发布更多热门短视频，二是保持关注自己的粉丝群；然后适当付费提升流量，突破算法层面，获得更多曝光。2.如何提高点击率？直播间的点击率主要取决于直播间封面图的设计和文案。通常，16:9+的封面海报比例清晰有力地传达了直播的观点，一秒就能吸引刷到直播间的顾客点击。让更多的客户进入直播间。3、如何提高用户的平均观看时间？短视频平台本身就是一个极具娱乐性的内容平台。有很多吸引用户的内容。为什么用户一直呆在你的直播间？一般来说，用户会为了颜值、快乐、喜欢的产品，喜欢的主播。这个时候，直播策划就很重要了。选择主播人选、直播节奏、直播福利挂钩、直播间对用户的价值。越清晰，用户就越愿意留下来观看。快手 的算法是“以用户为中心”的。如果用户在您的直播中停留时间少于 5 秒，您的直播间可能不再推送给该用户；而如果用户观看超过60秒，那么你的直播间更有可能下​​次被推送给用户，所以平均观看时长不仅代表了直播的吸引力，也为你的直播打下了一定的基础。后续直播的流量。直播策划很重要。选择主播人选、直播节奏、直播福利挂钩、直播间对用户的价值。越清晰，用户就越愿意留下来观看。快手 的算法是“以用户为中心”的。如果用户在您的直播中停留时间少于 5 秒，您的直播间可能不再推送给该用户；而如果用户观看超过60秒快手电商直播运营，那么你的直播间更有可能下​​次被推送给用户，所以平均观看时长不仅代表了直播的吸引力，也为你的直播打下了一定的基础。后续直播的流量。直播策划很重要。选择主播人选、直播节奏、直播福利挂钩、直播间对用户的价值。越清晰，用户就越愿意留下来观看。快手 的算法是“以用户为中心”的。如果用户在您的直播中停留时间少于 5 秒，您的直播间可能不再推送给该用户；而如果用户观看超过60秒，那么你的直播间更有可能下​​次被推送给用户，所以平均观看时长不仅代表了直播的吸引力，也为你的直播打下了一定的基础。后续直播的流量。以及直播间对用户的价值。越清晰，用户就越愿意留下来观看。快手 的算法是“以用户为中心”的。如果用户在您的直播中停留时间少于 5 秒，您的直播间可能不再推送给该用户；而如果用户观看超过60秒，那么你的直播间更有可能下​​次被推送给用户，所以平均观看时长不仅代表了直播的吸引力，也为你的直播打下了一定的基础。后续直播的流量。以及直播间对用户的价值。越清晰，用户就越愿意留下来观看。快手 的算法是“以用户为中心”的。如果用户在您的直播中停留时间少于 5 秒，您的直播间可能不再推送给该用户；而如果用户观看超过60秒，那么你的直播间更有可能下​​次被推送给用户，所以平均观看时长不仅代表了直播的吸引力，也为你的直播打下了一定的基础。后续直播的流量。您的直播间可能不再推送给用户；而如果用户观看超过60秒，那么你的直播间更有可能下​​次被推送给用户，所以平均观看时长不仅代表了直播的吸引力，也为你的直播打下了一定的基础。后续直播的流量。您的直播间可能不再推送给用户；而如果用户观看超过60秒，那么你的直播间更有可能下​​次被推送给用户，所以平均观看时长不仅代表了直播的吸引力，也为你的直播打下了一定的基础。后续直播的流量。

4、如何提高直播的订单输出？当产品体系和产品单价确定后，如何卖出更多的订单就显得尤为重要。这里会有误会。很多主播按照剧本一步步带货，但整体表现并不理想。原因是他们没有深入思考“如何卖得好”？《快手电商直播运营白皮书》2021有一个非常挑剔的判断“亮点时刻与观众的GMV正相关”，也就是说你可以在直播中创造更多的亮点时刻，越好直播的GMV越高。问题是，什么是“高光时刻”？快手报告的定义是[ : 在ACU临近和即将达到顶峰时，匹配最有潜力的热门产品，并为热门产品促成大量订单]。ACU指的是直播间同时在线的人数，PCU指的是直播间的高峰在线人数。我的解释是：每一个进入直播间的用户都会停留一段时间。在此期间，用户经历了一个“酝酿期”。主播要抓住机会，及时将匹配的热门产品上架，形成非常有利的订单转化率。直播不仅仅是一个亮点。在直播过程中经过精心策划和优化，可以打造出丰富而持续的精彩瞬间。