快手运营怎么做链接：【抖音变现万人大会】如何组合直播渠道、电商、线下渠道？

前言：10月22日，邦哥开启以“抖音实现万人大会”为主题的直播，并邀请金手创始人冯念做客分享他的深入了解抖音 品牌自播。

本文为客人口述，内容经本人确认。

我的核心观点是，品牌的直播频道应该在自己的手中快手运营怎么做链接，而不是在合作的主播手中。

比如你的直播是由一两个头部主播完成的，这件事就相当于你在做一门手艺。工匠会有各种不可控的问题，无法实现回购，无法获得稳定的收益。如果你要做500万的GMV，490万是一个主播完成的，而你自己的直播间只完成了10万，这很奇怪。

那么没有手艺我们怎么办？做业务。生意是可复制的，能复制的就叫生意。

那么今天就和大家聊聊抖音的经商之路。我们应该把直播看成什么样的渠道，如何将直播渠道、电商渠道、线下渠道结合起来，这是我今天要讲的重点。

动摇品牌知名度

1. 当品牌遇上兴趣电子商务

我想大家应该想想抖音直播到频道，甚至是公司的主要战略方向。如果只把它看成是找人卖货，那就太片面了，会错失很多机会。

接下来，我将分享我对Dou品牌的看法。什么是我所理解的兴趣电子商务？可以从4个角度说：

（1）趣味电商是一个励志电商，从无到有，从小到大。

记住，我们在 抖音 买的第一件东西是什么？这不应该是必需品。但是从 2020 年底到 2021 年这一整年快手运营怎么做链接：【抖音变现万人大会】如何组合直播渠道、电商、线下渠道？，我们在 抖音 上购买了很多必需品。

你是买刚需的东西，但你的需求起点不是今天打算买，而是看个视频和一个直播间，然后你就意识到你需要了。

例如，假设我想买一个杯子。原来我们可以先搜索，去淘宝，去京东搜杯子，找到好的再买。但是在抖音，你可能没有意识到自己要买一个杯子，偶然看到一个视频，种草后就买了。

（2）拦截型电商是一种拦截型的电商，半途而废，抢爱情。

另一个例子，羽绒服。其实淘宝和京东的羽绒服季通常在9、10月，而抖音的羽绒服季从6、7月开始。这就引出了我们的第二点，拦截电子商务。

大多数人一年只买两件羽绒服。那么，如果6、7月份，你看到抖音有人在卖羽绒服，刺激你下单的欲望，你对电商的兴趣会提前吃掉你的消费需求。那你10月份还会去淘宝、京东、拼多多买吗？

在确定需求出现之前，去各大平台买一个。但是在抖音快手等级号，你得到了内容，刺激了需求，所以去买一个。然后抖音截取了本应在淘宝、京东等平台出现的购物需求。

我必须在这里添加一个概念。最近 抖音 正在开发一个 抖音 购物中心。不管抖音商城是否会成为一个独立的App，我们发现在抖音的搜索框里搜索具体的商品名称时，抖音呈现出不同的东西。他有商品豆腐块，就像淘宝一样，还有种草视频内容，有用户评论和列表。

抖音其实“货架电商”已经嵌入到了自己的系统中。抖音在兴趣电商的大旗中嵌入货架电商很容易。但反过来看淘宝和京东，它们就是上架的入口。如果不改变基本逻辑，商品本身就很难产生流量。

我们说流量在哪里，业务就在哪里。当然，我不否认淘宝和京东现在的GMV肯定要高于抖音和快手，但是你可以回头看看未来。

我们都知道，国与国之间的贸易中有一个概念，叫做贸易顺差和贸易逆差。我们发现抖音对于其他平台，他们处于流量过剩的位置。也就是说，抖音在各种直播轨道和频道中都处于优势地位。

有的人在抖音直播，下面没有购物车，但是他的天猫爆了，因为在抖音买不到就去天猫搜索。然而，抖音 几乎从不吃其他地方的流量。他是所有渠道内容流量的提供者。自己吃不完，就会溢出到别人身上，溢出到京东、天猫、拼多多。所以抖音当然会是一个电子商务企业。这么大的流量，你怎么不自己吃呢？

（3）兴趣电商是基于内容的电商，收入持续，裂变高效。

大家对抖音的理解，一定不能只看直播。在过去的一年里，你可能看了太多的直播，认为直播赚钱很快。但是每个人都需要了解是什么驱动了 抖音。什么在推动交通？什么在推动货币化？必须是内容。

所以你会发现短视频可以长期为你贡献价值，而直播只是短视频流量的外化。

直播是视频的一种形式，一个好的直播就是优秀短视频的反复叠加。这句话大家注意了，直播间只要做好，其实就是一个优秀的短视频带货的反复叠加。

排除找大主播的情况，我们会发现直播间里卖货的SKU并不多。营业额高的普通中小直播间，品类并不多。即便是环节众多的服装直播间，也只有三五款主要促成成交。更别说一些食品和化妆品了，基本靠几个商品支撑。

如果我们把主播的产品介绍当成一个视频，那么直播就是这个视频被他解读了一次、两次、N次。这样的直播间，变现效率非常高。

大部分品牌24小时直播，4到6小时绰绰有余。剩下的20小时和18小时，怎么赚钱？短视频。对于短视频的长期传播来说，短视频的裂变、转发、效率提升肯定要远高于直播。所以抖音意识到，不要只盯着直播。

（4）兴趣电商是圈子型电商，志同道合，齐头并进。

你怎么理解圈子？当年大家都玩过百度贴吧和QQ群，是一些圈子的聚集地。现在这些兴趣圈，比如喜欢钓鱼、徒步旅行的人，都聚集在哪里呢？他们聚集在抖音上几位垂直达人的评论区，聚集在他们的粉丝群和粉丝群里。

很多人忽略了这件事，即使有意识，也不做生意。但兴趣实际上可以产生很多价值。

我以前有个朋友，10年前在百度贴吧工作，在贴吧赚钱。同样，我们针对诸如 抖音 之类的兴趣组。比如很多人喜欢钓鱼，想买鱼竿。你创造了内容，但你创造了一个社区吗？你做过 抖音 圈子吗？

很多人可能不知道抖音的粉丝群功能已经很强大了。现在加入抖音粉丝群，就可以拉取之前的聊天记录了。在聊天中，您可以发送业务工具、优惠券、位置、聚会和订单。微信群没有这些功能，但是抖音群可以。

而这种兴趣圈，除非相互关系很强快手运营怎么做链接：【抖音变现万人大会】如何组合直播渠道、电商、线下渠道？，才会加微信，但大家都聚集在抖音群里。达人今天一开播，就是一场赛事的开场和召唤。所以，其实有很多地方可以深入研究，尤其是对于卖小众产品的品牌和商家。

你必须在抖音加强私域运营和粉丝运营，才能享受长期收益。这是很多人忽略的一点。

在爱好电商中，中高客单价产品的购买动机是刺激消费场景，消费水平与产品相匹配。

这句话怎么理解？比如我们有一个高端女装的直播间。我们收到了一批六块八块的丝巾。九块九块都卖不出去，99块就卖光了。因为这个女装直播间一般都是卖600到1000单价的夏装，这样的人不会九块九买东西，所以我们需要根据他们的消费水平来匹配商品的价格。

直播间的转化之所以高，是因为主播用文字刺激了用户的消费场景。

那么，刺激的消费场景是什么？我们经常举一个口红的例子。有人买过深绿色的口红吗？没有人买它。我们曾经和一个大主播合作，卖出了4000支墨绿色口红。你是怎么卖的？我们介绍了当时谈话中的一个场景。

甄嬛传大家都看过。太子死后，甄嬛回到宫中，在唇上涂上了黑色的口红。我们会用这个告诉直播间里的人，宝贝，女人，都有狠的一面，当你和老板加薪，和前男友分手，做出一些绝对的决定时，要让你看起来又酷又果断，你需要这样一支口红。

其实很多女生都买了很多尖头细跟高跟鞋，买了之后几乎再也不穿了。但是我当时买的时候，店员说：“哦，这鞋是这条街上同学聚会或者跟老公逛街的时候最漂亮的。” 当你受到场景的启发时，你会买回来，这样的例子有很多。

一定要注意，直播是卖货的场景。

我们的许多现场工作室每天都会更换 2 到 3 个背景。你知道为什么场景会改变吗？因为场景不同，消费者可以下定决心，或者找主播合作的消费场景。我的背景是仓库，用户会知道今天是秒杀；我的背景是专柜，今天在直播间卖专柜产品；背景是一个生日派对，布置了一堆活动气球。当用户看到时，主播正在庆祝他的生日，他今天想要它。活动。

流式传输时使用您的大脑。但是很多直播只是机械地开播，没有套路，只是直播和硬卖。

经常有人问我：“风年先生，直播可以吗？” 他说我不想套路，所以我两个小时就在家里从头到尾做了10件事。我说，你为什么选择这种方式？你在卖东西吗？

记住我说的购买一个快手号平台，营销和常规是一回事。不知道为什么，有些老板就是不打套路，不给我套路，我不听。其实你每天都在玩套路，只是你在脑子里套了个枷锁。

有人说，当我卖东西时，我不想拖延订单。我不是说你要扣单，而是我用性价比高的产品做营销，何乐而不为呢？比如我今天卖一个杯子，颜色很漂亮，九块钱，我每十分钟下两单。所以我认为你必须明白这一点。

新消费赛道中诞生的新国产品牌，无限贴近爱好电商的购买场景。爱好电商是“震动品牌”成长的黑土。

近年来，新的国产品牌迎来了前所未有的发展机遇。抖音和兴趣电商是众多新消费品牌成长的黑土。

但是，兴趣电商不等于低价电商。我不相信薄利多销，我们经营的直播间都不是卖便宜货的。我对团队的要求是，我们为每个行业价值在前30%的人服务，为他们创造价值，教他们如何做直播。

我不认同那种烧钱亏流量的亏本开发模式。很多创业者都有这样的想法：我现在亏了一些货和流量，等规模大了还能赚钱。我告诉你，如果你做直播和短视频，如果你现在赢不了，你将来肯定活不下去。如果你今天输了，你将来也会输。如果你今天赚了，你只会在未来赚到钱。

有人可能会说，风年先生，还有人先烧货，卖便宜的，中间烧2000万，以后再卖贵的东西赚钱。你真的要联系这些团队，看看他们是否能赚钱。计算退货，计算他的库存压力，周转周期，然后得出你的结论。

还有人说，我们直播间在线的人很少，只有十几二十人。但是，抖音 可以帮助我们找到准确的目标受众。抖音 的推荐算法是所有平台上最强的。我们有一个直播间，一天只有20人在线，但我们可以卖20万件商品。

别指望直播间有几十万人在线，以后大家都不会这样了。直播间现在有几百人，未来可能有几十人。有人想，少数人能做什么？可以做很多事情。看实体店。几十个人可以同时进店吗？

2. 我了解的豆品牌是什么

以下内容仅代表我们组织对斗品牌的理解，不代表抖音的规定。我建议，如果你想成为抖音中的品牌，最好具备这些特点：

（1）行业赛道高溢价、高盈利、高客单

在这条赛道上，你最好的价格在前30%，前40%，不要把东西弄得太便宜。

（2）有长期可持续的抖音广告

这里的广告不是指千川和迅信推这些，而是​​要在抖音做一定的曝光，比如找头部主播KOL曝光，是不能带货的。

不用花很多钱，随便找几个主播，拍一两个带货的视频，做基本的曝光。别想了。在我开始销售之前，我的账户曝光达到了1亿，粉丝达到了100万。这是对流量的浪费。

（3）有长期持续的抖音种草KOC内容投放

KOC是关键消费者，即消费者以评价草的方式发送视频。

钟雪高种草视频

大家一定要长期持续传递KOC内容，因为抖音搜种草的流量有长尾效应，甚至会传播自己的裂变。

（4）有长期稳定的品牌和代理自播工作室

重点来了，我们让头部主播做曝光，我们让KOC做草。谁来收获这些流量？是长期稳定的品牌直播间或代理自播间。

因为全网的曝光，流量这么大，最后一定要落地一个支点。这个支点就是你们播了很久的抖音自播室。

(5）搭建货架抖音小店闭环运营

这是一个容易被忽视的点。

前面分析兴趣电商的时候，提到过抖音嵌入式货架电商。因为现在有搜索流量，即使你不开播，也会有人买你的东西。

现在抖音严查两类行为，一是查价，二是查错品类。抖音为什么要打击价格变动？以往，很多主播玩套路，在产品上架前就开价。比如一件羽绒服，一开始的价格是99999，上架后变成了169。

那么现在为什么不这样做，因为如果用户搜索羽绒服，它会显示99999，相当于90000多块羽绒服，我应该买吗？我不买。只有你的价格合理，即使不开播，人们也能买东西。

很多人不关注抖音商店的详情页。其实淘宝、京东、天猫都不能使用抖音的详情页。我们建议您使用 抖音 处的场景详细信息页面。什么意思？在抖音详情页可以放产品的使用场景，比如鞋子、吹风机、美容仪器可以用在什么场景，不要让用户花很多时间看参数，这将延迟订单率并影响他的最终交易。

这里还有一个知识点，抖音可以监控的是你单品的单价，但是他无法监控你有多少箱这个单品。

例如，如果你在盒子上卖一个护肤品，成交价是298/单，那么抖音会认为在护肤品赛道上能下高客单的用户会推荐一些高价值给你流动。

所以我们经常建议在冷启动的时候把一些账号按箱售卖，这样可以获得很高的客流量，具有很强的购买力。

斗牌直播布局

这里的“摇牌”可以指品牌本身，也可以是获得品牌独家代理权的商家。

我们建议您使用 1+1+4+N 布局。这个公式中的每个数字是什么意思？

1个品牌推广号。宣传的意思是他可以不用直播带货，但是他要种草，而且这个账号的视频质量比较高。

1个品牌自播旗舰号。这个号码是出售的。

你知道一张营业执照可以认证两个号码吗？

为什么我们将产品公告和销售数字分开？因为我们的自播旗舰号需要发布大量的视频来获取流量。比如一些切片花絮，数量很多，甚至每天需要发布5到10个。这些视频是为了转移账户，但质量低，太多，无法发送到主账户。

很多人把这两个数字混为一谈，所以做你做的事情很不舒服。

4个品牌自播频道号。旗舰号和渠道号的区别可以理解为一个是一般店，一个是专卖店。

当你的产品线很多的时候，比如你是一个护肤品品牌，可以开一个护肤线和另一个彩妆线，或者一个号专门卖套装，一个号专门洗洗护理产品。这些数字还可以及时错开，适应群像，从而匹配不同人群的需求。

N 个品牌代理授权号码。

品牌授权有两种方式，一种是让代理取货。还有一种，代理授权的时候，对方不是你的号码，也不是你的人，但是你可以链接到你选择的联盟，然后他就不发货了，而是从一般仓库发货。

有人会说1+1+4+N的布局需要很多人的团队？请记住，布局是一个循序渐进的过程。你是一个小团队，一个小品牌，先做一个就好。现在很多大公司都有上百个直播团队，这些数字还不确定。

小团队怎么办？去特色联盟找货，拿两份样品，一天播2到3个小时。不需要发所选联盟的产品，找一个评分比较高的产品，30%到40%的佣金就可以了。

考虑到投入产出比，如果你是小团队或者兼职创业者，我强烈不建议你租场地进行直播。只需打印一块虚拟背景。

比如打印一个母婴店的背景，然后准备一组对应的字，比如：宝贝们，我们的产品在专柜里是一样的，线下店里也有陈列，但是今天的价格只有计数器的 1/3 甚至 1/4。总之，留人15秒，绝对可以留人，剩下的就进入正常的销售渠道。

您如何处理专用房间甚至仓库？连十个人都没有，这么大的投资怎么可能抗拒？所以，小团队需要了解自己应该用什么样的姿势来拥抱直播。

摇牌3K模型（KOL+KOC+KOS）

然后分享一下我的一个核心观点，摇动品牌3K模型：

1.KOL：主播、低价认可代言+品牌渗透

KOL是领头羊，其实是一种低成本的认知代言。

相对于其他通信渠道而言，成本较低。有人认为抖音上的很多KOL和主播收取高额费用，但就宣传效果而言，钱并不贵。

没必要找太多的KOL。他们解决了信任背书的问题。只需找到一些来建立品牌渗透率。

2.KOC：种草+成交，长尾效应曝光+大小销售

第二个K是KOC（Key ），这些人有两个属性，他们不仅可以种草，还可以进行交易。

他们每天在 抖音 上拍摄拆箱视频，每天都有人免费向他们发送样品。很多妈妈都是在创业中做这个的，对于两三个人的小团队来说，这也是比较好的选择。

KOC是一种长尾效应曝光，品牌需要整合这些符合你品牌调性的人。

启动KOC时，应先关注短视频，后关注直播。视频不会现场直播。因为他们每天拍很多视频，挂了购物车就结束了，直接在购物车里进行交易。

我认为这是一个小过程。有人说抖音是“四盎司一千斤”，我的理解是“四克一千吨”。直播间再好，ROI达到1:2、1:3、1:4也不错。但是，短视频投放的效果，与你的努力相比，可能是1:1000，甚至1:100万。

大家应该都听说过，他们只靠一个视频带货。你以为这离你很远，其实一点也不远。这样的事情每天都在发生。每天都有很多素人妈妈，一个视频就卖出几万单。

3. KOS：自播稳定销售，基于兴趣的流量推荐，回购和私域定位

KOS是今天首次出现的概念。什么是S？销售，销售。

对于企业，特别是对于品牌来说，你的主播是不需要招聘的。锚是您的销售人员和店员。

销售变成了主播，你可能会问，这个人能直播吗？他们能玩吗？

回到我之前说的，直播就是优秀短视频与带货的反复叠加。不就是一遍遍抄袭吗？你的导购能学会这些吗？你的店员会学吗？他们对产品已经很了解了，为什么还要花这么多钱来聘请主播？明明你们公司的人很多，你们不把他们变成主播，而是出去招这样的主播，200块或者300块一小时？所以你怎么看？

这些人一天播6小时、8小时、10小时，其实就是你的回购仓位。这里要提一下，其实达人直播有一个很大的痛点：不保证回购。

比如今天看到邦哥的发型，我问他发胶在哪里买的，他说：“罗老师是在直播间买的。” 然后我问他，我也想买，下次什么时候卖。然后他说，我不知道。

那么如果他的发胶是新品牌的发胶。新榜的直播间不是说全天24小时，至少主流时间是直播和卖货，所以这个回购流量，是不是被自己的直播间吃掉了？

所以，想要加入罗永浩、大狼狗夫妇、朱古瓜的直播间，是没有问题的。我先问你，你的直播间准备好了吗？

如果你还没有准备好，那么达人给你的晋升是一次性的。如果你准备好了，你会发现他给你直播了一次，你的直播间就能捡到水果，也就是用户回购的水果。你花光了所有的钱，你想要长期的结果吗？

所以我们提到的3K模型中，KOL解决了种草的问题；KOC负责种草和交易；但是你也需要一些销售来和用户建立长期的关系，那就是KOS。这些人是从你的店员、导购变成了主播，每天播6小时8小时的人。

抖音企业帐户 - 私有域的新引擎

抖音推出了很多私域功能，包括抖音群聊、抖音私信、订阅群发等，这些功能目前仅在Blue V上可用。

你知道抖音 的群组可以发行优惠券吗？你知道吗，一旦抖音的群开始广播，群里的成员就会被提醒？你知道群里可以直接发产品链接吗？

还有私信，你知道开播前可以邀请老粉丝吗？此功能实际上节省了一些交付成本。另外，我们还可以和高客单用户私聊。

现在有品牌取得了成绩，比如泸州老窖，他们的抖音群可以完成15%的订单采购，也就是说，如果他们一天在抖音卖出150万，15其中万是群交易。因为你的直播间不是24小时开放的，所以在没有直播的时候，抖音群是你触达用户、带来交易的重要渠道。

另一个强大的功能是“订阅群发”。此功能目前仅对拥有超过 100,000 名关注者的 Blue V 开放。短视频是推荐逻辑。如果您发布视频，并非所有粉丝都能收到。但是使用这个群发功能，每个关注你企业号的人都可以收到你的广播提醒和你的内容提醒。当然，这个功能的次数是有限的。现在是一个月8次，但是这个功能很逆天。可以直接把你的开场场景拉上一个档次，也可以节省不少前期投入成本。

题外话，有人说，抖音 变化太快快手运营怎么做链接，我不想做抖音。但我的看法恰恰相反。每次发生变化，每个人都可以重新回到同一个起跑线上。未来属于谁？能够拥抱变化的人。你可以适应抖音的各种变化，以便在比赛中生存下来。大家每3、4个月回到起跑线不是很好吗？你会发现拥抱变化的人总是走在赛道的前面。

震动品牌渠道联动

最后分享一下抖音直播与品牌频道的联动方式。

1.线上+线下渠道联动

（1）直播可以帮助品牌在各个渠道快速测钱

我发现一个特别有趣的事情，淘宝和京东上的热卖模特不一定是线下最热的模特；但是直播间最火的模特可以成为线下最火的模特。这可能与交易的形式有关。

所以我们会和一些顶级美妆品牌合作，帮助他们在直播间试穿流行款式。

传统美妆巨头要分销数千万或数亿的线下产品。如果他们不衡量成本，损失的成本是不可估量的，所以他们每年都要衡量钱。

过去他们可能在个别地区进行测试，一个流行的模型需要三个月的时间来测试，从而完成全网的分发。现在，我们在直播间进行测试，可以将测试周期缩短到两周。

(2）直播可以打造线下实体新业态

抖音直播变现，不要只盯着直播间小黄车交易。其实我们也可以通过直播的方式直接销售到门店。

我们最近一直在与中国一些领先的家居品牌合作，例如古家。大部分家居品牌都有线下连锁店，运营成本非常高。疫情过后，客流比以前差了很多。但是，因为家具品类的特殊性，不得不开实体店，为什么不通过直播把流量引到店里呢？

(3）直播可以快速孵化垂直子品牌

过去我们孵化一个子品牌非常困难，成本非常高。但是现在，在直播间挂链接，然后为子品牌建立独立的粉丝群，再为子品牌单独开一个抖音账号，你会发现从大到裂裂变小，子品牌从主品牌的裂变，变得容易。

2. 直播改变了线下商店的形式

我们以宝妈的创业为例。假设宝妈要开一家直播超市。这个超市可以有三种形式：

（1）店内直播，也就是我在店内设置了一个区域做直播区，这样实体店就可以多升级一个赛道。

（2）在楼里住店。我不租店，租在公寓楼或者写字楼，然后找个40平米的房间，放东西，让别人感觉这里是超市，那么谁来送货呢？我不从总部发货，因为需要自己多雇一个人送货，而且我的物流成本没有总部便宜。

（3）直播家店。这种形式对于妈妈群来说比较实用。家比较小，花150元打印一个背景就够了。

3.直播超市基本配置

（1）高频快消品，受害广度，追求动态销售

这个示意图是我们为某食品品牌做的一个直播超市。如您所见，我们货架上的商品不到十件。同样，不要做太多的类别。可以制作高频快消品。

（2）降低开店成本，快速搭建大量实体门店

个人可以去选定的联盟整理货品，把东西上架，然后把上架放到直播后台，就可以开直播超市了。

对于品牌来说，能不能建大量这样的直播店？是否可以快速铺设大量实体网点？

(3）标准语言输出+标准直播间环境+同城流量获取

品牌能做什么？标准化。标准化的语言和标准化的环境。总共有几个类别，每个类别都会为你训练，并且会记录每个类别的直播过程。

使用这种直播超市形式，品牌代理的成本也会降低。不需要省代表县，市代替市。可以压低利润分给基层代理，甚至招一些宝妈做直播代理。

对于普通人来说，这也是一个创业渠道。如果你想创业，有人让你支付几万美元的特许经营费，让你买一堆货。你应该先睁开眼睛。事实上，你不需要那么多钱来创业。

最后，我希望每个品牌创始人都做到三件事：

1. 100 家实体连锁店与 100 家企业工作室

2.旗舰实体线下店VS旗舰线上直播间

3.天猫​​频道VS拼多多频道VS直播频道

希望大家拥抱变化，活在当下，赢在未来。