快手电商的运营规则是： 快手创始人王：4000多万粉丝、散打哥、腾讯、比邻

作者/贾杨

快手创始人兼CEO苏华曾形容，早期的快手就像一个以五道口为中心的游牧民族。今年12月24日，快手开始搬迁总部。沿着前辈互联网巨头的轨迹，从散落在“宇宙中心”五道口的办公室聚集，落脚上风、上水的“中国硅谷”。厂村毗邻百度、网易、联想、腾讯、新浪。

不仅仅是物理空间的飞跃，快手在12月底也实现了商业化的大飞跃。

继10月底整合营销平台上线后，快手商业化的另一站——电子商务也全面升级。年中引入第三方电商平台后，快手不再满足于仅仅做一个导购平台，可以在APP内完成购买；引入电商服务商，帮助没有货源、渠道、电商运营能力但有快手红人需要开店；提高产品展示、转化率和复购率...

在 11 月 6 日的首届“快手 King”活动中，快手隐藏在表面之下的电子商务力量爆发出惊人的潜力。拥有超过4000万粉丝的“散打哥”在微博上表示，当天的销售额为1.6亿快手电商的运营规则是，成为本期“卖家之王”。

事实上，快手电商卖家在过去两个月里已经卖出了几十万卖家，售出的商品数量已经达到了百万。双十一、双12订单数突破1000万，电商高峰期成交额达数十亿。

在业界眼中，快手是一个在短视频领域总是要“做决定，然后行动”的慢人。它的逻辑往往不是通过反复试验来引导用户需求，而是像广为流传的设计师理论一样：撒一把草籽，让人们走出自己需要的路。经过快手社交关系多年的沉淀，快手的电商基础设施已经开始围绕用户原有的电商需求精准搭建。

快手电商总监白嘉乐说：“快手电商爆发如此巨大的潜力，得益于快手积累的‘内容+社交’和‘内容’ '过去八年电商元素的深度融合，是我们有信心做好电商业务的核心原因。”

2018年是快手商业化元年，快手电子商务作为其中的一环已经初见成效。在完成基础设施建设并确定发展方向后，2019年“（内容+社交）X电商”模式的快手电商有望成为短片领域的有力竞争者视频电商。

快手电商自然带有“信任”

2016年，突然遭到大规模的嘲讽和质疑，苏华很少对媒体发声纠正快手的公众形象：“老百姓真的需要一个展示自己的平台卖快手号平台交易，不管他在二、三线城市还是北京、上海、广州、深圳，去某个平台看网红名人不是为了展示自己。”

这些是苏华和程艺潇的创始人从一开始就坚持的价值观，这也将渗透到快手平台的算法中。每个人都是内容的创造者和内容的消费者。因为点对点，可以在去中心化的广场上建立比较深的社会联系。

比如《私人宠物医生安帕》是快手上的第一个宠物医生，从2014年就开始接触快手。现在《安爸》专门录制关于科学养宠，为了让更多人知道如何养好宠物，避免他以前的遗憾。久而久之快手电商的运营规则是，安爸在身边已经形成了一个稳定的宠物群，不只是“云养猫”，而是在宠物身上倾注了大量心血和花费。于是宠物电商的需求就诞生了。 4年来快手电商的运营规则是： 快手创始人王：4000多万粉丝、散打哥、腾讯、比邻 ，安帕通过有偿知识和宠物用品的销售，今年已经赚了超过100万元。而安爸的快手粉丝只有10万出头。

类似的故事还有陕西父子搭档的“老乔小乔”账号。大方开朗，厨艺高超的老乔现身现场，制作了各种陕西美食。腼腆但灵活的小乔负责账号的粉丝运营。经过2年多的坚持更新，账号吸引了一大批美食爱好者。老铁们看到老乔准备凉皮的内容，过来问能不能卖里面的辣椒油。于是家里的辣椒油作坊开了。过了一段时间，这对父子发现品控很难，于是设立了专业的标签和流程，周边市县政府机构也开始寻找这家陕菜的招牌，共同推广当地专业。

而在快手做直播茶艺的“龙团生雪”，家里有一座茶山。被誉为“全网评茶第一人”，精通铁观音、大红袍、金君梅等泡泡。在首届“快手 King”活动中，“龙团生学”排名第22位。在其淘宝店铺的评论中，很大一部分来自于快手老铁的支持评论。

快手上有很多像小乔老乔这样的原生态电商案例，这也是快手电商能够起源和成长的根本原因。 快手上每天有超过190万条与交易需求相关的类似评论。

今年年中，快手 店铺上线。外界曾将其解读为快手商业化的重要一步。第三方平台如@快手、魔筷TV（跳转小程序，帮助完成裂变和粉丝沉淀），帮助快手用户更好的与现有电商平台对接。从本质上讲，它仍然是一个导购。但据多位在多个平台销售特色产品、手工艺品等商品的名人表示，快手的电商转化率仅在自家店铺方面更高。

“过去我们看到很多用户在做商业化之前在快手上卖自己的橙子、自己的海鲜、自己的手工艺品。以前我们流量比较均匀的时候，他们已经做了一份好工作。”苏华在乌镇世界互联网大会上说。

但他们在做电商的过程中往往要经历探索和挫折。像小乔和老乔一样，毕竟只有少数人像《龙团生学》这样有自己的来源和渠道。另外，有的用户可能有流量基础做店铺，但是没有货源，不懂管理；有的已经开店了，但是转化率和复购率都不高……

从解决这些问题出发，进一步提升快手的电商想象空间。

小店升级——快手电商正规军入市

快手小店上线半年，数据惊人。根据快手官方提供的数据，累计买家数已达数十万；销售的商品数量超过一百万；双11、双12期间，单次订单量均突破1000万；亿。

在12月底的快手电商发布会上，快手推出了全新的“快手小店”和“电商服务市场”。设施建设迈出了一大步。

在提升商品展示、转化、回购效率方面，快手对店铺进行了升级：商品会适时出现，直播期间购买的商品会展示给大家直播观众；后台管理功能改进，为专业卖家提供开放的API接口；在复购方面，快手小店可以通过快手账号查看买家的购物行为，帮助于达人分析、维护和提升粉丝的复购。购买。

最重要的一点是，通过新版的快手商店，用户可以在快手APP内边看直播边完成所有购买和订单查看，不再需要跳转到其他平台。 快手电商产品负责人张海彤表示，“这样可以大大提高成交率。”虽然目前还对第三方电商开放，但这个官方平台的上线将对快手电商的发展产生重要影响。

除了应用内购买外，快手还针对很多快手有粉丝有内容，但对电商不太了解，想卖货但缺乏经验的名人推出和供应。建立了“电子商务服务市场”，引进了一批优质电子商务服务商。首批接入的服务商包括如涵、网红猫、金地互动、卡美拉等。这些服务商可以为快手人才提供可靠的电商供应链资源，以及与电商销售乃至店铺运营相关的各种技能培训和服务。如涵是服装领域电子商务服务商的佼佼者，孵化了张大奕；金地互动擅长社区营销和电商合作；卡米拉在基于微信的社交电商领域经历了巨大的风暴。

“电商运营本身就很专业，很多快手专业人士缺乏这方面的经验和资源，这是我们擅长的，”如涵控股相关负责人表示。如涵等电商服务商不仅可以在上述方面帮助快手专家，还可以在最关键的供应链组织中提供经过市场验证的爆款采购和有针对性的发展潜力。有两种模式。网红猫相关负责人表示：“供应链是电商的命脉，专业的客服团队和运营团队也是保证用户体验和老客户复购的核心要素。我们可以提供快手 拥有这些能力的专家帮助他们快速成长。”

在平台服务和风控方面，快手也提出了更加细化和标准化的规则。

现在推出应用内购买服务并引入服务商，可见快手对于打造自己的电商体系和孵化越来越多的大型平台有着明确的计划-本土商人。 快手方面告诉小宇，目前没有将快手店铺做成APP的打算。然而，以快手为代表的短视频平台纷纷建立起自己的电商体系。近期，短视频平台的新电商能否在近期继续成长为一极。实力，可期。

电子商务对快手意味着什么？

10月底个人快手号转让，快手正式宣布加速商业化，推出整合营销平台，并提出“2018年是快手商业化元年”。创始人苏华表示：“我们希望通过提供商业能力，让用户在快手社区有更丰富的体验，实现更大的价值。”在当时公布的商业化战略中，电子商务并没有作为盈利的重点，只是广告营销体系的补充。

目前快手电商的运营规则是： 快手创始人王：4000多万粉丝、散打哥、腾讯、比邻 ，电子商务也是快手商业化的重要组成部分。

快手电子商务对传统零售和电子商务的“人、货、场”进行了特色重构。在快手上，很多产品自然更适合做短视频或者直播展示，比如各种土特产。从种植、采摘、加工、包装全过程的场景展示，将极大地激发他们的购买欲望。

更重要的是，在传统零售和电商的消费过程中，消费者往往直接前往“商品”，通过搜索实现购买行为。在快手电商中，“人”不仅是单纯基于买卖关系的消费者，也是基于社交关系而具有长期粘性的“用户”。卖家也从单纯的推销员变成了形象丰满的搬运专家。目前，快手上共有80亿短视频存量，是老铁关系下“内容电商”的沃土。

值得注意的是，快手还启动了电商“麦田计划”，宣布了未来六大方向：新国货、新农商、新公益、新娱乐、新工匠，新教室。在快手看来，这六大方向才是快手电商真正的独特价值。其中，新农商、新公益等，将依托快手强大的下沉渠道和丰富的销售场景，进一步发挥快手社会责任，助力乡村振兴。 快手一直强调，与其说是商业价值，不如说是为社会提供了什么样的价值，电商在公益和商业利益的同时帮助快手时间。

快手商业生态营销负责人潘炳伟此前向小宇解释：广告系统的信息流广告、标签页和粉丝头条，是为了提高广告在公共领域流量中的效果； @快手商业平台进入私域流量领域，基于快手高粘性、高信任、高忠诚的社会生态——快手将其定义为“老铁生态”。

按照电商自由增长的逻辑快手，电商业务主要在于挖掘平台私域流量的潜力。

魏无辉此前断言：“中国互联网的合法商业模式实际上是三个半：游戏、广告、电子商务和互联网金融。”直播以外的变现方式。可见，除了互联网金融，快手也在全方位探索。在快手的“实验室”栏目中，除了直播、电商、付费知识节目外，课程内容相当丰富。

直播+营销+电商+游戏+知识付费……“慢思考，快行动”的快手正在不断加大商业化战略。明年的短视频竞争格局又是一个新场景。