快手卖货运营模式：快手直播月流水5亿，陌陌的市值仅为57.59亿美元

快手是“去中心化”的流量分发，以短视频和直播的形式输出内容，需要用户选择，社交属性强，运营弱，以直播为主要收入的社交平台方法。目前快手的主要商业模式是直播，是快手最大的收入来源，此外还有信息流广告、游戏等。

未来快手若想登陆资本市场，只有更多元化的业务才能带来未来用户进一步增长的可能，更多的商业化才能提供快手的市值带来更多想象空间。

如果仅仅依靠直播这个最重要的商业模式快手卖货运营模式，最直观的上市目标就是陌陌。

此前有媒体估计，快手直播的月营业额约为5亿元，直播产生的月收入约为200-3亿元。陌陌财报显示，陌陌2017年第三季度直播业务收入为3.026亿美元，直播带来的月均收入为3.@快手的两倍。

相比之下，陌陌在收入和用户转化率上都高于快手，但陌陌的市值只有5美元7.59亿美元。显然，仅靠直播收入是无法支撑快手百亿估值的。对于快手来说，如何进一步扩大商业化是其进入资本市场的重中之重。

商业化布局确立

早在2016年快手卖货运营模式：快手直播月流水5亿，陌陌的市值仅为57.59亿美元，快手的程序员就已经敲掉了第一行广告代码，但直到2018年底才开始大规模商业化。

“2017年之前，我们一直在想两件事——还有哪些商业模式适合快手，以及如何在不牺牲用户体验的情况下在快手开展业务。”闫强告诉36氪，“2018年，我们将重点加强商业化的中台能力，包括产品、数据、算法等。”

这大概说明快手在商业化上一直很谨慎——速华的产品观一直围绕着用户体验。直到2018年底建立了衡量用户体验成本和商业化系统增长边际收益的数据体系，快手才开始加速商业化。 “2019年的目标是加速广告客户端，提高广告效率。”

在加速器这一步的背后，快手建立了一套商业化布局，逻辑比较清晰。

快手的商业化包括广告和商业生态两大板块，前2B（快手平台）和后2C（快手人才和主播）。

其中，广告包括信息流广告、作品宣传（原创粉丝头条）、标签页等产品。这些广告形式在短视频的实现上已经很成熟了，你可以在抖音产品中找到对应的广告。

商业生态分为社交生态和内容生态两个方面，是今年快手商业化的重点。其中快手卖货运营模式，社交生态产品包括连接广告主和快手创作者的“快单”和创作者激励计划；而在内容生态方面，快手商户正在构建以商家账号为核心的内容营销阵地，帮助品牌广告主、中小企业、MCN以及所有潜在客户入驻快手。

快点也是社交媒体上成熟的广告产品，类似于微博的微任务和抖音的星图平台。近一年来，快手一直在做快单的迭代：纯粹以客户需求为导向，快手商家提供标准化的产品和工具快手卖货运营模式：快手直播月流水5亿，陌陌的市值仅为57.59亿美元，开放KOL数据和标签，让创作者和广告主合作方案的目的是提高匹配效率。

作者激励计划是一个比较独特的商业产品快手对比抖音：通过匹配人和内容，在保证用户兴趣的前提下，系统自动选择性地提供创作者的日常视频添加与内容匹配的广告。

这是针对中尾创作者的私域流量变现方案。如果创作者有 10,000 个关注者，他们就可以加入。 “如果内容生产能力好，作品走红，一个月能带来十几二十万的收入。”闫强告诉36氪。

目前，激励计划正在逐步增加创作者的体量。据快手官方数据显示，大部分创作者通过激励计划获得单日收入超过3万元。

所谓内容生态，可以理解为通过搭建账户矩阵、运营垂直渠道，帮助广告主搭建自己的私域流量池。 抖音我们也在通过公司“蓝V”账号的引入和运营来实现这个目标。

从信息流到私域流量

对于短视频平台的商业化，信息流广告无疑是最直接的变现方式。在抖音的收入结构中如何转让快手号快手号交易用哪个平台，信息流广告也占据绝对多数。

2018年快手商业化的重点也是信息流广告，但今年这一策略开始发生变化，私域流量价值的挖掘成为信息流的另一个平行点。逻辑线。

“去年，我们将所有精力都集中在信息流上。这部分业务是我们商业化的基础业务，一直保持稳定增长。今年，我们将把60%的精力集中在信息流上，剩下的40%用上。做基于私域流量营销的探索。”闫强告诉36氪。

与抖音相比，社交关系的沉淀是快手的优势，而体现在流量层面，则是快手私域流量运营的潜力。

一方面，平台上的大量主播/明星可以被品牌使用。由于快手用户与人才的互动性更强，对于想要追求互动营销效果的广告主来说，放置快手人才是一个不错的选择。

与抖音不同的是，快手的流量分配策略遵循包容性原则，因此培养了一大批中腰人才，使得“快单”和“创作者激励” 这两款广告产品可以对接的资源池变大了。虽然粉丝数量有限，但一些腰部专家通常对垂直内容运营的门槛很高，而且与粉丝的信任关系也很强，这意味着对品牌的转化期望更高。

另一方面，长期不参与流量运营的快手也将改变策略。在 3 亿 DAU 的目标下，快手必须通过一定的运营手段来吸引新的、盘活的、盘活的流量。在这个过程中，盘活业务流量也是目标之一。

在闫强看来，作者激励计划是一种能够同时对平台DAU和商业化起到积极作用的策略。 “我们对一批用户开放商业化能力后，他们的内容生产能力得到了明显提升。比如一个用户在没有商业化变现的情况下，可以每周发布两部作品，商业化之后，可能会产出五部作品一周。三部作品都是内容的增长，从而进一步撬动内容消费者，这是一个良性循环运行。”

另一个运营思路是让广告主在快手开设自己的账户矩阵，积累自己的社交资产。

这件事，抖音已经在2018年下半年开始：邀请品牌开户，对品牌账户进行蓝V认证。据抖音7月公布的数据，平台企业蓝V号较去年6月增加44.6倍，投稿量增加211倍。截至 2019 年 5 月 31 日，Blue V 账号拥有 4​​1 亿粉丝和 10692 亿浏览量。

快手虽然起步较晚，但强调的是品牌不只是开一个公众号，而是一个账户矩阵。以麦当劳为例，可以让不同的店铺开设自己的账号，也可以对内容进行垂直品类的运营，比如汉堡的账号、冷饮的账号等，做更精细化的操作。

“去年我们追求的是全平台的流量价值，今年我们追求的是留存价值。”闫强告诉36氪。

平台流量价值是指挖掘公域流量的价值，即投放信息流广告带来的强曝光。留存价值是指品牌将公共领域曝光带来的点击量和关注度转化为自己的账户体系，然后通过好的内容来沉淀用户。 “公域转私域，是流量价值上限的上升。”

随着移动互联网流量红利的消失，无论是大平台还是消费品牌，都将目光转向了现有流量的精细化运营。但是，真正拥有一定流量、有能力实现社会资产积累的平台并不多。其中，微信无疑是王者，而快手、抖音、淘宝、微博、小红书也各有各的私域流量价值挖掘策略。

能够帮助品牌用好私域流量无疑对品牌有吸引力，但快手的流量多在下沉市场，渴望下沉流量的品牌主数量可能是快手目前商业化的天花板。

在用户端，快手对商业流量的开放正在加速。 “目前，90%的用户有可能看到一个广告，每个用户看到一个广告的概率是3%（每100个视频中有3个广告），是去年的两倍。”严强告诉36氪。

产品结构已经比较完善，流量侧的潜力还是很大的。销售端的推出可能是当前商业化阶段的关键。