快手卖货运营模式：快手带货没有“坑位费”：三无产品割粉丝韭菜

直播已成为电子商务行业最流行的趋势。数据显示，2019年中国直播电商行业总规模达到4338亿元。预计今年我国在线直播用户规模将超过5.2亿，市场规模将超过9000亿元。

不过，近期的直播“带货”却频频被指“带祸”。据边牛士介绍，目前直播的主流形式是：找大主播连线pk，需要卖货的商家给主播疯狂送礼。买的礼物越多快手高等级号在哪交易，直播间的人气就越高。 ，官方推的位置更高，然后去网上卖家带货。一次直播可以高达200万。

如此高价的连麦票，被业内人士质疑为用三五产品“割粉丝韭菜”。究其原因，只有低成本的次品才能换取高利润的回报，弥补丰厚的回报。而且，主播选品虽然价值绝对低，但低价充斥着质量问题，售后难以保证。

近日，有消息称主播写了《连麦直播带货》的剧本，传闻用真锤切韭菜。但事实是什么？我们在网上找到了一个匹配头部主播的知情人，他在“快手直播电商舞台”上讲了一些故事来胡说八道。

他告诉鞭牛，在快手带货不收“坑费”；匹配主播的事情不能形成产业；老铁文化是另一个饭圈；真正的快手小城镇年轻人的消费升级是从无到有等等。

以下为业内人士自述，整理后发布：

主播确实有带货的剧本

快手主播连麦卖货确实有剧本。这个剧本是由专人策划编写的，有的是主播自己研究的，有的是专门的编剧团队操作的。

像李佳琦、薇娅这样的人一般都是直接卖货，但是快手主播卖货的方式和他们不一样。 快手货色比较有戏剧性，在剧情中使用。商品被出售。所以他们在卖货的时候会选择一些地块快手卖货运营模式：快手带货没有“坑位费”：三无产品割粉丝韭菜，然后按照地块卖掉。

在我们真正要宣战之前，双方会提前沟通好。他们必须看看哪些产品易于销售。比如你是一个情感主播，看你节目的人都是小女孩。如果你卖男孩的东西不好卖。因此，货物必须提前与主播沟通。

另外，在快手里没有带货“坑费”，主播的收入是刷榜奖励。

所以主播需要人气，有人气就可以看，类似于明星艺人。不同的是，老铁们不太在乎今天谁在谈恋爱，明天又会如何，这么微妙的事情，他们就想看谁急，吵架，这种事很受欢迎。早期想快速积累粉丝，一般都是这种形式，两个人打架或者骂人的时候。但是现在预约的很少。

一旦选择了脚本，下一步就是确定谁和何时。对此有两个考虑：第一是圈子里的人，或者是认识的，认识的，所以很大一部分专业组织是不可能存在的。第二，有机会，需要前提和背景。不能说他们两个突然出来就会开始骂。这是一种神经病，不可能存在。这里涉及的利益很多，所以很多都是圈内人联系在一起的，不可能形成一个单独的行业或者项目来运营。

主播带货选择标准：低价或大折扣

快手主播不像外界传闻的那样，选择一些三无产品来割粉丝韭菜。

主要有两个选品标准：一是大品牌的折扣力度特别大。比如飞客剃须刀，市场价挺高的，正常天猫店卖100多件。但是主播们不知道货源是哪里来的。进货价才20元一张，他卖4十、50，可以体现大品牌的价格优势。

第二个是绝对低价。比如短裤，普通的短裤可能卖10元一条，我们已经觉得很便宜了。但主播最喜欢的还是库存。例如，两三年前无法出售的积压库存。制造商按公斤销售。一件的成本可能只有一两块钱，而且价格非常非常低。其实快手的老铁都不在乎产品的质量和款式，只要价格够便宜，那我就买一个来支持你。

他们更像是一个“粉丝经济”快手卖货运营模式，我是你的粉丝，我喜欢你做的一切，我什么都买。这和饭圈是一样的。饭圈也很狂热。老铁文化是另一个饭圈。他们觉得蔡徐坤和肖战离他们太远了，所以他们更喜欢方丈和辛巴。

一个有趣的对比是淘宝主播和抖音主播更多的是介绍产品。但是有的主播快手连产品介绍都没有，就说：“隔壁的二狗子昨天卖了1000单，我家今天要卖1500单。我家怎么了，他家都能卖？去吧，我家肯定能卖的。老铁给我。”这个时候，他家的老铁都买了，他们不管是什么货，就算是石头，老铁都会买。

快手直播是另类的“粉丝圈经济”

快手直播其实是另一种“饭圈经济”。

比如辛巴现在在多个地区担任公益大使，帮助农民带货。与我们相比，他更能引起农民的共鸣和通感。换个角度看，老铁们的狂热就像饭圈。你的意思是星星可以切饭圈的韭菜？而且快手卖货运营模式：快手带货没有“坑位费”：三无产品割粉丝韭菜，快手更注重私域流量的培育，主播们也舍不得割掉粉丝的韭菜。

而且通常情况下，粉丝并不觉得自己是韭菜，因为他们得到了一些东西，而且价格不错。他们的理念、质量标准和评价体系与我们完全不同，因此他们对这种选择和交付方式非常满意。

在一定程度上，主播是在变相满足部分粉丝的需求。粉丝知道主播在玩，但觉得太有趣了，也愿意看。粉丝有时会留言要求主播下次改进剧本。

在此之下，一个是娱乐，一个是商业。粉丝首先看娱乐行为，看热闹的活动很有意思。然后看了一下商家的行为，感觉你的东西真的很便宜，是我需要的。我买的时候可以支持你。

超级主播粉丝多在农村小镇

这些超级主播的用户分布在地域上比较广泛，但大部分都在农村和四、五线城市。他们通常没有很多娱乐节目，所以他们看快手就像我们小时候看电视剧一样。

二是与一二线城市购物方式的差异化。 四、五线城市的购物渠道很少，连买脉都是“脉劫”，康师傅是“康帅福”。当他们看到 快手 卖的东西又好又便宜，就赶紧买了。

所以也不能说是收割或作弊，而是专注于这种人，人们甚至会回购。比如我们过年买糖果，我们可能会去品牌，但他们不是。一些主播卖的老式奶糖其实不是三无产品，而是小厂家。觉得好吃会回购。

在他们眼里，这个无品牌的就和费列罗一样，因为他们不懂。如果给他们一个选择，他们可能会选择最大和最便宜的。

小城镇年轻人消费升级：低价买“大牌”

所谓小城镇年轻人消费升级其实还有另一种解释，就像上面提到的快手主播选择标准之一：大品牌折扣。或许大牌产品的风格略显落伍，但没关系，它能让小城镇的年轻人以低廉的价格买到大牌，体验白手起家的过程，这也是消费升级。

所谓的消费升级，并不意味着上升到北京、上海、广州的水平。对他们来说，升级意味着我知道但我从来没有买过这个品牌，我可以逐步购买。

在我进入这个圈子之前，我以为他们只是在骗粉丝。但一直以来，他们都觉得自己很爱自己的粉丝，有时甚至会说会不惜冒犯一些品牌。比如，小神龙曾经为一个百万用户规模的特殊活动带货。当时，有一种食物有一股霉味，没有上架。这是非常真实的。正常情况下，有经验的淘宝主播无论如何都会继续介绍和推销商品。

快手家庭：松散的模式，紧密的关系

在快手中，再现一个原生态的河湖。

在快手生态中，主播依靠固定流量，不容易流失。有点像B站，比如我有4000万用户。培养这些流量就够了。这是一个相对封闭的圈子。

现在快手很难有新账号，主要是靠大孵化。与其他平台不同，快手 不区分公会和 MCN。不是没有平台，而是MCN和公会的作用弱，更多的是家庭。

怎么说呢，比如我是千万级别的大号，有人会拜我为师，但师徒之间没有合同，公司不需要签你。你来我家快手商家号出售在哪里交易，然后我们就份额比例达成一致。比如徒弟赚的钱60%给师傅，40%留给自己。

虽然是一个很松散的模型，但它是一个家庭，家庭模型。在快手中，他们更关注这种口头上的契约关系，有一句话流传甚广，“在我们的快手圈子里从来没有契约过，我们在群里说的就是那个契约。”如果你背叛了你的部门，你以后在快手将无法相处。

所以每一个百万粉丝的大粉丝背后，都有一个庞大的家庭。

现在快手有几大家族，比如“散打家族”。散打目前是快手的粉丝数量最多的，拥有超过4亿的粉丝。善于推销滞销农产品，曾被授予“帮手”称号。还有“农使”的称号；还有方丈，也是几千万，家称“掌门”；还有两只以“驴家”为首的驴子；马洪涛被称为“舍德家族”；可乐被称为“可乐家族”。

而快手本身就是一条河流和湖泊。事实上，一些已经封号的主播，仍然可以依靠某个家庭继续从事其他工作。因为他原来的人脉和圈子里的地位还在，虽然不能出现在直播中，但他可以做一些“生意”的事情。这在圈子里被称为“联络人”。

可能会说，当你就这件事联系人时，他们是不给你面子的，“不容易”，但这些人去找他们时，会给他们一些面子。比如过去快手某个大主播就像是圈子里的“神”。虽然被封禁后不再直播，但很多快手的纠纷和委屈还是找他“评判”他。

快手三种配送方式：主播、电商、供应链

出不去的“循环经济”，进不去的外部品牌。

第一种模式是主播，主播只是挑起他们的人气，维持直播间的人气，然后直播连麦；二是电子商务。主播和小麦一起卖货；三是供应链。圈内有人专攻供应链，直接服务电商。比如电商需要一定的货源，然后这些供应链会到国内去挑选产品，甚至包装一条生产线。

例如，一家供应链和一家五粮液制造商已敲定了约 100 万瓶葡萄酒的订单。这么大的量能搞到一条生产线，堪称五粮液XX酒。量产后，他们还会花一部分钱让厂家放到官网，价格可能会标高，比如5888一瓶。卖多卖少无所谓，目的是做一个价格参考，为下一个主播带货提供一个脚本，有溢价空间。

在下一步中，供应链将购买所有葡萄酒并将其带到 快手。大厂出品，品质有保障，供应链有定价权，产品绝对价值低，让粉丝能以二锅头的价格买到五粮液，刚好符合快手的标准@>主播带货任君挑选。

其实快手主播外卖圈的分工很明确。共有三个模块：最左边的锚点，中间的电子商务，最右边的供应链。

而这些模块是他们在实战中发现的。他们没有先考虑逻辑，然后尝试看看逻辑是否可行。也就是说，他们先试了试，然后在很多人一个接一个倒下之后，就走上了一条血路。

那么为什么外部厂商不能融入主播圈呢？

因为他们的想法一直是：我有股票，我一般100元卖，80元你拿出来，你就分到一份。但在主播眼里，我和我的直播也是有价值的。所以这是一种“不可能的合作形式”。

第二种不可能的合作形式是：“我给你坑费，你帮我卖”。其实快手带货就是“圈子经济”和“熟人经济”。如果不是熟人（品牌或电商），卖不好，主播也会受到影响。

因为电商也会“找底线”，比如直播，有人给你10万（礼物，打赏），你卖货赚10万，其他电商企业可以大致了解一下主播。承载水平。如果说刷10万或者100万可以赚200万，那么以后会有更多的电商找你合作。所以通常主播都会尽力卖货。

对于粉丝来说，他们不会觉得主播在卖货赚钱，而是“我买货——电商赚钱——吸引更多电商买礼物——主播粉丝增加”，与明星偶像发展模式类似，粉丝也是这样的心态。

比如，按照我们的思路，如果主播买了豪车，大家可能会认为你在飘，或者说你用我们的血汗钱买了豪车。但在快手中却不是这样，粉丝会觉得你看了我们的主播买豪车快手卖货运营模式，我们也有脸，这种感觉。或者哪位主播说我最近想买车，但我还缺多少钱。这个时候，直播的粉丝可能会买礼物，帮他众筹买一辆豪车，让他们的家人看起来很好。甚至超过主播的预算。