快手直播卖衣服运营：k12：关于IP1.IP积累的一些经验和遇到的坑

快手直播卖衣服运营：k12：关于IP1.IP积累的一些经验和遇到的坑

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全文共6101字快手交易，阅读需要12分钟

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2022年3月，我们刚刚完成了三年的业务。2019年创业时，我赶上了短视频赛道，在多个平台积累了超过4000万的短视频粉丝。

因为k12的双降，去年已经转型为泛知识付费赛道。

这段时间，我们对k12行业的流量比较敏感：

回首这几年，说一下自己积累的一些经验和遇到的一些坑。仍有数千节课。

下面的分享主要分为流量、内容、直播、IP四个部分。

关于知识产权

1. IP 是未来内容公司的业务单元。什么是事业部，可以理解为线下门店。

2.IP的英文翻译是知识产权，产权也意味着一定资产的形成。IP的核心是共识资产。

IP = 共识 + 共识 + 资产

3. IP 的某些领域很难做到。核心不是赛道不好，而是提前占据了一些共识标签。

比如我现在提到商业IP，你能想出几个？如果超过5个，基本上就是红海了。

4. 如果我发现那是红海怎么办？一种是切换渠道，或者说“与其不同不如更好”。

换个角度看，如果这条赛道上没有名人，一定要尽快出名。

复杂领域专家撰写的第一条成功法则：能力表现推动成功，但当绩效无法衡量时，社交网络推动成功。

5. 从普通到知识，再到资产，难度越来越大。你会看到越来越多的早早成名的明星，比如张柏芝、张纪中等，在抖音迎来了第二春。

核心是他们有“知识”，他们只是用抖音这样的新渠道来创造“共同点”。

6.IP的真正红利要么来自对空白市场的占领（重新发现需求），要么来自差异化供给。

7. 做流量和做IP是两个不同的东西，一个是业务，一个是业务。

流量的核心是用户关注度，用户会随着平台的迁移而流动，所以导致不同平台火的不是同一群人。

好的IP是一门生意，无论在哪里都能流行起来。比如易中天，即使他不做任何社交媒体，也很好，他永远在用户心中。

8. 做IP的难点在于找到适合自己的方法论，更难的是IP本身状态的all in。

我和在这个行业做得很好的老师交谈，发现他们中的一些人是因为负债而创业的。一位欠债较多的老师，基本上每天直播8-10个小时，甚至更久，用正常的生理逻辑根本无法理解。

9.除非你找到顶级IP，否则不要想象建立一个IP 100% 的成功率。

更好的IP，就像高级食材一样，不需要复杂的烹饪。

10. Clay 2011年出版的《认知过剩》是一本神书，每个人都有认知过剩，在这个短视频时代，它会更大。

但算法时代的核心是创造更大的杠杆，而不是空手而归。

11.IP对每个人的情感价值也是内容的一部分快手直播卖衣服运营，尤其是知识付费，很多人不是从功能价值上购买的。

12.做内容不做ip还能活吗？当然，整个市场是巨大的，所以只要找到你的利基。

13.浪潮上大短视频IP的下一个命题是如何跨越周期。

关于内容

1. 从大盘走势来看，目前最大的红利还是图文视频的使用。翻过来，短视频是图文时代的复制品。

2. 短视频是不同行业的内容入口，但行业流程不同。对于电商来说，短视频更像是产品标题的视频版，直播间是详情页。

对于知识IP来说，短视频更像是自传，或者杂志，或者宣传页。

实现效果方面，自传>杂志>DM顺序。

3. 短视频依旧是“一命呜呼”的逻辑，大爆，值平均100。

悉尼一名英语教师发布的一段 10 年前的视频在网上疯传，产生了超过 1000 万的 GMV。

从这个角度来看，内容行业只有0、60、100三个分数。

0分没用，60分总是一般，100分是爆炸。

内容很少有中间地带，对于内容行业的人才来说，基本上也是如此。

4. 从洛阳纸贵到马斯克，内容一直是所有增长中ROI最高的方式。能够创作出优质的内容一直是一种稀缺的能力。

正如我在《高级操作》一书中所写，内生增长分为三种类型。当裂变增长微不足道时，要么是内容，要么是付费。

5.短视频制作的核心能力来自选题。很多很厉害的公众号主都做不好短视频。问题在于表现力和投入不足。

6.一波机会一波人快手号出售平台，做短视频赛道，公众号从业者朋友的重复度很低。从85-90，逐渐变成95-00。

在这一波短视频赛道中，95后的天然优势得以彰显。

他们有两个核心优势。首先是他们没有路径依赖，敢于尝试。二是体力好，网络意识好。

7. 做视频的时候，平台喜欢锦上添花，雪中送炭也无济于事。不要一上来就去参加装备派对。我们尝试了很多次设备，后来发现最终影响的是内容强度。

就说吧，你穿着耐克最新款的跑鞋，风阻最低的衣服，光脚Bolt你可能还是跑不了。

8. 赛道的重要性高于一切，正如段永平所说，好就是好。

选错曲目会让你哭泣。选对了轨道，增长成倍增长。

9. 运气重要吗？在算法时代，运气非常重要。看了很多视频，第一次不火，第二次莫名火了。

但如果单靠运气不会长久，我们的逻辑是假设在运气非常糟糕的情况下有一个保证的最小值。

就像一个账号的基本播放音量，与其想着1000万播放量，不如老老实实先把基本播放音量调到10W。

10. 只有时代的公司对账户是一样的。除了极少数经历过周期的人外，你很少看到18、19年的账号还长期活跃在台前。

短视频也是如此，一万年太长了，只是时间问题。

11.别想着绝招的存在，看看有多少人突然开始一场冰冷的游戏，后来才发现残酷的现实，天时地利人和人，不同点，有时刚好可以'不可复制。抄袭玩法不如抄袭底层逻辑。

12. 好内容的作用是免费流媒体，但如果想要减少不确定性，还是需要依靠投放。

13.相比如何吸引前3秒的关注，行业的关注点会逐渐转向如何吸引大家的持久关注。

用户的门槛越来越高，要么花哨到极致（刘叶希），要么认真真实（张同学）可能成为背后的主旋律。

14.内容制作，最容易犯的错误就是认为自己做得很好。它的本质实际上是“领先半步”。

这句话是六神雷雷说的。您带领用户浏览内容，就像登山的向导一样。如果你领先太多步，用户将找不到北方。

比如我们2019年开始快手的时候，一开始找了很多网红老师，甚至还邀请了“网红老师”这个词的发明者合作，但一直没有起床。

后来，我发现这位老师最擅长教高中物理的期末课。虽然有很多精彩的方法，但作品下方基本没有评论。

原因是快手很多老铁考不上高中，就算考上高中，也有95%以上的人不会看最后一题。

后来，以图文切片直接混音配音的形式，10多人的团队半年就收获了超过2000万粉丝。

因为那个阶段用户的审美是这样的。2020年下半年后期，随着大厂的进入，美学很快又完成了升级。

关于直播

1.直播行业是典型的“农民工”行业。

当然，也有人能靠白粉赚钱，但做护送的人很多。

2. 意识极其重要，之前也犯过很多错误。比如一开始，我认为直播的观众是短视频观众的一个子集，所以我努力做一个短视频粉丝，很多账号到了50W粉丝才开始直播。

但后来发现，很多粉丝只看短视频，不看直播。例如，在快手的 3 亿个 DAU 中，只有 1 亿个是实时 DAU。你很有可能是短视频粉丝，而不是直播粉丝。

3. 在算法平台上，内容更像是一种燃料，一些好的内容可以管理好几天。如果短视频有流量爆发，一定要及时直播。直播是实时燃料，需要亲身体验。

4. 有只做短视频不直播的商家（预告片或导流私域），也有只做直播不做短视频的商家（来自直播广场），都有，都可以都活得很好。这很好。

但是一旦去掉这个变量，就意味着绝对门槛会变低，竞争会更加激烈。这时就需要以精细化的操作入市。

5. 直播开创了一个新领域（低延迟、高强度），比教育行业的社区运营效率更高。但由于直播间是用户“随机”接入的，所以对主播的要求比主播高一级。

当然，必须分阶段进行，行业正在朝着越来越专业的方向发展。后者基本上是专业团队的时代，小个体个体户会逐渐变得更加困难。

就像2019年做教育直播的时候，没有老师愿意，所以找了几份兼职，喊几声就能卖课。这是当时直播间的基本情况。

但是等到2021年抖音直播的时候，我们的主播需要知道很多技巧。

6. 直播的方式有很多种，包括短视频流和广场流。不管是哪种玩法，都会有一定的“保鲜期”。一定要勇敢尝试。

但没有预判，不要盲目扩大团队。当潮水退去时，泳裤可能会被冲走。

7. 在做方流的时候，其实最容易忽略的就是track，也就是人群的tgi指数。

人群众多，视野开阔。等平台发展到后期，ecpm肯定会被控制，商业流量“应有尽有”。但如果你能留住人，帮助平台创造价值，平台还是会给你免费的流量。

我们尝试了一个赛道，自然流量上限只能是20w，但是换到另一个赛道后，人群可以尝试突破40w。

8. MCN最强的能力是组织，因为对于很多MCN公司来说，人是唯一的生产要素。与工厂里的固定机器不同，人是（流动的）资产。

做MCN要么控制货，要么控制人，很多中间状态都会成为炮灰。

9.直播间打造的当前领域，依然是最实用的低价杀戮利器。如果低价还不够，那么高层次的人会聚在一起。

10.正如我在个人成长中所说，要想快速成长，信息、认知、行动和迭代缺一不可。做直播显然更关注后两者。

就像早期账号的冷启动一样，如果实力不是那么强大，可能需要在凌晨启动账号。

11.目前的抖音下，除了to B和少数垂直，基本没有蓝海赛道。如果你偶然发现了蓝海赛道，一定要追根溯源，因为很可能是别人失败了。

12.一定要注意竞品分析。一个好的竞争分析就像免费招聘人员来帮助您免费运行 A/B 测试。

13.尊重供应链，尊重供应链，尊重供应链。重要的事情说三遍。

14. 对于主播来说快手直播卖衣服运营，筛选比培训更重要。先过滤质量，再过滤能力。

15.直播是开卷考试，看能不能抄。并且容忍重复这件事。

16.就像拼多多的精髓：不是东西便宜，而是用户觉得自己在占便宜。知识直播的本质也是，它不是干货，而是用户觉得他们在说干货。

关于交通

1. 很多利润千万的生意，不是精细化经营，本质是发现渠道或品类红利。

2. 分红的本质是供求不均。寻找高需求和低供应的轨道。在供应极少的情况下快手直播卖衣服运营：k12：关于IP1.IP积累的一些经验和遇到的坑，核心不是质量，而是占领速度。

3. 许多类别以渠道红利开始，以品牌红利结束。随着渠道内供应的急剧增加，赛道开始洗牌。有些人可以承受较低的利润，或者新品类开始出现，赛道会在一段时间内形成稳定状态。

4. 要产生高额利润，就需要形成一定的垄断。垄断流量的最高境界是直接定义品类，或者定义审美。类似于活力森林定义苏打水。

5. 时机非常重要。知道时事的人是俊杰。在错误的时间尝试正确的事情比做错事情更痛苦。所以不要急着出手，有时候平躺也是一种策略。

6. 不要回顾偶然的成功经验，很多经验是无法复制的。我之前访问过很多大IP。起初，我以为他们不能谈论它。喝了十几杯酒，我终于发现很多个体户都是一不小心干的，方法论不全。

如果你只是听到一个家庭的话，立即效仿。小心走错路。例如，一个事件有5个成功因素，你只看到3个，其他2个都错过了。你工作越努力，你可能会变得越穷。

7. 与其羡慕顶尖高手，倒不如效仿和向业内顶尖高手学习，或者向隐形冠军学习。

8.在新媒体的运营中，本质上不存在私人领域主权。无论您在哪个平台上，您都是租户。如果你违反房东的规定，你仍然会被赶出家门。研究政策极其重要。一种叫做显式策略，就是平台会发布公告告诉你哪一种会支持，哪一种会被攻击。如果平台宣布打压，基本上要么是黑灰色的产品，要么是你错过的某种玩法红利。

更重要的是看平台的隐含策略。为了准备更多的手机，平台会进行大量的灰度测试，从栏目图标的变化到算法的微小变化，都在细节中。

9. 运气就是运气，能力就是能力。能分清的人少之又少。大多数人只有在经历了起起落落之后才会醒来。做好制度规划很重要，而不是考验人性。一个糟糕的系统会让好人变坏。

10.单纯做流量的门槛一直很低。核心是能否从低门槛中找到组织能力的最大公倍数，或者能否做出优质产品形成品牌。这是真正的门槛。

11.不要迷信捷径，不要迷信新花样。与其研究变量，不如多思考底层逻辑。

之前做直播广场流量的时候，流量一直很不稳定。当时我咨询了很多团队，到处寻找一定的价值。比如互动率超过X%，关注率超过X%，流量必然上升。

后来发现真的很傻。原因是第一平台的数据评估一直在变化，第二竞争环境也在变化。与其寻找变量，不如找到底层逻辑，做好训练的基础。

12. 时间机器是发现红利的最佳方式，无论是跨平台还是跨行业。比如20年，我发现快手上的很多商家都会和榜单上的大主播竞争，但都是卖各种衣服和阿胶补品。我换个角度想，试着让大主播上榜快手直播卖衣服运营：k12：关于IP1.IP积累的一些经验和遇到的坑，卖课程。那个时候天天找情感主播连麦，引流成本直接降到行业的1/5以下。

13.如何发现红利，小圈子极其重要，付款进入优质小圈子会很划算。

我一直开玩笑地称自己为“行走的韭菜”，因为社区中某人的一句话很有可能会让你物有所值。

当我在 2019 年第一次创业时，我加入了一个销售社区。群里说在快手上卖衣服很好，流量红利很大。当时整个教育行业都没有人做快手，然后我们就去尝试了，没想到很快就做了。

14. 发现奖金的第二点是尝试与你的竞争对手成为朋友。

我们经常与竞争产品保持良好的关系。核心是每个人不可能一辈子都是竞品，每个人都可能跨行业。

如果你一开始保持开放，你以后也可以得到更多的信息，这样你就可以更快地成长。

2019年在快手工作了几个月，发现蛋糕太大了。当时我写了一篇号召大家进来的文章，一个朋友看了那篇文章就进了游戏，20年赚了几千万。利润。

15.如果打的是行业流量之战，前期靠执行力，中期靠团队组织，后期靠认知取胜。

16. 很多朋友一直在问我，你为什么能穿越这么多的交通周期？

无论是公众号、短视频、抖音还是快手，我们都取得了一点成功。事实上，核心是始终保持好奇并不断迭代。

变化的核心是不变的，寻找那些不变的。经历过身边创业朋友的变化，也经历过双倍还原的洗礼。

目前我对创业的看法是，活得久比活得好更重要，所以我相信信念的力量和流水的力量。