写下“光速上车”(组图)上演“老铁文化”

操盘手姚福宝、主播玉墨挑战现场（受访者供图）

不到十平米的透明直播间里，身穿黄色工作服的主播“雨沫”团队和身穿白色T恤的服务商“老铁文化”团队紧张地配合着：“王宅友来了，提9斤还有40卷，生的纯木浆……”余墨以“1.5倍的速度”背诵口播；副主播和身后的副主播举起陈列品，副主播时不时的继续。大喊“500个订单又没了”；镜头外，“操盘手”姚福宝在平板上写下“光速上车”，提醒主播不要打架，他经常转头与身后的外卖团队沟通，

本次专题直播在“2021快手电商116商会”和宇墨直播间同步上演。老铁文化姚福宝将在下午克服网速波动、低流量等因素，帮助主播鱼魔在两小时内打破“天花板”快手号出售，使单场游戏的GMV（总营业额）从30万增加到单场游戏GMV达200万。

挑战现场实时数据（受访者供图）

在快手电商中，有400多家类似老铁文化的服务商，为平台上15%以上的商家提供服务。在日前召开的“2021快手电商116商户大会”上，快手电商负责人肖谷强调了“三件大事”战略的重要性。搞信任电商，搞品牌，搞服务商。

小谷分享的数据显示，在“三大事件”战略的推动下 写下“光速上车”(组图)上演“老铁文化”，截至今年二季度，好物联盟电商GMV增长近90%，“快手小店信托卡”已覆盖97%以上的用户；与半年前相比，品牌数量增长150%，品牌产品GMV增长超过731%；今年上半年，高线城市电商采购占比达35%，对GMV的贡献超过33%。

快手电商经过两年的发展，也出现了大部分产品为“白标”、中腰商家增长乏力、客单价偏低的问题。但通过品牌推广，快手电商吸引了完美日记、中国珠宝、雅鹿、华西子等品牌，改变了“白牌”的刻板印象，间接拉高了客户的单价。推动服务商帮助中腰商家突破天花板 写下“光速上车”(组图)上演“老铁文化”，也帮助品牌商家冷启动。从事信任电商，消除了用户在订购玉石等非标产品时的顾虑。这些因素共同推动了快手电商的二次增长。

您需要“交易员”进行直播吗？

“作为操盘手，我们需要关注整个直播的每一个环节，从主播到分播和运营，再到流媒体、粉丝、现金流，我们需要及时把握、分析和调整。随时……”完成野外挑战后，姚福宝总结道。

据电商服务生态与区域运营负责人李从山介绍，虽然“大服务商”战略提出不到2个月，但已经有400多家服务商入驻，近800家得到了回报。低质量的服务提供商。李从山对服务商提出了“五力”模式的要求：管理流量的能力、直播运营的能力、主播的孵化能力。三者统称为运营能力，可以使服务商的需求端相对稳定。供应链能力和服务绩效能力是服务提供商的基础，并带来直接利润。

这五种能力，在姚福宝对玉墨的现场“操控”中，都有清晰的体现。据姚福宝介绍，开播前，老铁文化分析了玉墨此前的直播视频，“诊断”出了她的问题，并制定了直播方案。该计划甚至精确到每个产品的发布时间。物品和引流物品的顺序等。

由于时间只有两个小时，而且雨墨下午没有开播，姚福宝一直提醒雨墨带上节奏，保证新进直播间的用户能被抢购气氛吸引。限购。同时，老铁文化提前获悉，当天上午粉丝（指在快手达到私域流量的产品）转化率不高，果断降低粉丝在外送中的比例，并加大投入（指快手上达到公共领域流量的产品比例）。

老铁文化只是“运营商”型服务商中的一个普通成员。李从山表示，近两个月来，快手电商企业开展了近50场涉及贸易商的电商直播活动。单场比赛的平均GMV翻了一番，单场翻倍后的14天，GMV还在。增长约 70%。此外，交易者拥有非常强大的流量获取能力。除了提高直播间商业投放效率外，自然流量平均获取能力达到108%。

在李从山看来，“贸易商”型服务商不仅可以帮助那些遇到增长“天花板”的人取得突破，还可以加速新进入者（品牌）的冷启动。“截至今日，服务商贡献的GMV对品牌自播的占比同比增长了8倍以上，品牌自播GMV的占比几乎翻了一番。” 李从山说。

品牌商如何快速“吸粉”？

“做好快手直播，一是内容运营，二是人才分发，三是自播突破，这是我们非常看重的三点。” OPPO数字营销负责人张泽宇表示。OPPO 从今年 4 月开始在 快手 上运营。与官方合作的“超级品牌日”快手号转让出售，《总裁直播》单场GMV突破1000万，活动期间总GMV突破8000万。

在品牌自播方面，张泽宇仔细研究了快手的用户画像，制定了相应的“人货市场”策略，包括“留人”、“滞单”、“转化交易”、引流产品和流行模式。产品选择、商业化和内容引流。在稳定和完善自播的同时，OPPO开始尝试人才分配。从 5 月到 8 月，OPPO 总共做了 91 次分发，总 GMV 达到 2.2 亿。

在内容运营方面，OPPO通过《逆天记》和《打法》两个系列短视频进行日常运营。前者凸显了OPPO线下门店良好的服务品质，后者拉近了用户之间的距离。“这两个系列的内容带来了近50万粉丝的增长，而这50万粉丝又增加了OPPO自播的复购率。” 张泽宇介绍。

OPPO的快速成长离不开“STEPS”方法论。快手电商小谷负责人表示，品牌刚入市时，我们建议先做好人才（E）的分配，让新店实现零突破，了解快手的生态；然后开始做品牌自播（S），同时进行公共领域的流量投放（T）；攀登之后，品牌可能已经进入行业KA（关键客户）级别，然后可以进行私域内容运营（P），并形成回购；如果你做得更好，你可以考虑为 快手 做一些频道特别贡献（S）。

快手官方数据显示，与半年前相比，快手10个垂直品牌在电商领域的GMV增幅超过100%，其中家电类数量超过300倍，家居用品数量已超过60次，男装运动30余次，珠宝玉石20余次。此外快手账号交易靠谱平台，9个SKA（超级大客户）品牌分销自播累计GMV突破1亿，20个SKA品牌分销自播累计GMV超过5000万。

“做大品牌”也带动了快手的网络营销收入。快手联合创始人、执行董事兼首席产品官程一晓在二季度业绩会上表示，未来专注于网络营销的方式还有很多，比如网络营销与电商的联动业务，将继续推动国内流通，带动网络营销的增长。

基于信任提高回购率

珠宝、玉石、文玩是快手用户最喜欢的内容快手号出售，但很多人担心材质、重量，甚至是真伪，都不愿意尝试下单。快手电商针对珠宝玉石行业实施“真宝仓库”。珠宝首饰出厂前均经过具有中国计量认证（CMA）资质的质检机构鉴定。目前，全国有6个仓库。快手电商还为二手手机卖家提供免费的智能手机验箱。买家可扫码验证手机实际情况，以及180天保修和报价回收策略。

据小谷介绍，在平台的基础信任部分，快手电商推出了很多标准履约项目，包括假一赔十、退货运费、上门取货、 7天无理由退货等；增值信托部分，包括珠宝“真宝仓库”，包括但不限于生鲜“退不退”；引入社区陪审团制度；最后，私域信任，主播可以给更高级别的粉丝特别折扣。

“2020年后，快手电商的平均复购率将达到65%，很多主播复购率超过65%，甚至粉丝很少，但复购率可以达到80%，90 %的主播，这就是信任的力量。” 小顾说道。

在快手二季度业绩发布会上，程逸潇曾总结“三大件”战略。在他看来，信任电商是以平台为导向，更好地保证买卖双方的体验。同时，信任电商可以让快手电商进入传统电商没有很好覆盖的品类。提高快手电商的复购率。大品牌的原因在于，相比“白卡”，它可以更好地将流量导向供应商（品牌）的私域。加强服务商体系建设，是因为与传统电商不同，快手电商需要双重供给，除了商品供给，还有主播供给，

此外，快手电商大会的另一个主题是“116精品购物节”。“9月是大家冲刺的舞台，电商上半年不亏本，下半年终于赚到钱是好事。” 小顾说道。为了帮助人才和品牌更好地冲刺，与去年相比，快手电商将在“116”期间提供3倍的流量支持、3倍的商家激励基金、6倍的消费者购物福利。品质购物节”。以及千万级服务商的激励，将尝试“直播间+货架”的双渠道销售场景。

新京报贝壳财经记者白金磊主编徐超校对陆希