快手直播平台运营工作： 从业人员“流量焦虑”加重直播电商正在经历怎样的改变?

图①：8月26日上午，电商战略服务商易信首选运营商快手为主播提供专业服务。（□记者陈菊辉报道）

图②：8月26日下午，临沂市岚山区宏仁利电商供应链总部基地潜艇品牌直播间，主播正在直播带货。（□记者陈菊辉报道）

图③：8月26日上午，在临沂市岚山区宜信首选直播基地快手交易，主播与粉丝在线互动。（□记者陈巨辉报道） □本报记者陈巨辉二次光库存和千万销售额，吸引了各行各业进军直播电商。如今，平台红利逐渐消退，从业者的“交通焦虑”日益加剧。直播电商正在经历哪些变化？近日，记者前往素有“直播城”之称的临沂一探究竟。

主播焦虑：粉丝难增，销量受影响。“家人姐妹辛苦了，感谢所有的家人和姐妹们点亮了心，谢谢你们的支持，谢谢你们的陪伴！直播停播了，我们7点多开播晚上，再见。” 8月25日下午4点，59岁的快手临沂市兰山区何姐（梅老师）工作室主播“何姐”停播。5个小时的直播结束后，她迅速脱掉塑身衣和高跟鞋，换上宽松舒适的鞋子和衣服，匆匆忙忙去洗手间。从服装裁剪制作，到服装辅料批发，再到中老年女装批发，“何姐” 从未离开过服装圈。没想到，2018年底，因为直播火了，她不得不请孩子帮忙下载安装APP。每天有四五千粉丝，一个月有十万粉丝的她，很快放弃了线下服装批发，专注于直播电商。据说“高级赛道”不赚钱，但“何姐”却从中找到了商机。“我发现超重的中老年人越来越多，市面上也找不到他们需要的大码衣服。我的粉丝很少有150斤以下的，很多她们180到90斤，甚至200多斤，衣服一定要好看，要够肥。我要选好款式，找厂家定制。”经过3年多的发展，《何姐》已经积累了69.7万粉丝。在她看来，直播比开实体店还累，而且竞争更加激烈，周围发展不好的小主播被大主播“吞食”，有的大主播步子太大而倒闭。如果你不‘烧’流量，你就卖不出去，但‘烧’流量也可能‘烧’得更多，赚得更少。直播比开实体店更累，竞争也更激烈。周围发育不好的小主播被大主播“吞食”，有的大主播步幅过大而崩溃。“有人说，三场直播，两场都输了，不‘烧’流量就卖不出去，但‘烧’流量也可能‘烧’多赚少。直播比开实体店更累，竞争也更激烈。周围发育不好的小主播被大主播“吞食”，有的大主播步幅过大而崩溃。“有人说，三场直播，两场都输了，不‘烧’流量就卖不出去，但‘烧’流量也可能‘烧’多赚少。

做这个生意，一定要做推广，我每天都会继续转。“何姐”说。看着一个大主播，一个产品就能卖几万件，“何姐”也是羡慕不已。“但无论有多少粉丝，没有好的产品是行不通的。另外，它正处于发展的瓶颈期，已经可以维持现状。这并不容易。是什么制约了发展团队最大的问题是缺乏专业的采购人员，这不光是学历，要有经验，懂产品。”团队扩大到十几个人，直播和选拔还是由“姐姐”做他自己，每天能睡四五个小时的情况很少见。在主播中，“何姐”属于老年人，很多人都是按照传统把线下销售变成直播的网红主播之一。临沂市内有120多家专业批发市场，市场上云集的部分商户是电商“准主播”。2019年，临沂蓝山商城经理委员会与快手达成协议，将临沂服装商家的佣金从5%降至2%，推动临沂电商直播爆发式增长。据统计，临沂拥有12万电子商务从业者，在快手、抖音、淘宝等平台注册的直播电商商户达9.7万家，居全国首位注册商户，累计营业额超过600亿元。蓝山商城管委会产业发展部负责人杜庆明表示，蓝山商城目前拥有5000多名主播，2020年人数超过2万。“主播的数量是不断变化的，有的主播被淘汰，有的新主播进入市场，只是很多都是赚‘小钱’，不可能像过去那样分红。 “平台的流量红利正在逐渐消退，这是业内人士在接受采访时表达的共识。而2020年的数字超过20,000。“主播的数量是不断变化的，有的主播被淘汰，有的新主播进入市场，只是很多都是赚‘小钱’，不可能像过去那样分红。 “平台的流量红利正在逐渐消退，这是业内人士在接受采访时表达的共识。而2020年的数字超过20,000。“主播的数量是不断变化的，有的主播被淘汰，有的新主播进入市场，只是很多都是赚‘小钱’，不可能像过去那样分红。 “平台的流量红利正在逐渐消退，这是业内人士在接受采访时表达的共识。

拥有447万粉丝的90后快手主播“韩大”也为此烦恼。“韩大”是直播界少有的“早班”主播。他每天早上4:30起床，6:00到12:00直播。8月26日下午，记者来到岚山区环球国际商务中心时，她正在化妆，大汗淋漓。“很多人跟我说现在直播很难，其实我们去年也遇到过这种情况，发现销量和人气都没有以前那么好，很着急。” “韩大”告诉记者，她2019年毕业于“淘系”转战快手带货直播，正好赶上直播电商的上升期，流量大，竞争少，一年之内就增长到100万粉丝。红利期间，主播们致力于增加粉丝，提升人气。红利期一过，粉丝就很难增加，销量自然会受到影响。毕竟新粉丝的购买力会更强。红利期刚过的那段时间，“韩大”很不爽快手直播平台运营工作，“直播间的投入（直播间是直播间的付费推广工具，推荐页面上可以展示直播间）非常投入，团队成员都跟着火锅，和网站上的蚂蚁一样，因为投入太大，如果回报达不到预期值，就会影响心态。” 后来，“汉大”团队调整了策略，只做了少量的宣传，不再花费大量的时间和金钱来增加粉丝。等级号买卖平台，更注重维护现有粉丝，保证产品质量，做好自有品牌。销量比以前少了一点，但团队撑得很好，找回了初心。“现在我们的销量在上升，因为粉丝本身的体验感很好，复购率也会提高，也会推荐身边的人来。并且不再花费大量时间和金钱来增加粉丝。，更注重维护现有粉丝，保证产品质量，做好自有品牌。销量比以前少了一点，但团队撑得很好，找回了初心。“现在我们的销量在上升，因为粉丝本身的体验感很好，复购率也会提高，也会推荐身边的人来。并且不再花费大量时间和金钱来增加粉丝。，更注重维护现有粉丝，保证产品质量，做好自有品牌。销量比以前少了一点，但团队撑得很好，找回了初心。“现在我们的销量在上升，因为粉丝本身的体验感很好，复购率也会提高，也会推荐身边的人来。

“谁来带走失去的平台红利？快手第一批电商战略服务商——易信优品政治总监张倩告诉记者，平台直播电商版块是“开播的主播自然会给予一定的流量。”今年有不少主播反映，过去几个小时直播几十万货，现在已经卖不出去了。是不是因为平台限制了流量。事实上，平台商家每年都在大幅增加，平台的红利也很大，来分享的人越多，蛋糕就越少。”张倩说。短短几年，主播就已经分化出来了。有的已经升级到现代企业的方向，有的还保持着“夫妻团队”，有的新主播被激烈的竞争压得喘不过气来。张倩 据说快手电子商务已经进入专业化、精细化运营阶段。主播们不能只靠个人经验和单一动作，还需要进一步提升自己的专业能力。赋能中小企业，是宜信首选作为服务商所做的事情。“去年7月，公司首创交易员模式，保障主播销量。据易信首选运营商李康佳介绍，目前，易信首选已交易340余款游戏，市场反应良好。”最常用的交易者是腰部主播，每个月会做1-2个大事件。供应链升级：归根结底是产品本身的竞争。8月26日上午，来到临沂市岚山区宏仁里电商供应链总部基地，仿佛来到了格力、雅雅、白潇等名品云集的“奥特莱斯”担。、益尔康、金厚、青石、潜水艇、荣事达、浪莎等品牌商户，标志鲜明。这些商户不是零售店，而是供应链上的品牌展厅。潜水艇、荣事达、浪莎等品牌商户，标志鲜明。这些商户不是零售店，而是供应链上的品牌展厅。潜水艇、荣事达、浪莎等品牌商户，标志鲜明。这些商户不是零售店，而是供应链上的品牌展厅。

“直播电商也是一门生意，我们曾经认为它很复杂，回归到商业的本质，归根结底是产品本身的竞争。” 鸿仁利电商供应链总部基地总经理贾杭告诉记者，鸿仁利打造的正是以商品为核心的电子商务专业供应链产业集群市场。作为顺和母婴电商直播小镇的创始人之一，贾杭从2018年开始推动传统园区改造，孵化电商直播商家。近年来，临沂培养了大量带货主播，供应链企业也不少，但分布比较分散，不利于锚点的选择。去年3月，鸿仁利电商供应链总部基地成立，打造专业供应链。主播只需要完成商品的挑选和配送，现场管控、客服、物流等环节都可以由供应链完成。全国各地的主播都被吸引到这里，用共享产品、共享场景、共享服务团队，在特殊场合带货。电商行业供应商和卖家也来此，享受电商供应链展示、供应链企业服务、物流快递、短视频拍摄制作、电商主播孵化等便捷服务。临沂市常住人口超过1100万，快手 注册用户超过800万。过去，临沂的主播大多也是依靠快手平台发展的。后来，很多主播和商家都将目光投向了抖音。与快手不同的是，抖音以店铺直播模式为主，更符合“新势力”明星。格力旗舰店，展厅不大，300平米左右。除了对着门的那一半写着“格力官方直播间”的背景墙外，全是空调。封闭的直播间里，隐约听到主播提货的声音。很多主播和商家都将目光投向了抖音。与快手不同的是，抖音以店铺直播模式为主，更符合“新势力”明星。格力旗舰店，展厅不大，300平米左右。除了对着门的那一半写着“格力官方直播间”的背景墙外，全是空调。封闭的直播间里，隐约听到主播提货的声音。很多主播和商家都将目光投向了抖音。与快手不同的是，抖音以店铺直播模式为主，更符合“新势力”明星。格力旗舰店，展厅不大，300平米左右。除了对着门的那一半写着“格力官方直播间”的背景墙外，全是空调。封闭的直播间里，隐约听到主播提货的声音。约300平方米。除了对着门的那一半写着“格力官方直播间”的背景墙外，全是空调。封闭的直播间里，隐约听到主播提货的声音。约300平方米。除了对着门的那一半写着“格力官方直播间”的背景墙外，全是空调。封闭的直播间里，隐约听到主播提货的声音。

“格力今年2月入驻宏仁，直播号由我们宏仁的直播团队运营。6月，官方直播间正式上线，经过两个月的运营，实现了营业额近4000万，是原计划的15倍。” 宏仁里直播团队工作人员“无极”告诉记者，刚开始团队想稳扎稳打，只开通了一个直播账号。其实以1个店铺为主体，可以创建10个店铺直播账号，相当于开了一家网上连锁店。网红主播也可以来展厅选品、直播。“这种模式也叫‘带货带人’。无论主播是谁，消费者都可以在格力旗舰店买到格力。主播更像是导购，不需要有网红属性，因为消费者信任的是品牌。” 贾杭表示，平台红利期过后，自己圈子里没有个人IP和中小主播，变现能力会变弱。电商、中小主播的网络营销人员将更多地依赖品牌赋能。直播电商也被定义为“新批发”，竞争的还是人、货、场。海底卫浴代理商刘伟斥资逾100万元装修红人展厅，尽显人、货、场综合效果。抖音 店铺直播开播两个月快手直播平台运营工作：

“我们的展厅是水电全连通的，卫生间、淋浴房、地漏、净水器等都可以在直播的时候进行演示，每一个地方都可以是现场直播，这是其他实体店很难做到的是的。我们的主播之前在实体店工作了6年，对产品非常熟悉，有什么问题和疑问可以现场交流，这也是店主播的优势。” 刘薇说道。临沂供应链企业打造了一站式直采供应链平台。“红火通平台也是红人的核心竞争力，目前已经打通了快手、抖音、淘宝、微信、拼多多、京东等各大电商平台。 , 拥有超过 1,700 种商品。

随着云仓的发展，人、货、田大多是分开的，园区内堆放的快件也很少。临谷公园于2019年10月开业，与临沂其他20多个直播基地相比，它不是成立最早也不是最大的，但却成为临沂直播电商行业的“风向标”，因为它汇聚头部主播等直播电商元素。园区内，顶级主播“超丹”、“陶子佳”粉丝数超过1000万，主播“小李典”、“肖剑兵”粉丝数超过400万。园区内38家企业的直播电商账号粉丝总数已超过6500万。月销售额突破1亿元。临谷公园由兰花集团投资建设，独立运营。李俊华说：“主播的聚集就等于流量的聚集，供应链也会在园区内聚集，由此产生的集聚效应会降低链条各个环节的成本。近年来，我们园区已经吃饱了。” 提供电商服务的海棠集团自2014年以来，已经在临沂运营了17个电商产业园项目，孵化了1000多名主播。海棠集团董事长李翔宇认为，城市与直播产业相辅相成，直播可谓临沂的一张名片。地方政府也来彝族观摩学习，一些地方想“搬家” 将直播产业园带回当地。临谷公园、海棠集团等直播电商园区的运营模式不断被“复制”。“项目出口前，一定要实地考察，如果有发展条件，可以带上电商产业园带动一方经济发展，或者纳入当地优质产品进入供应链；有条件的产业园将及时终止合作。可以带电商产业园带动一方经济发展，也可以将当地优质产品纳入供应链；产业园有条件的将及时终止合作。可以带电商产业园带动一方经济发展，也可以将当地优质产品纳入供应链；产业园有条件的将及时终止合作。

据兰花集团有限公司执行总裁刘健介绍，兰花集团已经出口了11个电商产业园项目。“三年合同期内，本土团队培养起来后，我们就退出了快手直播平台运营工作： 从业人员“流量焦虑”加重直播电商正在经历怎样的改变?，我们只是在孵化。”橄榄枝已经从世界各地抛出，但蓝花集团却放慢了对外孵化的步伐。 “一个团队至少要有6个人，我要招募和培训人来补充现有的园区，然后再派出有能力的人员去接新的园区。现在我们一般都不敢接，肯定不会。”刘健说，去年下半年提出全国扩张战略的海棠集团，在福建建了三个园区后，也选择了稳定，安徽、河北。“我们发现，在其他地方扩建园区，开发周期长，成本高。目前我们去其他地方拓展会更加谨慎，考虑拓展到直播氛围好、政策强的地方。”李翔宇说。去外地扩张不仅有风险，临沂一些曾经难觅的直播电商基地也面临运营挑战。李翔宇告诉记者，对于主播来说，直播直播园有孵化培训和服务，前期协助打通各个环节，但当新主播成长为大主播，自然会因为场地不够而离开园区。”直播中行业，直播产业园的利润比较小，但它会很稳定。“记者在采访中发现，一些直播基地的服务意识有待加强，有的还处于等待收租状态，无法提供增值服务，无法留住商户。还有人称能够提供供应链产品和主播孵化的直播基地，提供直播代运营等一站式服务，缺乏核心运营团队，服务落地难。也有人声称能够提供供应链产品和主播孵化。提供直播代运营等一站式服务的直播基地，缺乏核心运营团队，服务难以落地。也有人声称能够提供供应链产品和主播孵化。提供直播代运营等一站式服务的直播基地，缺乏核心运营团队，服务难以落地。

采访中，记者认为，专业人才短缺制约了直播电商的发展。一位主播告诉记者，在这个行业里，能吃苦耐劳、愿意努力的主播并不多，专业的运营人员更是稀缺，打造一支敬业的团队实属不易。山东斗闪电商务科技有限公司合伙人王英昌去年年底从广东来到临沂，继续在直播电商领域发力。他说，这两年，技术人员层出不穷，但大多不是专业背景。与广州和杭州的技术人才相比，还有一定差距。陈振如, 临沂商城管委会协调监察二处副处长介绍，今年，政府将进一步优化电子商务扶持政策。加大对适合商城企业转型、有利于本地产品销售的平台、模式、项目的政策支持；加大对电商培训、电商平台、服务商企业的政策支持力度。支持各类电子商务人才培养，扩大网络经营主体，拟对商城范围内的电子商务培训机构一次性给予10万元、20万元、40万元奖励和补贴根据受训人数；对于符合商城发展规划的电商园区，给予投资者的最高金额不超过10万元。一次性奖金200万元。“未来，直播电商未必能成为暴利的风口，保持冷静，努力提升品质，会带来新的业绩。” 临沂一位直播电商从业者说。