快手运营市场份额多少： 品牌经济，如何实现“留量”的最大化价值？

平台经济是品牌发展不可回避的词。

这么多年过去了，各大平台都基本完成了，单纯的存量几乎被抽干，从公域获取流量的成本越来越高。

与烧钱换规模相比，很多品牌开始重新审视“规模效应”——这个“规模”究竟代表的是一种可以稳定实现的“长期价值”，还是一场需要持续不断的“消耗战”？供应？流量上来后如何“储备”（用户资产沉淀）？如何最大化“留存”的价值（品类策略）？

无论你是新品牌，还是传统品牌转型，这些都是涉及战略层面的问题。

对此，平台正在改变流量机制，让“游戏规则”顺畅运行，辅以不同的工具、方法和规则，为品牌传递“数字资产”。

对于品牌来说，如何选择合适的公共领域，了解规则，用好工具，沿着画好的路线前进，从获客到品牌营销，最后沿着价值链，反馈商业效率的提升。

比如快手的电商，拥有“极度信任”的“心理土壤”，大量品类出现了增长机会。以“真人+老铁氛围”构建新的增长逻辑。“设置+内容”会将流量以“关系”的形式沉淀到私域池中，我将其概括为“快手现象”。

“快手现象”不仅打通了销售渠道，还全面重塑了整个价值链。

没有完整的案例购买快手直播号的平台，就没有具体的认识。

在竞争激烈的“生活用纸”品类中，宇森唯品从无到有快手运营市场份额多少： 品牌经济，如何实现“留量”的最大化价值？，通过快手电商平台树立了“品牌自播策略+趣味对比内容”的“大叔”人格。，打造“二次增长曲线”快手运营市场份额多少： 品牌经济，如何实现“留量”的最大化价值？，其在快手电商的GMV已经超过其他13家平台电商的GMV十倍。

享有“老铁红利”的余森是“快手现象”中的超级样本。

如何制作一个品牌的卫生纸？

过去的策略选择大致是，广告增加知名度，反向提升渠道实力，通过展示费和堆码费获得好位置，让产品更贴近用户，继续扩大规模，减少成本，逐步渗透到各个领域。

因此，这是一个“渠道强、价格敏感、品牌弱”的范畴，“渠道优势”和“价格优势”比“品牌优势”更重要。

“建立渠道关系”似乎比“品牌识别”更实用。

如果渠道是一成不变的，这种模式是没有问题的，但是“电商渠道+物流效率”让线上渠道成为标准，品牌不得不拼。

如何适应平台化电商，品牌策略也分为两种：

一是换汤不换药。“广告”变成了“买关键词买流量”，用低价包邮来带动流量，提升店铺自然流量排名快手运营市场份额多少，再做其他转化；

本质上，用户信任还是基于平台，而不是品牌。

二是通过内容创意和个人发展形成公共领域与私人领域的联动，完成从影响力到信任度的转变。所有的交易行为都会以“关系”的形式沉淀；

这也是“快手现象”的支撑框架。

于森的打法属于后者。

宇森成立16年，在进入快手电商平台之前，其线上转型令人咋舌。虽然广泛布局线上渠道，但线上贡献的营收占比徘徊在4%左右快手运营市场份额多少，而一般生活用纸品牌为40%。

一年前，宇森快手运营顾问兼主播“大叔”（本名李健）推动品牌入驻快手，不到一年就收获180万粉丝，快手电商平台贡献的月均GMV超过1000万。快手电商616大促最后一天，品牌自播单机销售额突破1060万元，粉丝增加34万余人。

宇森从无到有，仅用了一年时间，成为快手电商平台生活用纸品类的领军品牌。

回顾宇森的快速成长过程，我将其内部逻辑主要分为三点：

·在合适的公共领域寻找品牌红利

·C2B倒逼产业链升级

· 将战略作为一个组织单位来实施

①找到品牌红利的前提是拥抱合适的公域流量池

大环境从不缺少“地方红利”，缺少的是发现大环境并固化成自身优势的人。

之前在快手电商，“大叔”李健以重度用户为第一视角，每天刷快手近20小时，通过优质内容，逆向方向 了解平台规则和用户痛点，在带货实践中优化产品组合和定价设计。

比如对于不同地区的用户，不同产品的价格感知也不同，可以根据用户在直播间的地域分布进行产品组合，保证合理的利润率。

在与用户的大量互动、输入和反馈中，李健逐渐找到了内容的“感觉”。

在带货直播中，李健展示了用卫生纸折姨妈巾的技巧，并继续讲解女性护理知识。当“大佬”以非常专业的知识储备和有趣的互动介入女性话题时，这种对比和幽默感造就了品牌​​自播个性的差异化。

于是，李健也获得了“大叔”的角色。不是品牌的刻意输出，而是私域用户的共识。这种共识决定了内容的调性，可以有效地链接公共和私人领域。

这种联动的基础是：公域是内容的放大器，私域是内容的转换器。

内容基调建立后，品牌可以利用公域流量获取影响力，吸引新客户，再通过私域积累用户，提升单客户价值、用户粘性和复购率，不断推陈出新。客户单价类别来平衡利润。

当公私领域联动处于“正循环”，推动业务正增长时，品牌就有信心。

正如李健所说：“我们不怕促销。比如我们用1元80美分8包邮来留住粉丝。粉丝以后会买其他的产品，可以用下一个订单。” .

宇森在挖掘品牌红利的同时，也对快手电商平台形成了影响力，更有利于促进人才上市流通合作，实现私域与私域的联动.

②用“C2B”模式倒逼产业链升级

宇森基于快手电商平台，拥有私域用户资产，也省去了渠道商的链接。随着用户数量的快速增长，这种势能将通过“C2B”（用户直接面对品牌），倒逼产业链匹配用户需求，降低生产和运输成本。

宇森作为北方品牌，从俄罗斯和巴西进口原材料，运输途中途经东北，最终在河北生产成品。

随着东北地区用户订单量的增加，成品从河北发往东北市场，无形中增加了退货成本，这对于低利润的生活用纸品类来说无疑是一个巨大的损失。

配合辽宁鞍山市政府提供部分税收和场地支持，裕森在辽宁鞍山设立分公司，释放成本压力，多元化产能对冲风险。河北疫情期间，辽宁鞍山分公司顶住了产能压力。

此外，由于地理交通等因素，河北与西北五省之间的货运成本过高。宇森的产品很难有效覆盖这个市场。一般情况下只能不发货，或者需要补运费。

宇森鞍山工厂的成立，突破了地域壁垒。东北与青海之间的货运贸易较多，物流成本低。宇森还扩大了一个省的市场份额。

除了产能和成本，宇森还在重视用户体验，提升包装品质。用户收到快递后，直接收到包裹，就像收到礼物一样，形成了良好的第一印象。

这就是开篇所说的：从各个维度重塑整个价值链。

它的前提是“C”的规模足够大，可以反向推动“B”，从而提高业务效率。这个因果顺序非常重要。

③ 在企业内部打造“快手团队”

商业的本质是“人”。

当平台把“我是什么标准”卖给企业时，我的判断逻辑是基于“人”——企业把这个“标准”理解为一个简单的销售渠道（多一个卖货的地方），还是需要落地作为组织单位的标准配置。

并通过品牌自播策略，在快手电商生活用纸品类站稳脚跟。相应地，宇森的快手运营团队也从最初的两三人扩大到了40人左右的团队，包括后台、主播、播音助理、选品、配送等部门和职能。品牌自播的平均GMV也稳定在40万左右。

稳定的组织单位意味着持续的投资。

宇森也在培养自己的主播和电商团队，挑选对消费者的消费能力和消费水平有清晰了解，有一定社交经验的主播，并通过快手粉丝的商业流量加持，立足验证成长路径，完成快速启动阶段。

持续在公共领域投入，优化业务效率，稳定协作单位，最终反馈到关于“”的命题。

在电商平台快手上，近1000万人听说过宇森，约200万人使用过宇森产品，品牌粉丝达到15000人，打造品牌知名度、品牌美誉度和品牌忠诚度流量池.

以“铁粉”为中心，让所有资源向一个方向发力，不断沉淀，形成了宇森品牌的真正壁垒。

品牌红利和 STEPS 方法论

从商业现象到商业本质，有四个层次的理解：

·现象层WHAT（超级样本的出现）

·逻辑层WHY（通过现象看现象背后的逻辑）

· HOW（从逻辑上总结多种方法）

· level KNOW HOW（将多种方法归纳为一套方法论）

每一层的递进更接近业务的本质，也更具有可扩展性和可复制性。例如，你不能复制一个成功的案例，但你可以借用它的方法。

方法论的细化，不仅需要深入的分析能力，还需要大量“超级样本”的积累。

为应对规模化增长的需求，电商营销中心负责人张一鹏在616发布会上公布了“STEPS”——快手电商品牌经营管理方法论，我将结合不同的“超级样本”。

一是与专家开展分销合作，探索自有品牌和产品在快手电商生态中的爆炸系数；

羽绒服品牌Gavan于2020年推出直播电商，与Super Dan签约成为Gavan品牌独家快手。去年11月，品牌专场活动达到1.1亿人次。整个2020年，高凡在快手平台的GMV达到4亿，其中超丹赚了3亿，其他中小主播分发了1亿。

高凡目前在快手的电商理念是专注于绑定头部主播，做C2B深度定制合作。除了超丹，他还计划在广州和河北寻找类似的主播进行合作；中小型将正常分发。

另一个拥抱分销是国内美容品牌华西子。

6月，华西子与快手电商合作，打造超级品牌日系列活动。通过品牌自播和人才投放，华西子超品日系列累计GMV突破1000万，品牌号也获得了。有效的曝光增长和粉丝积累。直播累计曝光量突破5000万，有效实现了快手私域流量的沉淀，为未来快手品牌的成长奠定了基础。

二是通过公共领域流量的运营加持，帮助品牌开新店；

2020年，海澜之家开始部署快手。到2021年3月，账号粉丝数将达到10万，日均GMV在2万左右。GMV 和 ROI 改善较弱。

2021年4月，快手电商方和营销中心介入协助品牌运营，针对直播间运营、主播运营、投放策略等方面给出优化建议。从快手平台私域和回购的强大优势出发，制定商家优先增加粉丝、积累私域流量的策略。

其自播的运营方法是：增加粉丝，沉淀私域。

2021年5月31日，海澜之家与平台共同策划。仅有21万粉丝，目标GMV定为50万，实际完成115万，超出预期130%。

三、根据品牌个性做品牌自播；

美妆品牌韩熙珍以快手自播为主，自播方向为品牌人开户（ID名：韩熙珍姐姐❤防晒护肤季）。品牌创始人王妮是账号主播，拥有大量粉丝。175w，坚持日播，冲刺6月日销量100万的目标。

与主播人物设计不同，韩熙珍品牌人物设计的精髓是“品牌内容，内容拟人化”。

品牌放下身体，通过建立“个性化特征”，在平等、深入、个性、温暖的层面上与用户进行交流。这是一个更复杂的项目：

首先，品牌个性需要定位“个性”，使其符合品牌特点和品类属性，以及内容平台的氛围；

正如在谈及品牌自播个性的定位时，王妮的观点是：韩熙珍做“个人账号”的目的不仅仅是为了卖货，更要让观众了解品牌的核心，并树立“客户面对的是人，而不是企业。”的信念。

其次，品牌有比较明确的受众，品牌个性也应该着眼于受众树立性格，有别于竞品，形成差异化和高辨识度，占据“个性”的第一印象；

联合利华以“奇妙杂货店”为场景，通过杂货店老板的超能力，将矛盾的情节转化为陪伴、理解、相互需要的故事，传达出温馨的品牌情感定位。

之后，品牌不仅要“塑造个性”，更要“稳定个性”，持续输出统一基调的内容，巩固品牌的个性资产。

旗下品牌快手号《雪糕公寓》聚焦公寓，讲述花式糖洒、时代正妹、合租青年等年轻职场人的高频话题，稳定的公寓场景而剧情的主题、演员角色、品牌个性也以完整统一的内容呈现。

在内容同质化的那一刻，有趣的“品牌个性”是千分之一。

四、基于快手的私域经济，在短视频、直播场景下进行回购操作；

在成长为电商平台生活用纸品类负责人后，日邮也在不断拓展品类边界。基于私域用户的粘性和忠诚度，他探索了全家居百货品类，将品牌自播进军家居。类别中的大V。

生活纸品消费多属于“囤积”需求，频率相对较低。因此，宇森以快手号品牌为主阵地，计划拓展家居清洁、保洁、厨具等品类的顶级品牌产品，形成家居。品类下的“品牌联盟”，也是宇森下一个五年规划的方向。

五是开发渠道专属产品，更好地满足不同渠道的需求。

在传统渠道建设上，品牌将为酒店、航空高铁、连锁超市等大KA做特色产品。

在快手电商构建的高潜力能源交易领域，也推动了专供生产线的生产。

拥有线下生产能力的小水娃为快手频道定制了专属的快手直播生产线和特色产品，降低了渠道成本，让价格更便宜，并与数千名主播建立了联系。把快手特色产品变成热门产品。

2021年上半年，仅快手上的酷水娃自营店GMV就达到1.3亿，公众号粉丝已经突破10万。

对于全品类品牌来说，STEPS方法论代表了一条通往快手电商平台品类顶端的可复制路径，也是在公共领域红海中寻找“品牌红利”的灯塔。

私域没有流量，只有老铁

流量能创造品牌吗？

从2017年的内容营销、2018年的社交电商、2019年的直播电商、2020年的私域电商等新平台的优势，各自带动了新一轮的品牌增长，但讨论这个终极命题从未中断过。

以往的种草经济、打卡引流、爆款策略只能维持一段时间的“流量红利”，随后竞品纷纷效仿，“优势”成为每个公司的标准。

不是策略本身错了，而是策略所依赖的“土壤”——用户资产的贫瘠。

过去的交通很脆弱。它基于平台的流量分配机制，已用完，无法结算。因此，不可能基于这些脆弱的流量建立起稳定的品牌资产。

结合“快手现象”的“超级样本”，让我们回到刚才的问题——流量能否创造品牌卖快手号交易平台，并不取决于流量本身，而是取决于流量所在的平台位于。流以一种关系的方式解决。

脆弱的流量不能成为品牌的唯一支撑，而必须建立抗脆弱的能力。

快手电商平台的基础盘，也就是私域的粘性，不是“随用随走”的流量，而是具有长远意义的“用户资产”。就像海澜之家在快手上的GMV，一半以上的购买是粉丝，这是快手电商区别于其他平台的优势。

因此，“老铁私域”的意义在于，公域的量将沉淀为具有消费、回购、信任卖家的用户资产，是属于品牌的“不动产”。它让品牌看到了参与快手电商平台的“长期价值”。正如李健反复提到的，不是为了GMV，而是为了长期的回购能力。

如果短期内能活得好，没有人愿意做长期的事，而随着流量竞价推高成本，这迫使品牌重新思考流量的价值——是否拥有LTV（用户生命周期）长长期价值。

与此同时，快手电商平台也将形成“溢出效应”。正如潍坊方通过快手电商形成品牌潜力，其品牌影响力向其他电商平台外溢，提升了整体GMV。

品牌红利时代的启示

前几天，和一对创业夫妻聊天。他们在五六年前进入社交电商，然后转战小红书。几年间，团队扩大到100多人。说现在的情况，从刚进入时长跑的战场，到现在的红海，进场打仗，天天起床，想着ROI，担心着流量。

这让我想起了央视偶像王。这种模式催生了一批从地区到全国市场的品牌，但能做到可持续经营的却寥寥无几。本质与品牌建立的信任是分不开的。不可能承担巨大的流量曝光，就像一个白酒品牌正处于影响力快速提升期，“勾兑酒”的消息爆出后，品牌瞬间崩盘。虽然混色是一门天真的技术，但没有人有机会向品牌解释。.

当今快速迭代的品牌竞争，在“高速交通”上换胎，“信任”是坦途。

在快手电商平台的语境下，品牌不再是“造神”、让人仰慕，而是遵循STEPS方法论的“修养风范”，以品牌红利为基础长期来看，也是很大的复利。