快手运营给主播拉人：抖音电商：如何在平台上做好电商生意？(组图)

小编介绍：随着“兴趣电商”、“可信电商”等概念的引入，抖音和快手也推出了自己的品牌经营管理方法论。前者叫“FACT”，后者叫“STEPS”。并且仔细拆解这两种业务方法论，我们可以发现它们的相同点和不同点。那么商家应该如何做好平台上的电商业务呢？本文作者做了相关分析，一起来看看吧。

快手秉承“打刺刀”的理念，将自己定位为“信任电商”，希望通过打造极致信任来重构10亿人的消费决策。

在打造高市值天花板的同时，抖音电商还引入了“兴趣电商”的概念，致力于通过推荐技术将优质的产品内容与大量感兴趣的用户联系起来，通过用户数据。，交易数据的积累，为直播间快速输入源源不断的精准流量电商，让商家的生意实现滚雪球式的增长。

概念推出后，抖音、快手电商迎来了618中考。

从招商政策中可以看出：抖音电商坚定选择与品牌商站在一起，推出了类似于天猫的系统玩法，包括押金预售、互动城市、排位赛、短视频。挑战赛等，也首次为品牌商家设立“联合联盟计划”，通过商家与抖音电商的联合营销方式，快速导流电商，实现资源互通。

不过，快手并没有对品牌主播、电商主播、人才/明星主播做太多的政策区分，而是将“台网联动”作为发酵活动的中轴。虽然为品牌商家推出了品牌红利计划和合作伙伴计划，并提供了资源、流量、营销支持等，帮助品牌在616期间带货，但总的来说，快手E-商贸企业还是选择了一个常态化的赋能服务品牌，而不是大促时的临时结盟。

而对于品牌商来说，抖音、快手怎么做电商业务呢？在大促之前，双方还提供了不同的电子商务商业方法。前者可以概括为“FACT”，而后者简称为“STEPS”。在今天的文章中，我们来解读和分析两者的区别？并结合最新案例，给品牌一些实实在在的建议。

1. 如何解释 FACT VS STEPS？

关于抖音电商推出的“FACT商业矩阵模型”，笔者在上一篇文章中已经给出了详细解答。

所谓“FACT”，是指品牌商在布局抖音电商时需要运营好的四个岗位，即场商自播、人才矩阵、营销活动、TOP KOL头部人才。

据笔者了解，这个商业方法论是抖音走访50多个国际国内知名品牌，分析其成功经验后得出的系统方法论。不同品牌可以根据自己的经营目标、用户目标、营销预算、产品属性，以及抖音电商入口的深度快手运营给主播拉人：抖音电商：如何在平台上做好电商生意？(组图)，在四大阵地灵活配置运营资源和营销投入，实现GMV总量稳定和可持续的增长。

而快手电子商务也在同一指导思想下提炼出一个通用的品牌商业方法论，即：STEPS。

快手认为，一个品牌要想在快手电商上做的好，离不开这5大业务要素：

品牌自播（Self-）基于品牌个性建立自己的基地；基于公共领域流量的运营()可以加速品牌初期的爬坡起步；做好人才分布（精英-），探索快手电商生态中品牌的爆发因子；通过日常内容运营和数据产品进行私域运营，增加用户关注、购买和复购；推荐品牌为快手针对这样的渠道，开发单独的渠道特价（ ），以更好地满足快手退伍军人的消费需求，并给予他们定制的产品体验。同时不影响其他渠道营销。

细心的读者可能会发现“STEPS”是复数形式。在快手电商举办的616精品购物节线上发布会上，快手电商营销中心负责人张一鹏也对此做了说明。他说，之所以用复数，是因为快手月回购率达到65%，也就是说是快手可以长期经营，有回购率的仓位。

另外，复数也表示快手电商业务是长期业务，如果不知道如何布局快手电商品牌，可以结合对此方法论作出积极尝试。

2. FACT VS STEPS，相同还是不同？

仔细观察这两种业务方法，我们大概可以清楚地看到它们之间的异同。

相同的是：无论是抖音还是快手，都把商家的自播作为核心阵地。不同的是，即便是品牌的自播，快手更看重人。价值观。

在3月的万有引力大会上，电商负责人肖谷曾表示：3亿日活跃用户的平台一定适合品牌（自播），但自播的方式和方式可能不同的。. 相比品牌在快手开旗舰店，然后安排某个营业员长期卖货，快手鼓励品牌营业员、经销商等链条环节的一些人做它以真情实感直播账号与粉丝建立良性互动。

显然，抖音并没有对品牌店铺广播提出这样的要求。但抖音也提到，内容创作是商家自播业务的核心环节，做好内容的核心是强化“品牌个性”，从而拉近与商家之间的距离。商户和用户，从而产生信任，为交易奠定基础。

不仅是自播，在这两种方式上，人才分布和公共领域流量运营也被视为重点。

但是抖音的“FACT”把天赋分成了两部分，

一是顶尖人才，旨在通过顶尖人才庞大的粉丝群和社会影响力，带来品牌推广和销售“引爆”，即在电商运营的各项指标中，顶尖人才肩负着双重使命。 “汇流”和“转化促进”的价值。

另一个是人才矩阵，鼓励品牌建立中长尾人才带货稳定联盟，保证抖音平台销量稳定增长。显然，人才矩阵的核心价值依然是“推动转型”。

但在快手的“STEPS”中，并没有严重的头、中、腰高手划分，统一为精英分布的子集（Elite-）。

分析原因，一个是快手的顶级电商主播太厉害了。如果在方法论上强调顶尖人才的贡献，似乎与过去一年大力“割封臣”、培育新势力主播的努力有所不同。快手电商不配；其次，在快手，每个主播都可以通过直播和短视频建立自己稳定的私域，所以无论是头、肩、腰、尾，每个人都能找到自己的忠实观众，带来一定的您的品牌销售额的销售额和数量。

同时，在电商抖音和快手提供的业务运营方法论中，我们也可以看到，这两个业务都加强了公共领域流量的运营。

其中，抖音提醒商家积极参与平台的各类营销活动（），包括平台促销、营销IP活动（如抖音超品质日、元旦等）和聚焦各行业活动，通过“大场”赋能“小场”，为每个直播间导入公域流量；而快手电商直接把公域运营放在了光明的一面，让品牌商更加关注公域流量，并通过多角度、多入口给直播间加温，实现GMV引爆。

当然，除了相似之处，笔者发现他们所倡导的商业方法论也存在明显差异。

最典型的是：快手电商对“私域运营”和“渠道专供”提出了更直接的要求。

前者源于快手的本质——“内容+私域”驱动的最值得信赖的网络社区。无论是企业还是实体，都应该通过不断的内容更新和运营手段来提升自己的私域。实现长期可持续转化的粘性；后者借鉴了许多在 快手 上表现出色的品牌的经验。

与其他平台相比，快手用户更接地气，对产品和价格有差异化需求，也强调品牌要因地制宜，不是卖什么，而是卖什么快手 基于老铁的需求，我们会频繁更新调整产品线，继续扩大GMV。

3. 这些品牌：抖音和快手怎么做电商业务？

显然，无论是FACT还是STEPS，都是政府为了让品牌更好地适应自有渠道自播而提出的一个底层框架理论。

但是这个理论已经死了。不同品牌要结合经营目标、经营阶段、商品属性，灵活匹配这些资源。

回顾抖音和快手这两个玩透了理论的品牌，在抖音，我第一个想到的就是三只松鼠，而快手还是要提到它是多拉多山。

据笔者统计，1-4月，三只松鼠官方旗舰店（抖音小店）累计销售额达到2.17亿，位居餐饮第二。从门店协会的销售贡献来看，头部专家、矩阵人才、品牌自播都有贡献。

分析过去90天与三只松鼠官方旗舰店相关的主播，可以看到：@三只松鼠和@三只松鼠官方旗舰店，这两个账号贡献了近50%的店铺销售额。其次，通过与头部主播@陈三、@Boss岳、@的合作，也为三只松鼠带来了20%的销售额，剩下的销售额由矩阵专家分享。

为了满足达人主播高佣金和最低价格的要求快手号转让出售，三只松鼠率还率先推出了厂家直送模式，在不断降低物流成本的同时提升用户体验。

不仅如此，三只松鼠还将积极参与到各种抖音官方活动中。例如，在抖音元旦期间，三只松鼠仅在自播业务20天就实现了6500万元的销售额快手运营给主播拉人快手运营给主播拉人：抖音电商：如何在平台上做好电商生意？(组图)，位居食品板块第一，全赛道第二。

研究松鼠的成功可以概括为三个方面：

配备成熟专业的主播团队，通过学习外部机构和人才的话来提升直播节奏，同时也构建了富有欢迎、关注、感谢等IP特色的自播语言体系强化品牌用户的心智；每次大促前，优化直播间的产品组合和场景布局，结合红包、优惠券等工具，加快用户购买决策；动态流量投放能力可以根据直播间的产品、实时热度、主播状态等灵活调整预算，实现最高的ROI。

看看快手的标杆品牌多拉多尚，可以说是充分运用了STEPS理论。

据笔者了解，在快手开始品牌自播之前，朵拉多尚已经是几位快手主播的供应商，但在合作主播带货一年后，朵拉多尚发现：全部利润是主人赚的，但收入很少。如果你想在快手发展，你必须建立自己的渠道。于是，去年4月，朵拉多尚创始人李海珍在快手上开启了自播。

分析朵拉朵的成功，有四个经验值得借鉴：

个性差异化，创始人自播，比品牌店播更能吸引老手；根据退伍军人的需求，对产品线进行了调整，在发现了品牌的明星产品——身体护理品类之后，快手呼声不高之后，李海珍立刻摸清了老铁在直播间通过连麦调研送礼的形式，围绕老铁一年开发了200多款产品；利用多渠道引流直播间78万粉丝快手粉丝号交易平台，核心策略是上榜并放小点通、小火苗等；做好客服和运营工作快手运营给主播拉人，提高直播间的回购和好评率，带动更多水用户加入直播。

理论上，我们相信会有越来越多的品牌基于自身优势和其他品牌的成功经验，在两个平台上扎根，在新的流量渠道中找到做电商业务的窍门。