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快手带货运营规则:快手直播带货到底是谁?为何能成为快手新一代带货王?

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快手带货运营规则:快手直播带货到底是谁?为何能成为快手新一代带货王?

快手带货运营规则:快手直播带货到底是谁?为何能成为快手新一代带货王? 快手在中国的互联网江湖,一直是个神奇的存在,快手直播也是如此。大家一提到直播带货,首先想到的就是薇娅和
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2022-09-15

快手带货运营规则:快手直播带货到底是谁?为何能成为快手新一代带货王?

快手在中国的互联网江湖,一直是个神奇的存在,快手直播也是如此。大家一提到直播带货,首先想到的就是薇娅和李佳琦,很少想到快手上的一哥是谁。其实快手网红的带货能力一点都不比淘宝差。在发货规模上,快手2019年也突破500亿,排在淘宝之后,排名第二,远大于抖音100亿的规模。

快手带货运营规则

然而,对于给快手带货的网红,大家知之甚少。直到2019年8月快手带货运营规则:快手直播带货到底是谁?为何能成为快手新一代带货王?,快手上有位名叫辛巴的网红在鸟巢举办婚礼,上了微博热搜。据说成龙、邓紫棋、张柏芝、王力宏等明星都受邀出席婚礼。明星花了5000万,直播却卖了1.3亿。这次以婚礼名义的“直播带货”让大家结识了快手直播电商和辛巴,快手带货风格也逐渐浮出水面。

快手带货运营规则

奇迹还在继续。2019年双十一,辛巴团队营业额突破20亿快手带货运营规则:快手直播带货到底是谁?为何能成为快手新一代带货王?,2019年带货总量突破133亿。

辛巴出生后,快手通过直播带货的能力,大家也越来越熟悉了。2019双11后,卡斯数据与淘宝联盟发布了“双11站外11强顶尖人才机构”。在淘宝联盟对多平台TOP50畅销书的统计中,近40%来自《@k46@》平台,辛巴双十一拿下了天猫以外的人气榜第一。

辛巴是谁?为什么能成为新一代快手外卖大王?在快手,网红直播的玩法和底层逻辑是什么?

快手带货运营规则

打造符合旧铁经济的角色设定

很多生活在北京、上海、广州一线城市的人,很难理解快手的生态。很多人都发现了这样一个现象:很多快手主播在直播间一边八卦一边喊麦,一边成功卖货,一边追查这一现象背后的原因,以及快手独特的内容生态,社区氛围,和老铁经济息息相关,这些也是快手直播的基础。

在快手,我们会看到玉厂小哥试玉,厂主夫人在地摊批发衣服,农民在农场种田、养鱼、采蜜……总体来说,快手内容真实、生动、包罗万象,贴近真实原生态的内容更容易在粉丝群中建立信任。

除了内容本身,相比抖音短视频创作者更关心内容是否被平台推荐,快手最大的特点就是老铁经济。“老铁”系统,创作者更关心的是能否通过各种互动方式与粉丝融合。主播越是让粉丝觉得更亲密、越不疏远,粉丝对主播的黏性和忠诚度就会越高。

老铁经济的突出表现之一就是快手独有的互动排位机制。在粉丝给主播疯狂送礼以赢得礼物榜第一名后,主播们会号召粉丝专区关注此事,以感谢刷榜的粉丝。人,刷榜首的粉丝可以利用主播的人气来卖货。可以说,快手的互动秒表机制让粉丝和主播形成了互惠互利的关系,反向提升了快手的老铁社区属性。

没有人真正知道辛巴在成为快手网红之前做了什么。有人说他是微商,有人说他是代工,他自己说他是供应链。反正在他来快手之前,他已经挖到了第一桶金。辛巴刚进入快手的时候,就将二级排名机制发挥到了极致。带着资本进入后,他迅速通过了“第二名”,积累了原创粉丝。

从一开始,他就在几位大主播的直播间疯狂刷礼物,收获了“大波”的存在感,创下了三个月795万粉丝的记录。在积累了一定的粉丝后,辛巴并没有急于卖货,而是通过与粉丝的密切互动,树立了“农民的儿子”、“简单的商人”、“年轻人的楷模”等形象。,把自己打造成一个“正能量励志”的人物。

辛巴表示,自己原本是在供应链,给平台供货,不经意间走上了网络主播之路。一场直播成为我思考商业模式的转折点。那一次,他在直播中卖掉了自己的品牌“棉花密码”,卖出了10万多元。他恍然大悟,其实一场直播能卖出几百万甚至更多,而限制销量的只有供应链,于是他开始更新深挖供应链。

三个月前,他发现如果直播只卖货,他也可以自动增加粉丝(带货直播自然会增加40万粉丝)。这说明优质的产品、价格和售后可以自动裂变,而这些自然增长的粉丝非常精准,也就是买东西的用户。

辛巴的名气,取决于两点。早期,辛巴是靠二单和直播间来获得原始粉丝积累的。但在辛巴做直播带货的时候,他直播间的高性价比产品给他带来了更多的粉丝。因为,买物超所值的东西,追求极致的性价比,应该是所有用户的需求。

与李佳琦的“买就买”不同,辛巴的常规销售短语是“需要就买,不需要就别买”。在与粉丝建立情感纽带的情况下,无论是真实的表情还是表演,辛巴都不避讳通过直播间的红包和抽奖获得粉丝。在他面前,哪怕是因为一瓶酒的价格和品牌的正面……在无时无刻不在展现自己本色的同时,也逐渐加深了与粉丝的旧情。

最重要的是,它是 快手 锚点对流量的最终利用。从辛巴的三大带货方式,我们或许能感受到这种“极致”。

一、辛巴平时直播时会和徒弟或者签约主播一起卖货,引导粉丝关注徒弟账号。比如今年,辛巴的新女徒弟就创下了2小时粉丝近80万的记录。这种大小码的玩法,在电商大促的时候也能派上用场:很多小码和大码形成互相带货、引流的协同增长效应。

二、辛巴通过签约主播,“卡点”特殊时段直播。辛巴利用团队的战斗优势,匹配拥有选品优势的主播直播间,进行带货销售。通过特殊时段,专职专职人员,促进销售额几何增长。

三、站点流量驱动站点内的流量。利用直通车属性提升单品自然搜索排名,获得更多站内流量;通过直播将大量站外流量吸引到你的淘宝店铺,这是一种典型的站外流量带动站内流量的方式。

除了这些动作,辛巴还借助明星的影响力出圈。比如今年的618电商节,郭富城把自己的洗发水品牌AKFS+带进了辛巴的直播间,5秒卖出了瓶数。

总结辛巴的人气,从天价奖励秒榜积累粉丝,到与粉丝密切互动建立个性,到跨界合作明星转化流量,最后到e-流量卡积分的特殊时期商业节和大大小小的等等玩。说明辛巴对快手的流量玩法和社区属性,以及淘宝在本站的流量玩法有很高的了解。通过对流量的极致利用和对人性的洞察,他最终会成为快手的产物。大哥。

快手带货运营规则

我们可以看到快手号等级号购买,辛巴的带货方式和李佳琦的带货方式没有本质区别,而且他们的个性也是根据平台用户的属性来设定的。后者在某个领域建立了专业的影响力,给大家一种女人“男朋友”的感觉,让女人为之疯狂。辛巴通过快手的老铁社区为自己建立了真性情、热血、友善的个性和相应的导购风格,给快手用户一种“兄弟”的感觉,让小弟们可以等不及消费了。

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打通供应链

直播间购物是冲动消费,核心是极致性价比。所以,一个主播想要继续卖货,核心是供应链,必须具备货源优势。

在 快手 上,更是如此。原因很简单,快手主要覆盖三四线城市下沉市场的用户。不同于说服一二线消费群体付费,说服下沉市场的用户购买产品,要告诉用户为什么他的产品更值得购买,为什么他的产品更有优势。

辛巴曾说过,消费者买东西不完全是因为价格,还要权衡是否值得,这种取舍会影响回购。

正如一位业内人士所说:在快手,不能谈品牌,要谈性价比和实用性。比如一个大牌的产品卖1000多元。其实这个产品的价格是700,他会跟商家谈,卖710。因为从1000到710,很多三四线城市的人都可以接受。很简单的道理,年收入3万,他怎么舍得花3000买一块手表,但如果能800买他就愿意,也只有他的渠道能做到这样的价格。

要知道,有一群人不能因为质量而选择产品,而只能通过价格来选择产品。辛巴说,他曾经非常喜欢一块4万块的手表,但只能花200多块买个复刻版。现实情况是快手带货运营规则,在三四线城市,其实有大量物美价廉的产品。如果我能让用户花 50 美元购买葡萄酒,而其他人会花 300 美元购买,那么他们没有理由不这样做。

那么问题来了,Simba 是如何让部分产品的价格成为全网最低的呢?

辛巴说,“全网最低价”本身没有意义,必须真正做到。在产品价格方面,他们有专业的验价人员,按数量级分析能赚多少钱。例如,如果一个按钮最初是 3 美分,他们会按到 2 美分和 8 美分,精确到厘米。辛巴说,他赚的不是老百姓的钱,而是供应链的钱。他们对比了市场上的很多供应链,同样的质量或者同样的产品,他们会比其他渠道要价低10%。他的团队会衡量人工费和处理费,并尽量将其保持在最低水平。这确实比较麻烦。

辛巴说他前段时间去谈了一个国外的产品。国内最大的贸易商以 10 元的价格拿走这种产品,他们不得不把它便宜 20 美分。品牌方问他为什么,他说不是,这是他的核心竞争力。他们给品牌提供的服务都是大卖,所以希望品牌可以跟他权衡一个月或者一场直播的价格,而不是单品。例如,您最初必须在出售一件商品时赚取 10 美分。如果他一次能卖出1000万件,赚1分的商家也愿意合作。

对于商家而言,辛巴表示,他可以帮助他们接触更多市场的消费者,增加市场份额,而且影响是可复制的。比如迪奥,可能覆盖不了三四线城市的人口,原本只服务了3%的消费者,但他们可以帮助它覆盖另外80%的人口。未来,将有越来越多的品牌抢占这个渠道,因为大多数品牌总会有少数产品,其作用是赔钱保市场份额。比如舒芙佳香皂,20年没有调整过价格。

打通供应链后,就要考虑如何将这条供应链的优势视频化、可视化。辛巴在快手上使用常用的厂源直播格式。这种直接展示产品来源和产品来源的销售方式,可以让用户对产品有一个直观的了解,从而提高他们对产品的好感度和忠诚度。

据统计,辛巴曾创下10分钟卖空一家泰国乳胶厂、6小时总销售额1.8亿的纪录。辛巴之所以能带货,不仅是因为他自己的原因,也是为了充分利用平台的商业模式和规则。比如,他卖蜂蜜的时候,是亲自去养蜂场的;卖泰国乳胶枕的时候,他亲自去了泰国的工厂。有时他会直接展示产品的生产过程,甚至通过直播的方式讨价还价、降价的过程,更获得了粉丝的信任。

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前端抓网红孵化,后端抓供应链

辛巴表示,他的电商品牌“心有智妍轩”的业务重心可以概括为前后端:后端供应链和前端网红孵化。

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在网红孵化方面,他认为孵化其实“非常有限”。他们2020年的目标是孵化30个头部主播,同时他们也会非常重视能够实现“蚂蚁搬家”的中腰和主播形成矩阵。他们会先在每个垂直品类上做一个标杆,以后就照搬。抄袭速度快,前期主要利用网红影响供应链。辛巴一个人能影响的供应链是有限的,需要大家一起去影响。

以网红孵化为例。5个月前,他们内部讨论过,要花8亿签下所有流量主播,争取全网15亿流量。但后天,他发现网红不适合去教育。流量网红有商业价值,但没有深耕的价值,没有做带货主播的价值。所以他们现在做的就是严格控制合作网红的标准,直接去找那些适合电商的网红签约。

辛巴认为,只有少数人适合带货,或“搭配”带货,必须了解用户和产品。大多数网红认为有流量就可以卖东西,但事实并非如此。您确实见过拥有数千万粉丝的互联网名人,他们根本无法出售任何东西。

也有一些网红不能带货,因为他们不是在帮用户选品,而是帮商家选品、选品牟利。带货主播的出发点应该是帮用户买东西,做用户的买家,帮大家衡量产品质量好不好,性价比好不好。现在很多网红都很年轻,没有生活和商业经验。跟他们谈带货的时候,他们想到的带货就是为了“赚钱”,那么带货的连续性就不存在了,可能只是昙花一现。

在供应链方面,他们仍然会打开格局,不追求利润,因为过度追求利润会阻碍公司的很多发展方向。对于自主研发、自产的产品,他表示可以放弃自己的利润,为粉丝提供性价比极致的产品。对于合作品牌的货,他不能完全让品牌放弃利润,但他可以放弃我带货的利润,让品牌在销量不断增加后给予更多的利润。

未来,他们将专注于服务品牌,服务符合我们极致性价比模式的品牌。在同一品类中快手带货运营规则,他们不会与所有品牌合作快手等级号出售,而是选择品类中的几个优质品牌提供深度服务,例如与品牌签订年度合作。

辛巴认为,中国14亿消费者不可能都是他的用户。但他们的供应链在增长,人们的思维、购买欲望和购买方式也在增长。这些升级将带动整个市场的升级。他只是盯着普通人需要的东西。未来,任何渠道都将在供应链中生存。他可以没有网红,也可以一无所有,但他一定会抢占供应链,让他的供应链可以放在任何一个直播间、任何一个频道,都能被普通人接受。

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