快手带货运营规则：快手直播带货到底是谁？为何能成为快手新一代带货王？

快手在中国的互联网江湖，一直是个神奇的存在，快手直播也是如此。大家一提到直播带货，首先想到的就是薇娅和李佳琦，很少想到快手上的一哥是谁。其实快手网红的带货能力一点都不比淘宝差。在发货规模上，快手2019年也突破500亿，排在淘宝之后，排名第二，远大于抖音100亿的规模。

然而，对于给快手带货的网红，大家知之甚少。直到2019年8月快手带货运营规则：快手直播带货到底是谁？为何能成为快手新一代带货王？，快手上有位名叫辛巴的网红在鸟巢举办婚礼，上了微博热搜。据说成龙、邓紫棋、张柏芝、王力宏等明星都受邀出席婚礼。明星花了5000万，直播却卖了1.3亿。这次以婚礼名义的“直播带货”让大家结识了快手直播电商和辛巴，快手带货风格也逐渐浮出水面。

奇迹还在继续。2019年双十一，辛巴团队营业额突破20亿快手带货运营规则：快手直播带货到底是谁？为何能成为快手新一代带货王？，2019年带货总量突破133亿。

辛巴出生后，快手通过直播带货的能力，大家也越来越熟悉了。2019双11后，卡斯数据与淘宝联盟发布了“双11站外11强顶尖人才机构”。在淘宝联盟对多平台TOP50畅销书的统计中，近40%来自《@k46@》平台，辛巴双十一拿下了天猫以外的人气榜第一。

辛巴是谁？为什么能成为新一代快手外卖大王？在快手，网红直播的玩法和底层逻辑是什么？

打造符合旧铁经济的角色设定

很多生活在北京、上海、广州一线城市的人，很难理解快手的生态。很多人都发现了这样一个现象：很多快手主播在直播间一边八卦一边喊麦，一边成功卖货，一边追查这一现象背后的原因，以及快手独特的内容生态，社区氛围，和老铁经济息息相关，这些也是快手直播的基础。

在快手，我们会看到玉厂小哥试玉，厂主夫人在地摊批发衣服，农民在农场种田、养鱼、采蜜……总体来说，快手内容真实、生动、包罗万象，贴近真实原生态的内容更容易在粉丝群中建立信任。

除了内容本身，相比抖音短视频创作者更关心内容是否被平台推荐，快手最大的特点就是老铁经济。“老铁”系统，创作者更关心的是能否通过各种互动方式与粉丝融合。主播越是让粉丝觉得更亲密、越不疏远，粉丝对主播的黏性和忠诚度就会越高。

老铁经济的突出表现之一就是快手独有的互动排位机制。在粉丝给主播疯狂送礼以赢得礼物榜第一名后，主播们会号召粉丝专区关注此事，以感谢刷榜的粉丝。人，刷榜首的粉丝可以利用主播的人气来卖货。可以说，快手的互动秒表机制让粉丝和主播形成了互惠互利的关系，反向提升了快手的老铁社区属性。

没有人真正知道辛巴在成为快手网红之前做了什么。有人说他是微商，有人说他是代工，他自己说他是供应链。反正在他来快手之前，他已经挖到了第一桶金。辛巴刚进入快手的时候，就将二级排名机制发挥到了极致。带着资本进入后，他迅速通过了“第二名”，积累了原创粉丝。

从一开始，他就在几位大主播的直播间疯狂刷礼物，收获了“大波”的存在感，创下了三个月795万粉丝的记录。在积累了一定的粉丝后，辛巴并没有急于卖货，而是通过与粉丝的密切互动，树立了“农民的儿子”、“简单的商人”、“年轻人的楷模”等形象。，把自己打造成一个“正能量励志”的人物。

辛巴表示，自己原本是在供应链，给平台供货，不经意间走上了网络主播之路。一场直播成为我思考商业模式的转折点。那一次，他在直播中卖掉了自己的品牌“棉花密码”，卖出了10万多元。他恍然大悟，其实一场直播能卖出几百万甚至更多，而限制销量的只有供应链，于是他开始更新深挖供应链。

三个月前，他发现如果直播只卖货，他也可以自动增加粉丝（带货直播自然会增加40万粉丝）。这说明优质的产品、价格和售后可以自动裂变，而这些自然增长的粉丝非常精准，也就是买东西的用户。

辛巴的名气，取决于两点。早期，辛巴是靠二单和直播间来获得原始粉丝积累的。但在辛巴做直播带货的时候，他直播间的高性价比产品给他带来了更多的粉丝。因为，买物超所值的东西，追求极致的性价比，应该是所有用户的需求。

与李佳琦的“买就买”不同，辛巴的常规销售短语是“需要就买，不需要就别买”。在与粉丝建立情感纽带的情况下，无论是真实的表情还是表演，辛巴都不避讳通过直播间的红包和抽奖获得粉丝。在他面前，哪怕是因为一瓶酒的价格和品牌的正面……在无时无刻不在展现自己本色的同时，也逐渐加深了与粉丝的旧情。

最重要的是，它是 快手 锚点对流量的最终利用。从辛巴的三大带货方式，我们或许能感受到这种“极致”。

一、辛巴平时直播时会和徒弟或者签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟账号。比如今年，辛巴的新女徒弟就创下了2小时粉丝近80万的记录。这种大小码的玩法，在电商大促的时候也能派上用场：很多小码和大码形成互相带货、引流的协同增长效应。

二、辛巴通过签约主播，“卡点”特殊时段直播。辛巴利用团队的战斗优势，匹配拥有选品优势的主播直播间，进行带货销售。通过特殊时段，专职专职人员，促进销售额几何增长。

三、站点流量驱动站点内的流量。利用直通车属性提升单品自然搜索排名，获得更多站内流量；通过直播将大量站外流量吸引到你的淘宝店铺，这是一种典型的站外流量带动站内流量的方式。

除了这些动作，辛巴还借助明星的影响力出圈。比如今年的618电商节，郭富城把自己的洗发水品牌AKFS+带进了辛巴的直播间，5秒卖出了瓶数。

总结辛巴的人气，从天价奖励秒榜积累粉丝，到与粉丝密切互动建立个性，到跨界合作明星转化流量，最后到e-流量卡积分的特殊时期商业节和大大小小的等等玩。说明辛巴对快手的流量玩法和社区属性，以及淘宝在本站的流量玩法有很高的了解。通过对流量的极致利用和对人性的洞察，他最终会成为快手的产物。大哥。

我们可以看到快手号等级号购买，辛巴的带货方式和李佳琦的带货方式没有本质区别，而且他们的个性也是根据平台用户的属性来设定的。后者在某个领域建立了专业的影响力，给大家一种女人“男朋友”的感觉，让女人为之疯狂。辛巴通过快手的老铁社区为自己建立了真性情、热血、友善的个性和相应的导购风格，给快手用户一种“兄弟”的感觉，让小弟们可以等不及消费了。

打通供应链

直播间购物是冲动消费，核心是极致性价比。所以，一个主播想要继续卖货，核心是供应链，必须具备货源优势。

在 快手 上，更是如此。原因很简单，快手主要覆盖三四线城市下沉市场的用户。不同于说服一二线消费群体付费，说服下沉市场的用户购买产品，要告诉用户为什么他的产品更值得购买，为什么他的产品更有优势。

辛巴曾说过，消费者买东西不完全是因为价格，还要权衡是否值得，这种取舍会影响回购。

正如一位业内人士所说：在快手，不能谈品牌，要谈性价比和实用性。比如一个大牌的产品卖1000多元。其实这个产品的价格是700，他会跟商家谈，卖710。因为从1000到710，很多三四线城市的人都可以接受。很简单的道理，年收入3万，他怎么舍得花3000买一块手表，但如果能800买他就愿意，也只有他的渠道能做到这样的价格。

要知道，有一群人不能因为质量而选择产品，而只能通过价格来选择产品。辛巴说，他曾经非常喜欢一块4万块的手表，但只能花200多块买个复刻版。现实情况是快手带货运营规则，在三四线城市，其实有大量物美价廉的产品。如果我能让用户花 50 美元购买葡萄酒，而其他人会花 300 美元购买，那么他们没有理由不这样做。

那么问题来了，Simba 是如何让部分产品的价格成为全网最低的呢？

辛巴说，“全网最低价”本身没有意义，必须真正做到。在产品价格方面，他们有专业的验价人员，按数量级分析能赚多少钱。例如，如果一个按钮最初是 3 美分，他们会按到 2 美分和 8 美分，精确到厘米。辛巴说，他赚的不是老百姓的钱，而是供应链的钱。他们对比了市场上的很多供应链，同样的质量或者同样的产品，他们会比其他渠道要价低10%。他的团队会衡量人工费和处理费，并尽量将其保持在最低水平。这确实比较麻烦。

辛巴说他前段时间去谈了一个国外的产品。国内最大的贸易商以 10 元的价格拿走这种产品，他们不得不把它便宜 20 美分。品牌方问他为什么，他说不是，这是他的核心竞争力。他们给品牌提供的服务都是大卖，所以希望品牌可以跟他权衡一个月或者一场直播的价格，而不是单品。例如，您最初必须在出售一件商品时赚取 10 美分。如果他一次能卖出1000万件，赚1分的商家也愿意合作。

对于商家而言，辛巴表示，他可以帮助他们接触更多市场的消费者，增加市场份额，而且影响是可复制的。比如迪奥，可能覆盖不了三四线城市的人口，原本只服务了3%的消费者，但他们可以帮助它覆盖另外80%的人口。未来，将有越来越多的品牌抢占这个渠道，因为大多数品牌总会有少数产品，其作用是赔钱保市场份额。比如舒芙佳香皂，20年没有调整过价格。

打通供应链后，就要考虑如何将这条供应链的优势视频化、可视化。辛巴在快手上使用常用的厂源直播格式。这种直接展示产品来源和产品来源的销售方式，可以让用户对产品有一个直观的了解，从而提高他们对产品的好感度和忠诚度。

据统计，辛巴曾创下10分钟卖空一家泰国乳胶厂、6小时总销售额1.8亿的纪录。辛巴之所以能带货，不仅是因为他自己的原因，也是为了充分利用平台的商业模式和规则。比如，他卖蜂蜜的时候，是亲自去养蜂场的；卖泰国乳胶枕的时候，他亲自去了泰国的工厂。有时他会直接展示产品的生产过程，甚至通过直播的方式讨价还价、降价的过程，更获得了粉丝的信任。

前端抓网红孵化，后端抓供应链

辛巴表示，他的电商品牌“心有智妍轩”的业务重心可以概括为前后端：后端供应链和前端网红孵化。

在网红孵化方面，他认为孵化其实“非常有限”。他们2020年的目标是孵化30个头部主播，同时他们也会非常重视能够实现“蚂蚁搬家”的中腰和主播形成矩阵。他们会先在每个垂直品类上做一个标杆，以后就照搬。抄袭速度快，前期主要利用网红影响供应链。辛巴一个人能影响的供应链是有限的，需要大家一起去影响。

以网红孵化为例。5个月前，他们内部讨论过，要花8亿签下所有流量主播，争取全网15亿流量。但后天，他发现网红不适合去教育。流量网红有商业价值，但没有深耕的价值，没有做带货主播的价值。所以他们现在做的就是严格控制合作网红的标准，直接去找那些适合电商的网红签约。

辛巴认为，只有少数人适合带货，或“搭配”带货，必须了解用户和产品。大多数网红认为有流量就可以卖东西，但事实并非如此。您确实见过拥有数千万粉丝的互联网名人，他们根本无法出售任何东西。

也有一些网红不能带货，因为他们不是在帮用户选品，而是帮商家选品、选品牟利。带货主播的出发点应该是帮用户买东西，做用户的买家，帮大家衡量产品质量好不好，性价比好不好。现在很多网红都很年轻，没有生活和商业经验。跟他们谈带货的时候，他们想到的带货就是为了“赚钱”，那么带货的连续性就不存在了，可能只是昙花一现。

在供应链方面，他们仍然会打开格局，不追求利润，因为过度追求利润会阻碍公司的很多发展方向。对于自主研发、自产的产品，他表示可以放弃自己的利润，为粉丝提供性价比极致的产品。对于合作品牌的货，他不能完全让品牌放弃利润，但他可以放弃我带货的利润，让品牌在销量不断增加后给予更多的利润。

未来，他们将专注于服务品牌，服务符合我们极致性价比模式的品牌。在同一品类中快手带货运营规则，他们不会与所有品牌合作快手等级号出售，而是选择品类中的几个优质品牌提供深度服务，例如与品牌签订年度合作。

辛巴认为，中国14亿消费者不可能都是他的用户。但他们的供应链在增长，人们的思维、购买欲望和购买方式也在增长。这些升级将带动整个市场的升级。他只是盯着普通人需要的东西。未来，任何渠道都将在供应链中生存。他可以没有网红，也可以一无所有，但他一定会抢占供应链，让他的供应链可以放在任何一个直播间、任何一个频道，都能被普通人接受。

一匹黑马

更多干货和姿势请关注黑马哥的视频号！