快手服装账号运营案例： 直播时长最久、结束最晚的一定是服装直播的未来

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文丨消费站，作者丨古拉峰，编辑丨钟锐

你在直播间买过衣服吗？

点击抖音直播广场快手服装账号运营案例，你会发现时长最久、结局最晚的直播一定是服装直播。

以“广州聚来坊贸易有限公司”为例 例如，这家服装企业在抖音上实现了“不间断直播”。最长的直播达到720小时，其次是长达431小时的马拉松直播，相当于一个直播广场的“钉子户”。

“钉子户”策略带来的引流效果也很明显。据《新京报》报道，聚来坊抖音近30天新增粉丝数超过99.34%，新点赞数超过97.01%。

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抖音 上有很多很多类似聚来坊这样的服装企业帐户。包括“淘你的最爱”、“广州勤洁服饰”、“万家卡卡服饰厂家”等，他们的共同特点是来自广州或杭州，专注于服装品类，只在自己的小店里卖产品。.

通过不间断的直播，这些服装企业账号在抖音开设了24小时在线服装店。

根据巨头引擎的数据，服装行业是抖音企业账号的头部品类，其中64%的企业账号进行了直播。在阿里妈妈的《直播营销研究报告》中，服装行业也被归类为直播红海。

来自巨大的引擎《2020抖音企业服装行业白皮书》

2014年至2018年，天猫双11的服装鞋包交易额持续领跑。服装行业多年来在电商渠道积累了成熟的供应链，让这一品类赢得了直播的起跑线。不仅一线大品牌有机会挖金，直播也惠及广州、杭州等地的数千家服装厂商和中小品牌。

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作为服装主播，24小时开播只能赚硬钱吗？这些厂商有机会孵化下一个薇娅和猎尔宝宝吗？

探索服装直播的未来，故事可能要从供应链和主播说起。

从低价到高品质，从广播到品牌

根据货源快手卖号咸鱼交易，消费站（以下简称C站）将市面上常见的服装主播分为两类。

第一类是各大服装厂、批发市场、摊位。上面提到的马拉松直播账号都属于这一类。

他们大多来自服装产业带地区。在电商渠道发展之前，他们有货，没有流量。他们只能以“尾货外贸”的名义，为品牌贴牌销售。

直播为工厂和小型企业提供了一种直接寻找消费者的方式。

最早的服装直播形式叫做“走直播”，是指拿着手机在市场走一圈，直播。播出时间视摊位营业时间而定。走直播的门槛不高，注册个账号就可以开始直播，但是相对来说利润低，难度很大。

《南都周刊》曾报道过广州万家批发市场普通播主的生活状况：7元上衣批发价9元9包邮。生意不好的时候，只能赚差旅费；只穿着一件打底背心拍照是常态。

少数摊主本身就是主播，“红”的就更少了。同样在万家市场的卡卡就是一个例子。

卡卡原本是模特，后来开了个服装摊。试水直播一炮而红，走在市场上也蜂拥而至。在 抖音 搜索“万家卡卡”会找到数百个帐户。他们统一从卡卡那里购买，然后卖给粉丝来赚取差价。为了表现“正统”，当卡卡每晚开播时，主播们同时拿着手机来到现场。

卡卡每晚同时面对数百台手机直播

业内人士告诉C站，今年6月，“万家卡卡”矩阵数达到6000万GMV。快手头部古装主播咪咪的崛起，也和卡卡差不多。作为自产自销的地摊主播，卡卡和米姐的优势在于将货源和流量牢牢控制在自己手中。

还有一类服装主播也开始下线。他们通常是代理商和批发商，比地摊主播拥有更多的品牌资源。

抖音上的欧吉尔就是其中之一。

在新豆推出的最新一周带货直播带货榜（10月19日-10月25日）中，欧吉尔仅次于罗永浩，获得亚军。欧基尔负责人黄锐告诉C站，他们从去年底开始转型直播带货，从一开始就瞄准品牌专场，“我们一直相信买家是什么找的不是便宜，而是质量和款式。品牌服装质量好，售后服务好，有利于我们账号的长期运营。”

欧吉尔目前已经孵化了两个日播账号。大码“ojaer”单场直播平均GMV超过500万，目前在抖音服装垂直账号排名第一。据黄锐介绍，“基本上，国内一线服装品牌已经合作了。”

相比其他特约主播在开播前大喊“卖空这栋楼”的热身风格，欧吉尔的热身视频通常以穿衣教学为主，更具特色，也能让人对品牌产生兴趣。抖音 引起了很多对服装账号的模仿。

转型线上之初，黄锐探索了很多玩法抖音。放很多DOU+来预热直播是一种常见的做法。一位业内人士告诉C站，“品牌专场（直播）花费1、200万DOU+很正常。”

但欧吉尔的DOU+投入并没有那么高。以太平鸟特价为例。这场直播的GMV达到了1300万，但只投了20万DOU+。黄锐分析道，“一方面，太平鸟品牌知名度高，另一方面，欧基尔主打中高端品牌，这个性格已经确立，粉丝认可我们。”

各大品牌纷纷推出特色直播，淘宝直播也出现了同样的趋势。淘宝榜单得出结论，从今年4月开始，包括、mo&co等品牌开始以专场形式进入淘宝直播。

图片来自淘榜

疫情当然是品牌投入新渠道的重要因素，垂直主播的“性价比”也是品牌看重的。服装主播往往在直播前不收取坑位费，而是根据销量收取佣金，降低品牌的试错成本。

从淘宝榜单来看，品牌与主播的合作模式比较成熟。主播会选择往年流行的款式，搭配少量的新品。本季新品价格与天猫门店相同。性别。

品牌特价的卖点不再局限于低价，越来越多的粉丝会为有价值的特价直播买单。

服装直播的未来：主播升级、供应链升级

很难从上千个批发市场的摊位上走红。更难的是打造成熟的服装直播体系，从主播到供应链，都要不断升级。

头部淘宝主播烈二宝对C站表示，服装主播向全品类主播转型是大势所趋。

烈儿告诉C站，服装直播对供应链的要求非常高，“一般服装品牌可能会按季发展，但直播不是。直播的节奏很快，每天都有粉丝进来。”看到新事物。”

欧吉尔负责人黄锐认为快手服装账号运营案例： 直播时长最久、结束最晚的一定是服装直播的未来，服装品类的高复购率是服装直播的优势，但也是劣势。“没有新风格（粉丝），我就再也见不到你了。”

随着直播的深入，猎尔宝贝逐渐从服装主播转变为全品类主播。“其实也很符合粉丝的需求，包括孩子、家人、老公等等，粉丝会想要实现在直播间停下来购物。” 目前，在她的直播间里，美妆、美食、衣着、包包等品类一分为二。

但与其他服装主播不同的是，猎尔宝贝最常播的服装品牌是她自己的品牌。

一个月大约推出200款新品，但开发的款式几乎是3~4倍。也就是说，一年需要开发数万种机型，才能满足猎尔宝贝日常播出的需求。这与国内一线快时尚品牌URBAN的规模相当。

今年，猎尔宝贝又推出了全新的高清品牌LRKS。

为支持如此巨大的发展需求快手服装账号运营案例，猎尔宝贝公司产品部有一个非常细化的工作分工，“我们有设计师团队和买手团队，还会和一些品牌工作室合作，比如11月的羽绒节，准备工作会在八月份开始，包括最新的技术面料和颜色，你必须去找供应商。”

随着新装机速度的提高，生产压力也成倍增加。

服装行业最大的痛点是库存。这样的线上品牌很难精准控制销量。此外，还有很多款式。一旦库存无法消化，将对品牌造成巨大伤害。所以很多人气品牌都会采用预售制，根据预售的销售情况打样下单到工厂。杨天真的大码女装品牌就是采用这种模式。

但预售的隐患也存在。漫长的等待期很容易冷却粉丝的热情，从而导致高回报率。

某小众原创品牌的经理告诉C站快手服装账号运营案例： 直播时长最久、结束最晚的一定是服装直播的未来，他的解决方案是押注面料，可以通过重新设计消化，大大减轻了成衣的库存压力。

猎尔宝贝向C站透露，公司正在利用大数据运营提升周转率。

数据的使用分为两部分，第一部分是设计的全网大数据，“粉丝对款式、款式和趋势的需求，包括哪个品类占本季销量最高，需求各个年龄段的，我们都会做数据分析，新的指导很明确。”

第二部分应用于生产端。“快进快出，根据粉丝需求提前备货，我们不会盲目。” Baby Lieer也在寻求一些外部供应链的支持，比如阿里的犀牛智造。犀牛智造的运营效率是普通工厂的4倍，生产效率可以达到100件起订，7天交货。

据《三联生活周刊》报道，为了满足直播的要求，MCN已经开始为杭州四季青的档口提供主播孵化服务，而他们感兴趣的正是每个档口背后的工厂。部分工厂已经开始构建智能系统，每天进行数亿次扫描快手号哪里可以交易，并将所有生产数据上传到云端。

像这样更轻、更快、更灵活的供应链正在全国悄然兴起。它们是服装行业被直播电商重塑的痕迹。