快手直播运营群文案：短视频的核心心法：洞察+小众+用户场景+金字塔分发

在抖音上，他们的视频经常是这样的：一个孕妇在家，被婆媳关系折磨着。在她难过的时候，丈夫及时交出了一个燕窝。她喜极而泣，觉得自己得到了满满的温暖。

视频从头到尾都没有提到“小仙炖”三个字。大部分内容围绕着婆媳关系、亲子关系、女性如何爱自己以及如何保护自己。他们发布的KOL内容也是这种类型。

那我们反思一下，它为什么会这样呢？

很多品牌会习惯性的认为我的产品很好，一定要在短视频平台上表达出来，让用户觉得我的产品很好。但是对不起，你考虑过吗？用户刷短视频看你的产品介绍吗？他想看你的广告吗？他不是。

所以，你需要做的是，在抖音和小红书这样的平台上，让你的用户首先看到你，知道你，知道你是谁，想办法把你的诉求传达给用户。是关键，而不仅仅是广告。

因此，如果我们想在短视频平台上发力，首先要学会忘记你的品牌，然后想想，我要找的用户是谁？他喜欢在这个平台上看什么内容，什么内容可以打动他们，吸引他们的注意力，并与我的产品相结合。

这是我们团队做短视频的核心理念。

基于短视频的心态，我们总结出一套操作公式：平台洞察+小众圈层+用户场景+金字塔分布。

我们所有的短视频都围绕着这个公式，先列出所有的信息，然后再创造流行的风格。

1.平台洞察

例如，前段时间我们计划销售两种产品，一种膳食纤维和一种半成品蛋挞。产品摆在我们面前后，首先要研究一下，市面上哪些短视频平台适合这个产品？这很关键。

很多商家会盲目的认为抖音好，快手好，小红书好。平台流行的地方我都会去。但实际上，每个平台都有其独特的属性，没有适合所有产品的平台。

比如小红书适合一些女性相关的产品，有自己的内容属性，适合一些本土的生活内容。

但是在B站，如果你想种草和普通食物，你会发现投入产出比是完全不能接受的。 B站更适合种植一些小众、二次元、游戏相关的产品，或者3C数码，更符合B站的人群属性。

抖音比较适合一些快销、新奇、娱乐的产品。所以小仙炖在抖音种草，但大部分交易都在天猫上。

学会深入了解平台，知道哪个平台适合种草，有哪些产品，这是帮你省钱的第一步。

2. 小众圈子

做完平台洞察之后，第二件事就是不要一味的去广投，而是要找到产品的核心用户群。

之前有个营养补品商来找我说，卡宴先生，我的产品很好。

我问他：你觉得谁在用这个产品？

他说，我的产品可供所有人使用。

我会说每个人都可以使用它，这意味着每个人都不能使用它。因为你不知道你真正的用户群在哪里。这导致了一个非常大的问题：获客成本极高。

我问他，你的获客成本非常高，转化率非常低吗？因为你觉得这个产品可以全世界都用，你投资很广，看起来流量很大，但是转化率很低。

他说，是的，他的转化率只有千分之一。虽然看起来流量很大，但一个用户的获客成本高达1000元。

这是我们想要的新品牌吗？不。当我们做一个新产品的时候，我们需要评估想法或者人群的想法。

首先要验证这款产品在什么样的场景、什么样的人群中能得到广泛认可。从小众人群入手，快速验证这款产品的可能性，深入一个场景，然后做大范围的覆盖。只有这样，您才能有效合理地控制配送成本。

所以，不要急于做广投，首先要找到最核心的产品群。

每推出一款新品，我们都会做一份“品牌核心实力的确认”。我们会继续研究，谁真正需要这个产品？谁是最痛苦的人？他为什么需要它，他在哪里需要它，他需要什么？目前市面上能提供给他多少产品，他为什么要选择我？使用核心力量确认表找出最准确和最痛苦的人群。

这里还是以“小仙炖”为例。它的营销体系非常值得学习。

很多人卖燕窝，以为每个女人都可以喝。事实上，因为燕窝是一种高附加值的产品，并不是每个女人都想喝就喝。但燕窝有一个非常精确的人群：孕妇。

女性什么时候更愿意为自己花钱？怀孕时。因为那个时候不仅花在了自己身上，也花在了孩子身上。因此，孕妈妈更愿意为自己补充营养。

你可以在抖音和小红书看到“小鲜炖”发布的内容。为什么要关注婆媳关系、刚怀孕的女人，或者刚生完孩子的女人？为什么它所有的草都在孕妈、孕前、孕中后期、孕晚期的概念里种草？因为这是最需要他们产品的人，是受害最深的人，也是最有可能购买他们产品的人。

品牌前期，通过单品爆款打破人群认知，找到核心关键人群，完成产品销售。在打通特定的小众群体后，再通过这些小众群体的影响力，将品牌美誉度辐射到大众群体。这就是“小鲜炖”的线上营销策略。

我们非常认真地对待它们，并且效果很好。

当我们自己制作膳食纤维时，我们并没有像其他人一样专注于吃完之后再喝。这是一个逆向研究，基于我们产品的属性，针对想减肥但容易便秘的人群，冲击这个小众群体的认知。我们不能说我们的流量很高，但是在天猫上，我们的转化率是目前行业最高的。

它为我节省了大量的广告费用，并带来了一群最准确的用户。这些最精准的用户觉得受益后，就会自发的在小红书上种草。

让用户自发种草，这是大家想要的结果吗？只有最痛苦的产品用户能帮他解决问题，才会帮你种草，他们是在有效地种草，而不是那些你给他二十块钱出版一本小红书的人。

这是我们做产品和宣传的第二个核心方式，找到精准的目标群体。

3. 用户场景

我们所做的每一件事都离不开一件事，叫做用户场景。

当用户使用任何产品时，都有相应的需求场景和使用场景。我们需要同情他并与场景中的目标产生共鸣。

比如我们做膳食纤维爆炸的时候，发现了减肥的场景。在这个场景中，我们发现很多减肥的人都有便秘的痛点。因此，我们会触及到这个痛点的同理心和共鸣。

大部分人不会去抖音和小红书看，因为他们今天想买点东西。当我们更多地浏览内容时，我们发现了他所描述的东西。我好像遇到过。我也有这种感觉。我被他吸引了，然后停下来同情他。然后他说，和他一起做，你也可以解决你的问题，实现你的目标。

所以，你应该注意短视频内容。在你完成了平台洞察和小众圈子之后，你必须列出你的产品可以使用的所有用户场景。

4.金字塔分布

在短视频平台，业务内容再强大，也无法与人才抗衡。因为人才才是真正掌握短视频平台流量的人。

如果商家想在前期引爆自己的产品，可以挖掘小众圈，打造一些场景化的内容。找到内容方向后，我们要做的就是找人分发。

对于人才的分配，需要考虑的是：如何合理分配所有人才的费用，如何找到合适的人才。

在社交场景中，除了“种草”的人——用户外，还有5个重要的“种草”角色：明星、KOL、品牌蓝V、KOC、当红素人。

这五个角色有不同的使用场景和功能：

名人，他扮演着重要的角色，帮助你发布产品，帮助你提高音调，解决背书和信任问题。

KOL，可以动员他背后的用户，帮你完成一次大规模的宣传，做第一波收获。

KOC，可以帮你做到长尾效应和效率爆炸。

它们具有不同的功能和不同的成本。很多商家其实很怕选民。首先，他们不知道如何使用它们。其次，他们不知道如何评价他们。第三，不知道谁适合自己，不知道如何组合。 “完美日记”的案例，却根本无法模仿。

那么，企业应该如何结合不同类型的人才呢？我可以直接给大家分享匹配天赋的比例：1:3:6。

1代表，1个大KOL；

3个意思，3个腰KOL；

6 表示，6 个 KOC。

这个比例是指人才的数量。如果考虑成本，应该反过来，6:3:1，因为大KOL的成本通常更高。

那为什么一定要有1个大KOL呢？因为他可以帮你解决商务谈判中的信任背书问题。

当许多新品牌带着他们的产品去找 KOL 时，他们不会去接他们。为什么？因为接受你的广告是没有用的，与其接受你10万的广告，不如接受一个大品牌的广告。人们也可以帮助转化，KOL甚至可以赚取一波销售费用，那他为什么要接受你的呢？ ?

所以，寻找大KOL的主要价值在于帮助你在商务谈判中获得腰部KOL的合作。

比如你的新品已经被李佳琦播了，那你去找一些小主播，他们还会拒绝吗？但如果没有这些背书，小主播这边很难拿到好的商业条件。

所以首先要学会和大KOL合作，甚至是一些MCN机构。

那么第二件事，用大KOL来撬动腰间KOL的声音。

腰围KOL的选择是对品牌能力的考验。以下是与您分享的 3 个提示：

1)你需要非常清楚你的用户是谁，然后去一些数据平台，比如飞瓜、千瓜、新豆、新红，研究候选KOL的用户画像是否匹配你.

2)首先要确定用户场景，然后在相应的场景中挖掘出你想要的博主方向。

比如某护肤品牌，产品的主要卖点是修护能力强，所以他们首先列出了用户场景：户外、熬夜、经常做饭、加班、学习、然后找他们在这些场景中想要什么博客方向。

这里还有一个关键点，不要用品牌类别来定义你的用户，不要只选择同一类别的博主。我们正在尝试做的是找到用户并找出他们关注的博客类型。而不是说，我卖食物，只找美食博主。这样玩，会错过很多潜在用户，打不开流量，甚至成本不等。

3）在找KOL的时候，我强烈建议你看一个数据，就是他们有没有推广过你的竞品，他们推广竞品的数据是什么。

如果是比较知名的KOL，接手了竞品的推广，大概率不会再接你了。这时候你可以去一些数据平台，找到和他相似的KOL，把这个KOL推销竞品的数据拿给他，告诉他我们的产品更好，合作会更容易。

根据我们的经验，你把腰间的KOL脱掉后，剩下的KOC都可以换成产品，不需要太多的投资。

我们团队用这种方法完成了一个案例，最终阅读量23亿，互动量接近121万。

这里还需要注意的是，达人在分发过程中产生的所有互动行为，都必须嫁接到某短视频平台的企业账号上进行沉淀。

很多时候，当人们宣传你的产品时，卖点并没有充分展示出来。但是当用户买东西的时候，除非你的产品单价很低，而且你可以快速下单，否则用户想在开始之前了解更多。您的企业帐户用于完成此任务。

所以，如果你运行短视频，你必须注册你的企业帐户。尤其是小红书和抖音，一定要尽量把这些博主的流量和短视频的热度存入你的企业号，帮助你的企业号做好品牌宣传和产品代言。

活心佛法

当我们在短视频平台上花1到2个月的时间完成产品种植后，就可以开始切入直播赛道了。

直播运营最实用的操作公式：平台洞察+爆炸逻辑+金字塔分布。

1.平台洞察

目前主要有3个直播平台：淘宝、抖音、快手。

1）淘宝直播

目前如果没有天猫店铺，建议不要做淘宝直播，也不需要去淘宝主播。淘宝主播基本都是找两个人，一个是薇娅，一个是李佳琦。他们两个几乎占到了淘宝直播的60%。如果你找不到他们还能找到谁？

如果你的产品放不上薇娅和李佳琦的直播间，就好好经营店铺，别想着直播。

如果一定要在天猫做直播，建议使用店内直播，因为店内直播是获取流量的唯一途径。天猫直播需要完整的操作系统，你的团队的直播能力需要很强。

2）抖音直播

这是目前最火的直播平台。我们认为它仍处于窗​​口期。

因为我自己也是定量科学的讲师，所以我觉得抖音品牌自播现在很受欢迎。

但是抖音直播对内容的要求很高。我们测试过没有短视频的账号和有短视频的账号分开播，数据差别很大。所以在抖音，做好短视频内容，直播的时候可以省不少钱。

3）快手直播

我认为这是一种被严重忽视的价值下降。

很多人提到快手，觉得价格很低，款式不高，觉得品牌“降价了”，但我负责任地告诉你，品牌快手上的很多，比如小米、汤臣倍健，都做得不错。

在实践中，我们发现快手直播的操作比抖音直播要简单。因为在快手上，你在找主播，主播已经做到了，其他大概率会做到。

快手的品牌自播力不如抖音，但是主播的粉丝粘性很高。

我们曾经联系过一位快手主播做生意，惊讶地发现大部分快手主播，虽然一件衣服的单价只有20元或60元，但他们的用户一晚可以在直播间进行超过2000笔交易，而此类用户占直播间的近60%。

也就是说，虽然直播的产品单价低，但可以快速卖掉N个产品。在抖音上，单品命中率更高，在快手上，你可以使用单品命中率，带来更多产品。

另外，快手直播更关注东北产品，抖音直播更关注广东产品。作为商家，我们需要学会了解这些平台，然后选择去哪里。因为很多商家在做市场的时候没有那么多人，所以没有精力去覆盖所有的平台。

2.爆炸逻辑

选好直播平台后，我们应该怎么卖货？

公域直播是爆炸的逻辑。这是因为：

1)热门机型转化率最高快手直播运营群文案：短视频的核心心法：洞察+小众+用户场景+金字塔分发，可以最大限度利用来之不易的公域流量；

2) 用户不会长时间停留在直播间，而是会在2到3分钟内换一批。为了持续吸引用户快手直播运营群文案，我们只能推送热门机型；

3)公域直播无法避免人才矩阵的分布，人才的配合也讲究爆款。

例如，在今年的快手618终极榜单中，排名前十的品牌分别是Swish、紫美堂、汤臣倍健。他们在直播间玩什么产品？都是爆炸。

这么大的品牌，这么丰富的产品线，他们还在直播间火爆。所以在直播之前，一定要先挖爆，再做金字塔分布。

3.金字塔分布

这里我给大家分享一个案例，汤臣倍健在618期间是如何利用专家的分布逻辑推出一款爆款产品的。

618开播前十天，他们打电话给快手几位知名主播，连续五天带货，让产品火了；

618初期，他们第二次让这些主播带货，产品的重量又被拉高了；

在618中间，他们召集了一些拥有10万粉丝的中小主播，以佣金+小坑费的形式合作；

在618年底购买快手直播号的平台，他们的最终收入几乎全部来自于快手上与他们有关联的主播，都是以纯佣金合作的形式。

这种打法可重复性很强。它的过程是：

1）当一个品牌手里有爆款产品，在大型活动的热度下，先花大价钱找第一波大主播帮忙带货。不要以为大品牌找主播就能有很多特权，他们也在冲这些大主播。

2） 拿着大主播的合约，迅速撬动中腰的一群主播，谈判极低的坑位费，以及符合市场的相对中等的佣金比例，锁定第二波销售。

3）因为前面有大主播和中腰主播带货，大量长尾主播可以接受较低的佣金比例帮自己带货，真金白银他们做的是腰部和腰部。长尾锚在那里。

他们的公告与本剧的比例是2:6:2。这也是我们团队目前正在追求的一套方法论。

隐私方式

看完所有的短视频和直播，你会很兴奋，但也很痛苦。为什么？因为虽然销量上去了，但是你发现你所有的钱都被KOL和平台赚到了。

你如何取回利润？这个时候就看私域了。在我看来，私有领域才是所有公司真正的生死之战。运营私域的目的是增加用户的生命周期价值，提高用户留存率，提高利润率。

五年时间，我们公司销售额从10万增长到7亿，从3人团队发展到400人团队。关键是我们在私域积累了近千万的粉丝。

我们在天猫的 13 家店铺中有 10 家是由私域粉丝孵化的。我们在 抖音 的 3200 万粉丝矩阵也在私域孵化。

私人域名也挽救了我们公司的生命。疫情期间，正是私域让我们公司的现金流能够正常运行。所以我强烈推荐大家做一个私域。

我们已经积累了一套完整的私域方法论。私域粉丝的价值平均为388元一年，最高可达20万一年。

我们该怎么做？它依赖于这个私域运营的底层公式：产品矩阵+运营模式+IP+场景内容+销售管理。

私人领域与公共领域完全不同。私有域最重要的是获得用户的信任。

1.私有域产品矩阵

让我们先做一件事，平台洞察。

在公共领域畅销的产品可能不适合私人领域。那么哪些品类自然适合民营电商呢？主要有两大类：

1）产品属性为高频、需求旺盛、复购、客单量大。

2）广告=内容品类，内容丰富的品类自然适合社交电商。

让我们解释一下为什么私域产品必须满足这些属性。

私域大多在微信，触达用户的方式不外乎社区和朋友圈。用户不看你的朋友圈买东西，所以更多的时候，你的产品本身必须具备内容属性和能够持续产生内容的属性。

其实私域场景和抖音很像，不是购物场景，而是兴趣场景或者社交场景。私域场景你已经看透了，在抖音上做内容也会事半功倍，因为都是一样的逻辑。

相比公域流量，私域流量的优势在于可以持续产生回购，回购可以带来收益。因此，未回购的产品不适合私域。比如你卖冰箱，你的内容再好，用户不会回购，或者短期内不会回购。

所以你的产品必须有高频复购属性，或者你的产品矩阵有复购属性，比如食品线矩阵。用户可能会买面包、香肠、手抓蛋糕，就是这样的逻辑。

我经常向其他人强调，私域产品必须有高客户订单。为什么？因为私域本身就是一个大生意。

组建团队需要大量资金；想要吸引流量，还需要流量成本。另外，不要以为私域流量进来就跑不了。正常情况下等级号出售，有50%的流失率，这里会产生很多成本。

如果没有高客单、高毛利的产品来支撑整个私域系统，你会发现其实还是亏本。

很多品牌特别容易出现一个问题，就是他们的品牌依附性非常强，认为只有我的产品才能在我的私域里销售。当你有这样的想法时，你的私域就很难做，因为你没有从平台属性的角度去思考问题。

例如，有一家销售尿布的企业。一个妈妈可以买多少包纸尿裤，其实是可以计算出来的。这个类别在公共领域可能特别好；但是在私域，我们需要提高它的复购率、UP值（用户贡献值）和利润率。

这个时候，我们不能再执着于卖自己的纸尿裤，而是想一想快手直播运营群文案，这些妈妈们需要哪些品类才适合做私人电商呢？围绕母婴场景，为她们提供奶粉、辅食、湿巾等全方位的产品支持。

我们说一件事可以成功，但执行只能影响20%，剩下的80%的成功率来自于你对平台的洞察。如果你抓住了平台的命脉，你基本上有80%的成功率。所以你必须先学会看平台，了解每个平台，然后放下你的执念。

2.私域运营模式

讲完哪些产品适合私域，我给大家分享一个私域产品模型：

主要变现产品+人群相关产品=垂直场景商城

一般情况下，公共域和私有域的质量是不同的。而且我也劝大家不要用同一种产品。

原因也很简单。如果你使用相同的产品，你必须给用户一个他应该在私人领域而不是公共领域购买它的理由。那你就别无选择，只能降价赚钱。如果产品本身具有回购属性，用户会不折不扣地购买，那为什么要浪费这部分利润呢？

所以在大多数情况下，我们会建议将你的公域和私域产品分开，以免两个团队之间发生争吵，因为公域和私域的团队往往是不同的。

如前所述，我们在设计私域产品矩阵时，高客单价产品是必不可少的，是“主要变现产品”。

但是，当大多数用户第一次进入私域时，他们不会立即购买高阶产品。因为高客单也意味着：高信任、强内容、高背书，这些都是刚上来就做不到的。

所以，你也需要“人脉产品”来帮助你完成整体链接的搭建快手直播运营群文案：短视频的核心心法：洞察+小众+用户场景+金字塔分发，引导用户留在私域，聆听我们高客产品的分享。

比如我们卖胶原蛋白，用户都是宝妈。我们利用一些公共领域的生活用品，将宝妈们引流到私人领域。接下来，如何一步步向他们推销胶原蛋白？这需要大量的“与人相关的产品”来承担。

您必须记住，当用户购买东西时，他会考虑两种情况：

1）这个产品，我需要吗；

2）我在这个平台上消费不安全。

你可以回想一下，选择了产品之后，为什么要在天猫而不是更便宜的小平台上购买呢？是因为你认为天猫是安全的吗？有完善的服务体系，然后你就熟悉了。

所以当用户购买产品时，他们需要考虑平台属性。

说实话，私域本身，或者小程序的整体配送体验，还不如天猫，很多用户还没有养成在这里购物的习惯。那么，当用户来到私域时，我首先要解决一件事：让用户觉得在我的微信里买东西是安全的。

因此，我需要有很多“人际关系产品”，让他快速跟我下单，然后建立信任。这也是很多企业容易忽视的地方。

那么，你如何选择与人群相关的产品？

我们一般会选择一些大牌产品，比天猫或者直播便宜5到6元，然后快速完成发货。这些产品的应用是为了快速解决用户对私域购物的信任问题，所以小红书的大品牌或者热门产品是最好的选择。我们只是确保产品是正品且相对便宜。

确定私域产品模型后，再往下走，需要建立运营模型。

在接触了大量品牌之后，我们总结出了一套更适合品牌的运营模式。比较简单，对团队没有太高的要求，只需要一件事，就是产品供应链。

模式如下：

首先列出私域主要变现产品和众包相关产品，然后打闪团，打会员福利，打私域直播，最后打造垂直场景商城，完成会员存储和会员裂变。

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