淘宝运营7年快手： 淘宝类目第一又怎样？淘品牌大卖家面临的困境

“淘宝第一品类呢？我准备了500万条信息流，突然罚单来了淘宝运营7年快手，一夜之间生意变黄了！”

“天猫卖家呢？如果直通车死了，只能做1：1.6，生产比亏损严重，钱没救了……”

周末休息两天，忙着听两个淘宝朋友抱怨。

很多人觉得淘宝的排名前十很漂亮。双11，不少卖家发帖称自己排名前十，甚至前三。他们为此感到自豪。

真正的痛苦只有他们自己清楚。

对于品类排名前列、年销售额过千万的卖家，在卖爆款、推出活动、开直通车、砸广告、招购等方面做到了极致，但他们一直在努力一年。 ，去掉各种成本后，我发现自己没有赚到钱。

“那我该怎么办？我怎样才能赚更多的钱？”淘品牌卖家急于知道答案。

淘品牌卖家面临的困境

很多人说，经营淘宝就像是在沙滩上做生意，没有根基，没有根基，靠不住。

就这么说吧，有一天我离开了淘宝，我可能无处可去，因为一直以来，生意都是淘宝流量带来的。

不过淘宝运营7年快手，淘宝离开你也没关系，因为你的体型和淘宝上这么多卖家比起来微不足道。

例如，我的朋友在品类中排名第一：在被处罚之前，仅店铺的主链每天就可以产生大约 10 万的销售额。结果淘宝刷单被审计，淘宝封杀了这条主链。连锁店，他们的产品不再在淘宝上展示，他们的店铺也无法搜索，也就是说这家店根本卖不出去！

我的朋友一下子慌了：他的工厂靠这家店的销售维持运转。现在前端的销售已经停了，但是后端工厂的机器是停不下来的。大量库存堆积在仓库，损失无穷。每天 100,000 个。

该品类还有前十名的天猫卖家。他们也是淘宝起家的淘品牌。今年以来，投入产出比大幅下降。连续6个月直通车的产率只有1：1.6左右，也就是花1元的广告费只能带来1.6元的销售额，”按照这个产出比，真的是亏大了，但是千万不能投，因为不投就没有流量。”

在和小编聊天之前，老板曾经觉得负责直送的投手不够好，想来找我帮忙优化（因为他已经达到了ROI1：6），但研究了他目前的运营思路后，我只能说对不起：就目前的竞争形势而言，发射技术再好，也无法从根本上改变局面，因为

竞争环境已经改变。

“为什么？”

先简单了解一下直通车的原理：

直通车广告是在消费者搜索与产品相关的关键词时触发的，即消费者想到自己想要什么，然后进行搜索。直通车负责将您的产品推向消费者。

过去，当竞争产品不多时，消费者的选择并不多。他们觉得你的产品和价格差不多，基本都会下单。但是，现在，即使你经常出现在消费者面前，大多数情况下，消费者也不会直接向你下单，购买他们想买的东西。

例如。前段时间，我在淘宝上买了一台洗衣机。我随机搜索“洗衣机波轮”，想出了几个品牌的销售链接。轮式洗衣机店。

你为什么想都没想就点了小天鹅？因为我家的洗衣机是小天鹅的，我爸妈也用小天鹅。全家人对小天鹅的名声都很好，所以自然而然，看到小天鹅也有顶洗，我会先去看小天鹅。 .

我们可以说其他商店的位置很差吗？不，连小天鹅店的陈列都在后面。能不能说其他品牌的叶轮洗衣机不好？没有，因为没用过，不知道好不好。但很多人只是不优先考虑已经展示在眼前的产品，反而会不自觉地考虑那些看似离得更远，但连品牌和货品都已经活在心里的“小天鹅” .

也就是说，早在其他产品出现在顾客面前之前，品牌就已经完成了对消费者的心理预售快手号买卖怎么交易，并将商品放到消费者的脑海中——一般在这个阶段，可以说销售额的80%工作已经完成了，只要店铺有良好的销售评价和良好的客户服务，消费者肯定会在这里下单。

其他品牌、其他产品也是如此。表面上看到的是直通车位的竞争，其实是竞争

用户思想的战争。

因此，在这种产能普遍过剩的市场环境下，仅仅依靠直通车将商品配送到消费者面前是远远不够的。你不在消费者心目中，也就是说你天生比一些品牌好，产品和店铺缺乏优势。

相应地，单靠直通车投手是不可能解决ROI差的问题的卖快手号平台交易，因为解决问题的关键不是投放技术，而是在营销层面，我们要走心用户的。

如何打动用户的心？

要解决这个问题，我们首先要知道客户来自哪里。

德鲁克认为，企业经营的结果是外在的，企业只有一个功能，就是创造客户。

这句话的意思是：企业可以因为创造客户而实现自己的产品和服务，实现利润。在客户付账之前，企业内部的所有经营活动都是公司的经营成本。

那么问题来了，对于淘宝卖家来说，你现在做的客户是你创造的吗？

创建自己的客户是什么意思？举个简单的例子：

比如我们在吃火锅的时候，不看菜单也不看饮料柜，可以随口大喊：“老板给我来个王老吉！” - 这是王老吉自己创造的客户。

你呢？您的客户会直接在淘宝上搜索您的品牌进行购买吗？

如果你不能，那么你的客户是基于淘宝货架生成的。创造客户的是淘宝货架，而不是你的品牌。客户是淘宝的，不是你的。随机选择你，但不会因为你的品牌而随机选择购买渠道。

因为客户都是淘宝，淘宝理应得到各种奖励来帮助你吸引流量，而你只是淘宝众多供应商之一——这也是大部分淘宝卖家无法提高利润率的原因。

既然问题已经清楚了，接下来就是解决问题了。对于淘品牌卖家来说，下一步就是努力自己创造客户。

我们说传统引流靠马云，就像淘宝第一批发家的老板一样，靠流量红利。那时候淘宝上的卖家不多，竞争也没有今天这么激烈。通过活动、吸引淘宝客、投放广告等方式可以吸引大量流量。如果有流量，销售业绩非常好。

但是当越来越多的商家涌入淘宝，流量竞争越来越激烈，相应的成本也越来越高。商家太多，客户选择多，转化难。

所以后来变成了价格战。明显的可以降价发券，暗的可以购买后返利评价红包，但做过的人都知道，低价是没有限制的。

所以有商家试图改变渠道，成为微商或实体店——这本质上也是一种流量的想法。如果淘宝没有流量，就会扩展到淘宝以外的渠道。但是，如果你会传播渠道，别人也会Shop，渠道的竞争最终还是一场零供给的博弈。赚钱的是搭建平台的人，而不是销售产品的卖家。

那么交通出口在哪里呢？俗话说，攻心为上，攻城为下，占领淘宝货架最多只能算是攻城略地。攻心计划是打造强势品牌，抓住消费者的心。

像可口可乐、格力、阿芙精油一样，如果你有一个强大的品牌，你可以带来自己的流量，产生溢价，甚至可以从品牌渠道获得各种优惠。最重要的是更容易俘获顾客的心。 .

具体表现为品牌可以大大降低客户在做出购买决策时的风险，比如功能风险。客户在购买无品牌产品时，可能会担心产品性能达不到预期，而购买有品牌产品。说到产品，这种担心可以减弱很多；或者是财务风险，比如担心没有品牌的产品是否物有所值。如果有品牌，那么品牌本身就代表着价值。销售变得更加容易。

如何从零起点打造品牌

也许这句话触动了我两个朋友的痛点。两人都非常激动地问道：零起步的卖家如何在最短的时间内打造品牌？

这里我们需要先了解什么是品牌。

传统意义上的品牌是指已经在工商注册的品牌。而你们卖家要做的，就是把品牌在层面上，或者说品牌在消费者心目中的品牌推广。

例如：例如，西蒙斯是传统意义上的品牌。但是，因为这个品牌深入人心淘宝运营7年快手： 淘宝类目第一又怎样？淘品牌大卖家面临的困境，以至于消费者认为弹簧床垫的别名叫做席梦思，而因为席梦思，我们在谈到弹簧床垫的时候就直接叫它席梦思了，而且我们会说去。锡林门买了席梦思，居然去锡林门买了弹簧床垫。西临门和席梦思是两个品牌。而我们这里要谈的是像西蒙斯这样的消费者心目中的品牌。

具体如何？简单来说，可以分为三个步骤：

第 1 步：识别机会

即通过研究确认你的品类是否有新的定位机会。

比如在消费者心目中，浪莎可能是女袜的代表，那么男袜的代表是谁呢？淘宝上卖男袜的商家这么多，几乎没有一个像浪莎那样成为品类代表——这是一个机会。

品牌是一个品类或属性的代表，品牌只是品类冰山一角。如果品类冰山融化，品牌将毫无意义。比如诺基亚品牌的衰落，就是因为功能手机这个品类已经崩溃了。相应地，这个品牌也没有市场机会。因此，选择一个品类就像选择一条跑道进行竞争。找到一个发展趋势好的品类，是打造品牌的基础。

其实淘宝这几年孵化出来的品类代表也不少。比如品牌阿芙是精油品类的代表，三只松鼠是坚果品类的代表，麦包是包包品类的品牌代表。 .

从目前的市场发展来看，电商零售领域的品牌定位还有很多机会。比如活性炭这个品类，普通消费者不在这个领域，其实很少有人知道这个品类的代表品牌是什么。然而，这一类别的销售额每年都在大幅增长。从某种意义上说，品牌定位有机会，就看商家能否把握准机会。

第二步：设计定位

一旦我们发现品类定位的机会，我们就可以设计品牌定位来抓住这个机会。

所谓设计定位，就是设计出让你在消费者心目中与众不同的东西。

需要注意的是，这里的“有什么区别”需要指向消费者的利益，告诉消费者为什么要在众多品牌中选择你，而不是其他竞品。

例如，沃尔沃是安全的。在消费者心目中，安全是沃尔沃与其他汽车品牌的区别；再比如云南白药创可贴，“药快好起来”就是这个品牌和传统创可贴品牌邦迪的区别。

就线上品牌而言，这两年非常火爆（Nuo Oath）。它区别于传统花卉零售的主要特点是一生只能给一个人（每个身份证号只能给一个人）。可以一次性购买）。

所以说到底，定位设计的关键是要在消费者心目中找到一个未被占据的位置。

第三步：传播定位

确定品牌定位后，接下来的工作就是通过运营传播品牌定位，使定位立体化、可信。

定位理论将围绕定位的所有运营活动称为合适 (FIT)。

消费者可能接触到的任何一点都是传播品牌定位的机会。例如，我们认为产品是品牌传播的自媒体。消费者在收到货的时候会看到产品的外包装，所以这种包装也是一种品牌传播。定位机会。

比如三只松鼠，作为坚果线上零售店的代表，专注于这个零售品牌的定位淘宝运营7年快手： 淘宝类目第一又怎样？淘品牌大卖家面临的困境，从产品质量的把控，到产品包装的设计，页面视觉的设计，以及礼物的选择。除了坚果产品本身，三只松鼠还提供开箱刀、纸巾、坚果壳袋、剥皮工具等，这些活动都堪称有价值的操作，目的就是让三只松鼠的品牌定位深入人心扎根于人民心中。 .