快手直播数据运营方案：双十一大战，快手直播带货能力背后折射出了怎样的底层逻辑？

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在刚刚结束的双十一快手直播数据运营方案，淘宝主播李佳琦、薇娅的抢货成为全民关注的话题，而在快手电商购物节上，辛巴更是成为了2019 的明星。 2018年11月6日快手首届销售王大赛，娃娃、小亮、散打依旧是销售重点。但在2019年，辛巴凭借双十一的4亿销售额，成功拿下快手主播销量第一的位置，快手货主正式易主。

快手的辛巴、抖音的牛哥、淘宝的李佳琦、薇娅，都在评论各自平台的直播生态。

从过去的千场直播大战到今天的格局，直播行业进入了一个新时代。公开数据显示，2018年加入淘宝直播的主播数量比上年增长180%，超过100位主播月收入过百万。 快手平台将2019年的收入目标定为300亿元，其中直播和广告是主要收入来源。

快手通过直播带货的能力，一直以来都是业内人士有目共睹的。双11后，卡斯数据与淘宝联盟发布了“11大站外人才机构排行榜”。在淘宝联盟对多平台TOP50卖家的统计中，近40%来自快手平台，辛巴双十一夺得天猫外人气榜第一。

那么辛巴为什么能成为新一代“卖王”呢？ 快手直播强大的投放能力背后的底层逻辑是什么？未来，快手直播的发展空间如何？ Cass Data (ID: ) 将聚焦“快手Live”并详细讨论这些问题。

01 |内容生态、社区氛围、老铁经济为带货奠定基础

很多人都发现了这样一个现象：很多快手主播在直播间八卦喊麦，一边成功卖货，一边追查这个现象背后的原因，原因与快手息息相关@>独特的内容生态、社区氛围、老铁经济，这些也是快手直播的基础。

在快手，我们会看到玉厂小哥试玉，厂主夫人在地摊批发衣服，农民在农场种田、养鱼、采蜜……总的来说，

@快手内容真实、生动、包罗万象，真正的原生态内容更容易在粉丝群中建立信任。

除了内容本身，相比抖音短视频创作者更关心内容是否被平台推荐，快手最大的特点就是老铁经济，主播自上而下默契实施“老铁”系统，创作者更关心的是能否通过各种互动方式与粉丝打成一片。主播越是让粉丝感觉更亲密、越不疏远，粉丝对主播的黏性和忠诚度就会越高。

老铁经济的一个突出表现就是快手独有的互动排位机制——粉丝给主播疯狂送礼赢得礼物榜第一名后，主播会召唤粉丝感谢刷榜的粉丝。在粉丝专区关注这个人，排名靠前的粉丝可以借助主播的人气卖货。可以说，快手的互动秒表机制让粉丝和主播形成了互惠互利的关系，反向提升了快手的老铁社区属性。

辛巴刚进入快手的时候，就将二级排名机制发挥到了极致。从一开始，他就在几位大主播的直播间疯狂刷礼物，收获了“大波”的存在感，创下了三个月795万粉丝的记录。

在积累了大量粉丝后，辛巴并没有急于卖货，而是通过与粉丝的密切互动，树立了“农民的儿子”、“简单的商人”、“年轻人的楷模”等形象，并把自己塑造成一个“正能量和鼓舞人心”的角色。

不同于李佳琦的“买就买”，辛巴的常规推销词是：“需要就买，不需要就别买”。与粉丝建立了情感纽带后，辛巴毫不避讳在直播间通过红包、抽奖等方式获得粉丝。品牌的价格与品牌主撕扯……在时刻展现自己本色的同时，也逐渐加强了与粉丝之间的古板友谊。

最重要的是，它是 快手 主机对流量的最终利用。从辛巴的三大带货方式，我们或许能感受到这种“极致”。

1、辛巴平时直播时会和徒弟或者签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟账号。比如今年，辛巴的新女徒弟就创下了2小时粉丝近80万的记录。这种大号和小号的玩法，在电商大促的时候也能派上用场：很多小号和大号形成带货引流的协同增长效应；

2、辛巴利用签约主播连续直播，“卡点”特殊时段，借助主播直播间选品引流卖货优势快手直播数据运营方案，通过特殊时段卡积分，实现专人专职，促进了销售额的几何增长。

3、利用直通属性提升单品自然搜索排名，获取更多站内流量；通过直播将大量站外流量吸引到你的淘宝店铺，这是典型的网站出站流量带动入站流量的方式。

除了这些招式，辛巴还利用明星的影响力出圈。比如今年的618电商节，郭富城把自己的洗发水品牌AKFS+带进了辛巴的直播间，5秒卖出了瓶数。

总结辛巴的人气，从天价奖励秒榜积累粉丝，到与粉丝亲密互动建立个性，到跨界合作明星转化流量，到e流量卡积分的特殊时刻——商贸节和大大小小的我们可以看到，辛巴的配送模式与李佳琦有着根本的不同，李佳琦在某一领域已经建立了专业的影响力，往往会带动消费者进行冲动购买。而辛巴则通过快手的老铁社区为自己建立了真性情、热血、友善的性格和相应的导购风格，并在此之上极端利用平台规则和流量玩法.

02 | “改造”供应链，打造极致性价比

在快手上，主播提倡极致性价比的产品，直销产品。原因很简单，快手主要覆盖三四线城市下沉市场的用户。不同于说服一二线消费群体付费，说服下沉市场的用户购买产品，要告诉用户为什么他的产品更值得购买，为什么他的产品更有优势。正如业内人士所说：在快手，不能谈品牌，要谈性价比和实用性。

那么问题来了，快手如何达到极致的性价比？

首先，这可能与快手的host属性密切相关。从整个快手的主播属性来看，快手在工厂、产地、产业链都有大量的主播，其直播内容也与其属性息息相关。比如很多快手主播都会直播自己的果园、摊位、店面和工厂，强调产品来自“自己的工厂”。这种销售产品的方式直接展示了产品的来源和产地，让用户对产品有更好的了解。直观的理解，从而提高他们对产品的好感度和忠诚度。

此外，快手还通过产业带的布局，帮助主播在源头建立直播基地，积极配合主播对源头带货的需求。产业带直播电商的核心是围绕品类选择和品控、丰富的产业链资源、第三方服务等环节进行运营，形成“源头好产品”的模式。

所谓源头好货，就是主播可以省去中间环节，直接对接优质工厂和产地，从而提升商家在流量和金钱方面的产业价值和信任价值而 快手 也将利用他们的平台声誉作为支持他们的背书。

例如，快手为珠宝玉石产业带推出了“快手见珍宝”聚合页面，该页面的商家可以获得官方认证和产品标识的平台背书。此外，快手还发布了“放心货”计划，引入优质商户资源和供应链……有了官方背书，商户可以大幅度提升转化率和复购率。比如在去年的“116卖王”活动中，根据快手官方公布的数据，快手主播娃娃粉丝的复购率达到了75%，非常惊人。

此外，快手还畅通了对外电商渠道。目前快手直播号购买软件下载，拼多多和京东已经出现在快手小店的购物车中，再加上此前连接的淘宝和天猫，快手基本和主流电商交易平台已经全面打通，使用外部电商的成熟品牌、供应链、标准化商家和消费者保障体系，并通过主播的直播间，一端连接工厂供应的产品，另一端连接老铁粉用户，使产品的选择与用户高度匹配。在这种模式的帮助下，越来越多的快手主播选择自建品牌、自建仓库、代工出货，将最具性价比的源头货直接带到铁友面前的快手老手.

▲“人偶”商品携带分析 来源：卡斯商业版

据统计，辛巴曾创下10分钟卖空一家泰国乳胶厂、6小时总销售额1.8亿的纪录。辛巴之所以能带货，不仅是因为他自己的原因，也是为了充分利用平台的商业模式和规则。比如他卖蜂蜜的时候亲自去养蜂场，卖泰国乳胶枕的时候去泰国的工厂。有时他会直接展示产品的生产过程，甚至是通过直播来讨价还价、降价的过程，更是收获颇丰。粉丝的信任。在外部电商渠道，辛巴在快手有“辛巴818”，在天猫有“新有智”。通过直播，已经彻底打通了快手和淘宝。

不难看出，快手打造“产业带”意在形成新的电商生态。

首先，进一步完善商家的个人设计，让他们可以依托“产业带”的资源，在快手电商平台上直播卖货。平台在电商产业链中的话语权和信任价值。

其次，国内很多有生产能力但缺乏品牌知名度的生产企业和工厂，正好适合快手这种主播或厂商自播的模式，直接转播工厂到工厂。商品供应以具有成本效益的方式呈现给用户。

最后，快手打造的这个模式也为众多中小电商玩家开辟了新的流量渠道和玩法规则。

03 | 快手直播的杀手锏：信任关系与私域流量

在 快手 上，这不仅仅是销售便宜且负担得起的产品。它不仅可以销售几十个锅碗瓢盆，还可以销售数万甚至数十万辆汽车、挖掘机等产品。简而言之，“什么都可以带。”

比如快手账号“三一重工”的直播首秀，是一位工程师现场讲解压路机的强大功能和推广机制。在线粉丝数只有几百人，但1小时内就收到了直播。 31台压路机的押金在后期成功转为交易。

快手为什么会有这样的销售结果？

不同于抖音等平台的公域流量分配机制，快手是普惠+基尼系数社区的去中心化分配机制。普通个人的具体内容可以获得相应的目标用户流量。视频推荐更分散下沉，更容易积累私域流量。私域流量的价值在于提升目标粉丝的精准度和信任度，信任关系可以带动高效转化。根据秒针系统发布的《快手平台电商营销价值研究》数据，32%的快手用户会因为信任主播的推荐而购买产品。

在此基础上，源自原生态内容真实性和私域流量信任值的KOC营销模式，助推主播投放效果。

例如，三一重工的直播，其特点是一线员工参与内容创作。由于缺乏拍照表现经验，他们的直播更真实、更简单。这实际上是一种KOC营销模式。所谓KOC快手直播数据运营方案：双十一大战，快手直播带货能力背后折射出了怎样的底层逻辑？快手号交易平台网站，就是深度体验产品的消费者，他们分享的内容大多是自己的亲身体验，营销过程更注重与粉丝的互动。内容虽然粗糙，但因为足够真实快手直播数据运营方案：双十一大战，快手直播带货能力背后折射出了怎样的底层逻辑？，带来了很高的信任价值和互动价值，可以暴露平台（公众）。域流量）以获得极高的转化率（私域流量）。

基于KOC的直播，创造了很多销售案例。例如，快手用户“娃娃”直播时平均每小时100万元；内蒙古乌拉盖草原，一个18万粉丝的账号，一年能卖出4万斤牛肉干；四川仁寿有10万粉丝的账号，一年能卖出30万斤柑橘。藏族姑娘格容卓木曾经用快手帮助全村一个月卖出了30多万元的虫草。 “义乌网红”中，闫博一个月批发羊毛衫35万件……

04 | 快手直播的未来：加强中腰操作，激发女性用户价值，优质投放俘获一二线用户

总的来说，快手主要关注以人为本的内容。 “老铁”型粉丝粘性高，持续私域流量管理和投放营销环节更稳定。

据相关数据显示，在9月份表现不错的快手主播中，有3位粉丝在5-1000万之间，贡献了11.榜单整体收入的52% %;拥有1-500万粉丝的主播数量最多，共有9位主播，贡献了榜单整体收入的30.95%。

相比之下，快手更注重中腰的操作——比如快手发布“双10计划”，一方面进一步激励创作者，另一方面一方面，加强本地服务，通过提供多种功能和商业化工具，帮助腰臀变现困难的中小商家快速积累粉丝，实现转化变现。

快手 很聪明。从生态的角度来看，只有中腰主播的成长，才能让平台更加繁荣。 快手与一个辛巴相比，希望未来能在平台上孵化出千万只“中小”辛巴。

从用户来看，淘宝直播的用户主要是25-35岁的女性。从用户画像数据来看，抖音App基础用户中女性占比也比较高，而女性在快手直播的比例中，男性用户是主要购买者，占比53.3%。所以从另一个角度来说，未来快手将如何激发女性的用户价值，也值得思考。

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另外，虽然快手直播在粉丝的社交粘性上具有优势，但考验直播电商的依然是复购率和产品的投放质量。一旦产品出现问题，缺乏质量保证，随时可能引发品牌危机和信任危机。 快手电商以性价比一统天下，成功撬动下沉市场，但如何以更进一步的优质交付来俘获一二线用户也是一个需要考虑和优化的短板。返回搜狐，查看更多