快手直播卖衣服运营： 服饰行业直播电商研究报告：2020年市场规模将达万亿

近年来，直播电商发展迅速，预计2020年市场规模将达到万亿级。作为淘宝等主流直播电商平台的重点销售品类，抖音、快手，服饰在整个直播电商市场占有很大的市场份额。

基于此背景，新邦研究院联合快手发布了《服装行业直播电商研究报告》（以下简称《报告》），全面展示了服装直播电商的发展现状。商业行业。

报告显示，2020年上半年，服装类产品直播数量达到854.9万个，占比37.6%快手直播卖衣服运营，居行业第一直播产品；快手服装电商表现亮眼。8月份，在快手平台的服装销量榜中，单价500元以上的商品占比高达13%。

在服装电商直播的蓬勃发展下，快手电商深耕产业带和供应链，凭借好货源模型；同时，快手@快手电商依托天然的“老铁经济”优势和平台强大的社区属性，打造独特的电商直播生态哪里购买快手老号，以及一批典型的优质锚点出现了。

全平台电商直播

快手优秀源码模型优势凸显

报告显示，在当前直播电商火爆发展的背景下，淘宝、抖音、快手等直播平台蓄势待发，微信、百度等平台，而B站也纷纷进军直播电商。直播电商是大势所趋。

从典型平台的直播电商扶持政策来看，全品类扶持政策已成标准，部分平台出台服装品类专项扶持，强化子品类影响力。

快手今年推出服饰品类的“服饰商户流量扶持计划”，招募时尚MCN。“2020春新一季”服装直播活动，3万多名主播参与，成交额环比增长260%；淘宝推出“衣商激励政策”，降低上线门槛，提供流量。

在众多平台的竞争中，商品资源是体现平台竞争力的重要因素。随着低价优质商品竞争优势的日益突出，聚集大量优质商品的产业源越来越成为各大平台的新方向。

以快手为例，2020年3月，快手发布服装行业腰带商家招聘计划，在服装行业源头发力，为更多源头服装商家提供支持。2019年底，快手推出了“116购物狂欢节”，一场从源头推动精品发展的购物狂欢节，其中服装是重点品类之一。

“带货”是直播电商的基础。货源供应的稳定性和人货衔接的效率直接影响到经营者。从“带货老铁”到“源头好货”，面对顶级主播同质化竞争的问题，快手给出的答案是：沿着供应链向行业上游，到货源走。

快手的“好货源头”战略聚焦“货真价实”，围绕产地、产业带、厂家直供、人才品牌四种模式，借助直播、短视频模式，打破中间商壁垒，直接进入消费者端快手直播卖衣服运营，让源头业务的运营管理实现更低的成本和更高的效率。

这种模式通过高性价比的产品不断获得信任，获得大量高粘性粉丝，实现高转化率和高复购率。

凭借“好源”模式，快手在电商直播领域占据强势地位。

平台侧：

快手服装直播生态特色鲜明

快手平台利用其强大的社区属性和天然的“老铁经济”，聚集了一大批从线下服装批发商转型而来的主播，如许小米、米姐等，为快手 各种服装产品。

知名品牌进入快手电商直播时，将采取联合人才的方式开展品牌专场活动。与老铁的亲密关系和信任基础促进了粉丝消费的转化。

报告中以快手的主播“大萌子”为例，深入剖析快手服装直播的生态。2018年年中，“大萌子”从线下批发转型为电商主播快手，以“服装”、“妈妈”、“自主创业”、“沂蒙山精神”为账号定位，依托产品的选择 物美价廉，注重产品推广策略，以及对粉丝的积极回馈快手直播卖衣服运营： 服饰行业直播电商研究报告：2020年市场规模将达万亿 ，拉近了老铁的关系。

截至2020年9月14日，“大萌子”已经成长为拥有3000万+粉丝、单人在线峰值1.41万、平均销量2.53万的快手头部古装主播，平均销售额为 109.890,000。

报告显示，在经营方面，大梦子具有以下特点。一、“产品”比“个人设计”更重要，物美价廉是直播产品选择的关键因素；二、定时直播，设置记忆点，培养粉丝收视习惯；三、产品宣传重在策略，适当降低用户期望；四、 积极回馈粉丝，安排粉丝喜爱的活动，拉近“老铁关系”。

需求端：快手服装直播500元高价产品占比13%

实时转换很好

从需求来看，在服饰类商品的销售额中，快手平台在200元以下的商品中占比67%。

从客单价高的商品来看，快手平台500元以上商品占比13%，快手平台高价商品占比较高，老铁消费能力强。

高价商品占比高不仅是快手电商消费升级和用户购买力增强的体现，也是快手e先天优势的证明-商业生态。

快手庞大的用户体量和丰富多样的用户构成覆盖一二线城市和新消费市场。大城市以年轻人为主的消费市场，带来了对高客单价产品更加密集的需求；

快手平台真实个性沉淀高价值流量的“老铁经济”，具有更强的社交和社区属性。粉丝和主播之间有着密切的关系。基于信任关系，粉丝与主播之间建立起牢固的纽带连接，带来高粘性、高复购率、高转化率，营造高客单价的良好消费氛围。

运营端：“蹭播”成主播运营新趋势

尝试锚定品牌

从主播的基本属性来看，从地域分布来看，时尚主播主要集中在东南地区，其中广东省时尚主播占比较高。在性别分布方面，快手服饰主播的性别分布比较均衡。

随着直播电商的火热发展，越来越多的玩家涌入服饰直播赛道，但并不是每个参与者都具备出色的直播能力。为解决人才资源困境，服饰连锁品牌推出品牌联播，通过内容分发带动门店参与度；而“蹭播”已经成为广大尾端小微主播运营的新趋势。

服装产品作为典型的非标产品，尤其是批发市场的产品快手直播卖衣服运营： 服饰行业直播电商研究报告：2020年市场规模将达万亿 ，缺乏统一的标准，对主播的专业素质提出了更高的要求，具备相应直播能力的主播更是稀缺。

比如快手电商的临沂产业带，以批发商品为主。在此背景下，“蹭直播”的直播形式为小微主播参与服装直播提供了一条更加便捷的新路径。

另一个明显的趋势是，拥有供应链资源的头腰服饰主播开始尝试发展自有品牌，打造品牌。

对于已经具有一定粉丝影响力的头腰古装主播来说，品牌化是不断扩大粉丝影响力、提高粉丝忠诚度和粉丝转化率的重要手段。

目前，拥有2009万粉丝的快手是自研品牌李小美、拥有781万粉丝的小米姐姐自研品牌米睿、拥有565万粉丝的徐小米自研品牌全盛、淘宝主播薇娅、悉尼等。自研品牌在增加产品辨识度、强化产品认知度、拓展对外销售渠道、提升直播效果等方面均表现出明显优势。

未来服装行业直播电商发展四大趋势

目前，得益于政府政策的支持，良好的线上电商基础，以及强大的线下服装供应链资源，服装直播行业呈现健康发展态势。

未来快手号转让平台，服装行业直播电商的发展将呈现以下四大发展趋势：

首先，产业链的所有参与者都部署了虚拟主播，虚拟主播可能会广泛应用于服装领域；

其次，突出传统文化价值，汉服、旗袍等民族风元素的直播备受关注，民族风复兴是长期趋势。此外，全面实施二孩政策，银发人口规模增加，童装、中老年服装成为服装直播新的增长点；

最后，服装行业的C2M模式将成为主流，服装直播电商将趋向个性化、量化、数据化。

直播电商的快速发展，进一步强化了服饰类电商直播的影响力。随着各平台扶持政策的进一步完善，营销环节的进一步优化，商业模式的进一步创新，未来服饰电商直播将有更大的想象空间。